线上线下用户双向导流，是雅士利用“云店”的底层逻辑吗？
站在历史新起点，快速崛起的数字化网络建设推动着人类社会的进步。就乳粉领域而言，将智能技术应用企业数字化转型等领域，已然成为数字经济时代下乳粉企业可持续发展的必然要求。
促进线上数字化转型，提升产品销售量
2020年从一场肆虐全球的新冠疫情中开启，它对中国零售行业产生前所未有的冲击，奶粉行业在线下销售客流、线上销售物流、进口奶源供应等方面受到一定挑战，但作为婴幼儿口粮的“刚需”产品，虽然短期受到冲击，长期来看则此挑战必将带来新的机遇与转型。
面对突如其来的疫情的冲击，雅士利快速做出部署，毅然展开线上销售，促使线上向数字化转型。
首先，直播作为营销大势所趋的动作之一，雅士利积极参与淘宝321直播节，并在当天试水开展百场直播，通过总裁挂帅和CFO、CMO等高管带头开播，员工积极参与，最终促使旗舰店当日销售大增。
其次，雅士利的会员运营也发挥出重要作用。品牌方会员系统通过短信触达、主动电访、热线受理等方式，触达数十万会员，为数千位疫情期间足不出户的消费者提供产品销售服务，短时间内为品牌贡献千万销额。
与此同时，加快母婴门店数字化改造，线上赋能线下，为区域消费者提供更有针对性的、更优质的销售及配套服务。并在全国范围内，上线企业分销神器“蒙雅到家”，动员内外部力量，通过佣金制度激励分销，联动导购员、销售、店主，使得销量数字每周攀升。
可以说，雅士利的一系列动作都在积极开采线上领域，并致力于使用数字化技术工具一方面为用户提供精细化服务，一方面促使自身销量的攀升。
根据行业内专家表示，“如今母婴行业处于艰难时期，竞争激烈，企业采用线上销售，可以以较低的价格换来较高的销量，减轻库存压力，但这并不是救命稻草，当线下渠道的生存空间逐渐变窄，同样会抛弃品牌。”
回归初衷，企业进行营销数字化转型升级仍旧要看清本质，也就是线上线下一体化。
长远发展而言，“线上线下一体化”才是王道
品牌企业通过数字化工具在线上收集用户流量的过程，更像是用信息晃动用户、培养用户的过程。而真正能让消费者产生购买欲，未来一定是跟品牌形成了血和肉的关系。门店频繁做活动，频繁跟消费者交流的这种情感关系互动才有价值，而线上在实现了交易的信息对称之后，实现了交易的程序化之后，便不再创造价值。
尤其是在母婴领域，线下实体门店仍具备较强的竞争力。
因此，母婴企业从长远角度出发，考虑品牌的可持续发展，在线上可以以宣传产品和品牌为重点，帮助线下门店引流，防止两败俱伤。
由此，再一次说明了“线上线下一体化”的重要性，企业借助营销数字化进行转型升级的本质也是在“线上线下一体化”。
刘春雄教授曾表示，BC一体化运营有两个关键词：一是店为最小单元；二是双向“撮合”动销密度。其中，B（小b）指终端门店，C指用户。
当下，数字经济的核心始终是围绕用户进行，贯彻“以用户为中心”的原则。但是用户并不仅限于消费者，也可以指与品牌商有关联的经销商、终端门店、业务员等。
品牌企业只有真正将各方的壁垒打破，获取以及构建彼此之间的账户数据体系，才能进一步实现更加精细的动作，而非“捡了西瓜，却丢了芝麻”。
“线上线下一体化”的核心该如何实现？
刘春雄老师认为，小b端作为门店这一最小单元，只要品牌能够启动单店，并以“单店滚动”启动小区域，“小区域滚动”就能够启动大区域。
据了解，线上渠道主要抢占线下现代渠道（商超、卖场）市场份额，而一站式便利购物及门店体验使得线下母婴实体店保持竞争力，连续两年占据55%市场份额。
对此，雅士利可以尝试运用“社交云店”对品牌产品做到真正的线上赋能线下。
“直播为万店引流”
云店小程序由品牌商总部创建，关联B/b端账户体系，为每一个线下零售店在品牌商云店内对应一个基于LBS的线上店铺（店中店），实际上云店便是一个品牌总部搭建的线上虚拟版店铺小程序。
在LBS的机制下，品牌总部可以在云店内加入“直播”的功能，采取品牌下云店共同进行的形式，在直播过程中消费者进行购买产品随即会被分配到距离自己最近的线下店铺，下单以及选择购买，再到自行提货。
在这一过程中，品牌总部的直播动作所吸引进来的用户流量并不会被平台所瓜分，而品牌也可以通过平均分配的机制为旗下的云店进行公平的分配，线上被收集的流量可以导向线下门店，从而达成“引流”的动作，但品牌却不需要像过往通过经销商、业务员才能完成营销活动，甚至会遭遇营销活动不顺畅的结局。
“打通会员经营”
传统的实体店会员制多数是“消费者在该店是会员，则享受该店的会员政策”，大多数并未全网打通。
正如雅士利之前所言，其旗下通过收购、并购发展5个品牌，但是每个品牌都有单独的会员数据、门店数据、经销商数据等等，很难形成统一的口径。此时，如何沉淀终端数据并整合资源、通过形成统一的分析口径并实现集团资源协同发力，则是企业一直在做的重点工作。
但是品牌商在社交云店的模式之下，可以将用户积分和会员权益打通，做到全网使用，这样既不会损害用户的利益，让客户真正享受积分福利，并促使老客户复购到店和提升用户粘性，还能方便品牌进行经营和管理。从而使得全网内的会员数据都归为品牌方自己所有，沉淀与整合终端数据，最终为品牌企业增长储备条件。
“让小程序成为触达用户的桥梁”
与云店相对比，微商城是独立的私域流量，品牌商把数百万一物一码扫码用户导入到自有商城，经过转化漏斗不断下流，尽量提高转化的效率；终端门店引入圈层流量，独立运营。而云店在厂家协助云店店主精细运营百万用户，形成了“场景体验+KOC+云店”的增强私域流量体系。
让线上触达交易的用户，可以通过线下的多样性体验打动用户形成“二次购买”的目的，最终则是品牌与门店双赢局面。
在云店的运行下，品牌的渠道有数据作为支撑，管理更透明、高效；借助云店小程序的连接触达能力，商家可以节省精力提升重点小店的服务，同时拓展更多门店。
可以说，“线上+线下”的深入，正在让门店重新成为连接消费者的核心场地；同时借助数字化的手段，品牌也可以更加精准地获得消费者反馈，从而不断调整运营模式和策略，形成良性的价值循环。
写在最后
据尼尔森2021母婴报告显示，自疫情以来，虽然母婴消费阵地逐步向线上迁移，比如2020年4季度母婴消费线上市场增速高达17%，但是随着疫情防控形势好转，线下市场逐渐回暖。
当下处于前所未有的数字化浪潮中，主动拥抱未来的乳粉企业更需要一整套完整的数字化体系。通过生产和销售流程的数字化，实现商品流通体系的精细化管理；通过赋能门店，“线上+线下”融合搭建桥梁，最终触达核心消费人群，形成高效的商业闭环——这种称之为B2b2C的路径，或许将会是一个核心的答案。
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