【42讲】借船出海---小公司如何生存、以小博大的策略
作者：李正治；DTRS绩效管理思想原创者，全国多家企事业单位绩效薪酬项目咨询师，擅长激励、管理等领域。每周三晚20点微信群公益授课。喜马拉雅FM：李正治讲绩效。
导读：
创业公司如何生存？
小公司如何在夹缝求生，求长生？
做起来的小公司，如何从小业务做成大业务？
01
借船出海本义是指与他人合作，借用他人的资源来完成自己的事。
它的优势在于借势，以小博大，借助其他事物、人物、品牌、信誉度、资源、流量等，把这些优势，合理的转移到自己企业和品牌身上，以便快速的突破和发展，经常借助的资源有共有资源、重大事件、知名人物、知名企业、知名品牌等，当下蹭热点吸引流量成为一种趋势。
但是想把借船出海这种思想用好，也是要用功底，打铁还需自身硬，自己必须要有独特的竞争力和优势。
别人愿意把船借给你，一方面是和你合作有好处；另一方面是不和你合作损失太大。
要做到这两点：
一是要吸引别人的关键资源能力，把合作伙伴拉过来；
二是要给合作伙伴提供更多的好处，让合作伙伴不愿意离开你。
中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地选择战略模式，以奇制胜。
02
下面，我们就讲一讲，在商业上，小公司如何借船出海做起来，以及做大一点的五大方法。
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方法一：帮大公司出业绩
企业发展的第一要务就是生存，创造客户，满足客户的需求，创造价值，提供服务，企业的存在的本质目的是“利他”的。只有利他才能持久存活。
中小企业抓住机会，利用自己的专业，找到别人不可代替的空间，就能存活下来，借势发展壮大。那么它需要做的最好的策略就是帮大公司出业绩，弥补大企业的不足，这是最好的路径，也是最容易达成合作的路径和方法。
利乐包装以一个小小的盒子技术，成为伊利、蒙牛成功的背后推手，改变中国乳业格局，5000多项技术专利，每盒牛奶拿走3/4的利润，天下没有白费的午餐，忙也不是白帮的，在助力伊利、蒙牛成为乳业巨头的同时，利乐也攫取了丰厚的利润。据说，每盒牛奶，乳制品企业获得利润的1/4，而利乐获得3/4，因此有业内人士戏言：蒙牛和伊利都是为利乐打工的。
经营公司要具备这样的思想，立足自我，做大公司产业链上的纽带，帮大公司出业绩，建立联结，解决生存问题，持续发展。
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方法二：做大公司的专业支撑
公司小，但是要具备自己独特的竞争优势，方可自立自强，立于不败之地，给予合作者以专业上的支撑，互助互帮，提高自我身价。
具体的实现路径有：
1、成为大公司的专业顾问
卖专业而不是产品，记住这一点。专业顾问具有绝对的优势和发言权。与大公司大平台合作，做大公司的专业支撑，用自己的产品和专业为对方加价，加持价值，让对方变得更强大，让他离不开你，使得自己价值最大化，来凸显自我竞争优势，实现共同发展目标。
2、成为大公司部门
部门公司化运作已成常态，对于大公司来说，一个部门就一个独立核算的单位，成为大公司部门，略有一点工资最好。创造利润的地方无处不在，只要我们能够为其提供服务，最关键是要提供服务，获取资源，借力发展，与大公司实现共生。
3、成为大公司的人力外包部门/人员
第三方外包合作模式，自古有之，是合作的基本模式，但是人力资源外包业务是最近年来市场快速发展的一个产物，尤其在社保征收划归税务新改革后，人力外包合作模式就更常见。在业务的合作基础上，再做人力外包合作，那就更加加强了合作的紧密性。
中小企业由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在着某种程度的不足，中小企业抓住机会，利用自己的专业，找到别人不可代替的空间，存活下来。“借船出海”不失为一个可行的市场营销战略。大企业经过多年的发展、积累，形成了自己强有力的产品优势及营销优势。中小企业可通过一定形式的运作，借为己用。
做大公司专业支撑，不断的提升自我的核心竞争力，实现自我成长的战略目的。
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方法三：做大公司的业务支撑
给我一个支点，我能力撬动地球，做生意做企业，也要找到发展的支点，方可撬动资源，最好的支点就是做产业链上的链主，成为产业链上最关键的一环，成为产业链的不可分割的一部分，大公司的业务往往是一个产业链，存在大量的上下游客户群体，但是大企业资源分散，流程复杂，随着市场和技术的迭代发展，大企业发展到一定的阶段就会停滞不前，甚至倒退。
