什么是保险生活化?这位销售高手告诉你答案

我们经常谈一个词,叫「保险生活化」。怎么样才是保险生活化?如何才能做到保险生活化?我在这两天的培训中有了新的感悟,给大家分享一下。
保险生活化是一种高明的表达方式,就是把保险的意义与功用,用生活化的口吻解读出来,让沟通对象对保险的理解,更加清晰、明了、易懂。
为什么要提供保险生活化呢?因为我们面对的客户群体是不稳定的,学历有高有低,认知能力也有差异,感兴趣的点不一样,所以我们要聊他们生活中比较常见的东西,从这个角度切入保险。
这次参加培训,有堂课叫《异议处理逻辑》。保险异议处理这种话题,每天都在接触,都听腻了。徐云增老师用生活化的语言,给我们上了生动的一课。
他说某天拜访一位家庭主妇客户,她质疑保险骗人,说买了保险,住院却没能理赔,因此很气愤。这种情况要如何沟通?他现场提问,让我们回答。
伙伴回答的很中庸,说保险公司不骗人,只要能赔的一定会赔,巴拉巴拉回答的很官方,听完这种回答,我的内心毫无波澜,甚至还有一点犯困想睡觉。
徐云增老师这么回答的:姐,你早餐吃的什么啊?对方不明白他为什么这么问,还是乖乖的回答了:时间太急,就喝了一碗粥。一碗粥多少钱?五毛钱。
你买了粥之后,对方有没有喊住你,说再给你个茶叶蛋或者油条?对方很疑惑的说:没有啊,五毛钱只能买到粥。徐老师这时候意味深长的一笑,然后说:
知道为什么没能赔吗?因为咱们只付了粥钱啊。这位大姐一下就被逗乐了,那我以后想报销,还得再买根油条?对喽,我就是来给你送油条的。
面对客户质疑,他没有提到保险两个字,用粥和油条的故事,就把客户的异议给打消了,还让客户明白了保险是分种类的。我鼓掌把手都拍红了。
除此之外,我们还可以用买药的故事(什么药治什么病,没有一种药治百病),或者穿衣服的故事(外套保暖,内衣遮羞)来讲保险,更有意思。
王辰老师也是这方面的高手。他与一位医生沟通,但医生不认可保险,说你别讲了啊,我们用不着保险。于是他和医生就有了这么一段生活化的对话。
李医生,我很好奇你们医院有没有备用的电源?如果给病人正做着手术呢,突然停电了怎么办?人命关天的时刻,突然就黑灯瞎火了,会不会耽误事。
医生反驳说,我们医院肯定有备用的电源和设置啊,就是为了预防这种情况,手术的关键时刻,怎么会出现这种问题呢!你太小看我们医院了。
王辰老师说:哪怕一年都用不到备用电源,这个电源也必须得有是吧。其实你们的备用电源就是医院的保险啊。宁可一日不用,不能一日不备啊。
石真语老师也曾分享过自己团队小伙伴的案例,说有位伙伴整天研究怎么讲保险让人印象深刻,又有创意,结果讲来讲去,让派出所给抓了。
他想着谈保险可能反感,那就谈钱吧,他给客户这么讲:我给你谈个生意,你给我10块钱,你就能换来100,你给我多,我给你就多。老板以为他是卖假钞的呢,起身就报警了。
还有位伙伴,他给男客户讲保险,客户说不需要保险,怎么都说不通,他就急眼了:我问你,你早上起来穿不穿裤子。客户都听愣了,说穿啊。那你的裤子有没有裤钩?客户说有啊。
为什么穿裤子有裤钩?裤钩防止掉裤子。那你还打不打腰带?腰带我也打。那裤钩都防止掉裤子,你还打腰带干什么?客户说,一旦裤钩坏了呢。业务员一蹦老高:你看,你这不也有保险意识嘛!
客户让他讲得也哈哈笑,因为从来没有人这么讲过嘛,也觉得挺好玩,确实是这么个道理,那就买份吧,就签单了。
100个业务员讲保险,能讲出100个不同的版本,但最能让客户接受的,是自己能轻松听得懂,而且觉得有道理的土味版本,就是生活化的版本。
想让自己的讲解充满趣味,生活化、接地气,给大家几个建议:如果对方是上了年纪的人,你就多用当地的方言去讲,能有意想不到的效果,不必把保险包装的高大上,越接地气越好。
用客户日常经常接触的事件来举例,就像给农民伯伯讲保险就讲收成和种子,给医生讲保险可以设定手术断电的场景,给家庭主妇就聊吃的穿的用的,越生活化的东西关联保险,效果越好。
最后就是心态,遇到拒绝就是遇到挑战,你要想我该怎么讲才能打动他,而不是气呼呼的和客户辩论。
保险销售不就是和客户聊天的过程嘛,怎么讲很重要,多积累属于自己的话术,把保险讲得接地气,客户能听明白,这事基本就成了。

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