而小企业在做大企业的供应链业务支撑的时候，最有可能根据市场的发展需要，在某一方面特别具有竞争力，体现先进性，做大企业的业务支撑，就有可能成为其核心部分，以小博大成为链主。
做大企业的业务支撑，可从三个方面入手：
1、材料供应商
2、人力供应商
3、资源供应商
大企业在选择供应商的时候都是很谨慎的，因为，供应商的选择都是与战略挂钩的，是从全局考虑谋划实现局部目标的规划，是一种长远的规划，是远大的目标，不管是材料供应商、资源供应商，还是人力资源供应商，都与企业的战略发展目标息息相关。
因此，小企业一但被大企业选为供应商，就是意味着是长期的战略性合作，非常具有稳定性。
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方法四：做大公司的信息服务
一般的业务都是从一个市场信息开始的。我们在这里所说的信息服务，是一种广泛的信息服务概念。即信息就是资源，就是资源权力。商业上的“信息权力”当然是可以变现的。
信息是做决策的重要素，信息的高效流动是科学决策前提条件，因此利用信息资源提供的服务，帮助企业解决问题，成为市场需求，很多企业实质是在做信息服务工作，例如贸易公司本质上是信息服务公司，利用信息资源获取稀缺，产生信息差异和信息流通，因而有了贸易公司。
做大公司的信息服务策略有：
1、为小公司提供政府信息服务，如提供政策咨询服务，为小公司解决疑难杂症。
2、为大公司做渠道信息服务，开拓渠道，帮大公司做业绩。
3、政府背书，建立平台信息管理者，例如为产业链提供展示展销服务，如糖酒会服务的平台公司。
4、做大公司的营销中间商。
有人说消灭中间商，错！没有中间商，就没有信息的流动动力支撑，也就没有商品的更有效流动。在传统商业体系中，中间商并不总是扮演着灰色的角色，反而有很多的正面意义。中间商的存在保证了商品的正常流通，同时可以分摊仓储压力，在没有互联网消费的时代，是中间商的付出让消费者可以享受到更多的品质服务，中间商附加的利润是正常劳动所得的正规收入，而且在激烈的市场竞争中，中间商也在拼命的压缩利润，并没有传说中的那么暴利。
互联网时代，电商体系并不是省略了中间商，而是本身就集成了中间商的功能，至于店面成本这一块，电商体系的平台开发和维护工作的成本就相当于此，甚至费用会比原来更多，因为节省部分环节和节约的费用都投放在了这里。电商平台的本质就是垄断，一个平台可以杀死数个传统的上下游企业，实现资源的高度富集，如果没有有效的管理，平台对利益的无休止追求最终伤害的还是消费者的利益。
没有中间商才是最大的中间商！中间环节的利益并不属于消费者！
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方法五：小公司做大的方法：标准化和模式
小公司做起来后，首先要明白的第一件事情就是：我是谁？这不是哲学问题，这是商业定位问题。
要完成这个定位和运营，核心有五步：
第一步，知道自己能做什么，把产品定位好。
第二步，我的客户是谁？精准定位客户群体，最大限度的接近目标群体。
第三步，保持自己作为大企业的一部分，继续帮助大企业出业绩，做大公司的业务支撑，与大业务客户建立深度信任关系。
第四步，深入业务，只做专业的事情，把业务做精，打造核心竞争力，成为供应链不可或缺的一部分。
第五步，建立业务服务标准、生产流程、业务拓展流程以及人才复制标准等。这是做大业务扩张的前提。没有标准、系统和模式，永远做不了大业务，只能是小打小闹。标准、系统和模式，几乎成了大公司有效运营的代名词。小公司要做大，同样离不开这个路径。
03
最后，我们总结一下。
无论是创业公司、小公司在发展过程中，都面临着生存与发展问题。而生存是第一重要的，这也有“现金为王，现金流为王以及现金流比利润更重要”的商业流行语。
一般情况下，大公司的现金流总是大一些的。在经济环境不景气的今天，创业公司、小公司依附大公司生存和发展，当是较好的借船出海的大机遇。
抓住这样的机遇，今天的主题讲解中，我们提出了小公司如何与大公司协同、合作的策略与方法。这些方法有：
第一、帮大公司出业绩，做大公司成功背后的某个附加产品（如利乐的包装）供应商。
第二、成为大公司的某个支持部门，独立核算。
第三、做大公司的业务支撑，如材料供应商、人力供应商、资源供应商等。
第四、做大公司的信息服务业务，特别是知识经济时代的今天，这一点尤其值得关注。这里所谈的信息主要是商业信息，商业信息是一种可以变现的资源。
最后，我们也提出了，小公司度过生存危机，发展起来以后，应该做什么呢？做标准、模式和流程建设，以提升自身的规模化服务能力，这是小公司做起来的必由之路，离开这个路径，小公司是永远做不大的。
© THE END
来源丨《借船出海---小公司如何生存、以小博大的策略》课程
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