什么是保险生活化?这位销售高手告诉你答案

我们经常谈一个词,叫「保险生活化」。怎么样才是保险生活化?如何才能做到保险生活化?我在这两天的培训中有了新的感悟,给大家分享一下。
保险生活化是一种高明的表达方式,就是把保险的意义与功用,用生活化的口吻解读出来,让沟通对象对保险的理解,更加清晰、明了、易懂。
为什么要提供保险生活化呢?因为我们面对的客户群体是不稳定的,学历有高有低,认知能力也有差异,感兴趣的点不一样,所以我们要聊他们生活中比较常见的东西,从这个角度切入保险。
这次参加培训,有堂课叫《异议处理逻辑》。保险异议处理这种话题,每天都在接触,都听腻了。徐云增老师用生活化的语言,给我们上了生动的一课。
他说某天拜访一位家庭主妇客户,她质疑保险骗人,说买了保险,住院却没能理赔,因此很气愤。这种情况要如何沟通?他现场提问,让我们回答。
伙伴回答的很中庸,说保险公司不骗人,只要能赔的一定会赔,巴拉巴拉回答的很官方,听完这种回答,我的内心毫无波澜,甚至还有一点犯困想睡觉。
徐云增老师这么回答的:姐,你早餐吃的什么啊?对方不明白他为什么这么问,还是乖乖的回答了:时间太急,就喝了一碗粥。一碗粥多少钱?五毛钱。
你买了粥之后,对方有没有喊住你,说再给你个茶叶蛋或者油条?对方很疑惑的说:没有啊,五毛钱只能买到粥。徐老师这时候意味深长的一笑,然后说:
知道为什么没能赔吗?因为咱们只付了粥钱啊。这位大姐一下就被逗乐了,那我以后想报销,还得再买根油条?对喽,我就是来给你送油条的。
面对客户质疑,他没有提到保险两个字,用粥和油条的故事,就把客户的异议给打消了,还让客户明白了保险是分种类的。我鼓掌把手都拍红了。
除此之外,我们还可以用买药的故事(什么药治什么病,没有一种药治百病),或者穿衣服的故事(外套保暖,内衣遮羞)来讲保险,更有意思。
王辰老师也是这方面的高手。他与一位医生沟通,但医生不认可保险,说你别讲了啊,我们用不着保险。于是他和医生就有了这么一段生活化的对话。
李医生,我很好奇你们医院有没有备用的电源?如果给病人正做着手术呢,突然停电了怎么办?人命关天的时刻,突然就黑灯瞎火了,会不会耽误事。
医生反驳说,我们医院肯定有备用的电源和设置啊,就是为了预防这种情况,手术的关键时刻,怎么会出现这种问题呢!你太小看我们医院了。
王辰老师说:哪怕一年都用不到备用电源,这个电源也必须得有是吧。其实你们的备用电源就是医院的保险啊。宁可一日不用,不能一日不备啊。
石真语老师也曾分享过自己团队小伙伴的案例,说有位伙伴整天研究怎么讲保险让人印象深刻,又有创意,结果讲来讲去,让派出所给抓了。
他想着谈保险可能反感,那就谈钱吧,他给客户这么讲:我给你谈个生意,你给我10块钱,你就能换来100,你给我多,我给你就多。老板以为他是卖假钞的呢,起身就报警了。
还有位伙伴,他给男客户讲保险,客户说不需要保险,怎么都说不通,他就急眼了:我问你,你早上起来穿不穿裤子。客户都听愣了,说穿啊。那你的裤子有没有裤钩?客户说有啊。
为什么穿裤子有裤钩?裤钩防止掉裤子。那你还打不打腰带?腰带我也打。那裤钩都防止掉裤子,你还打腰带干什么?客户说,一旦裤钩坏了呢。业务员一蹦老高:你看,你这不也有保险意识嘛!
客户让他讲得也哈哈笑,因为从来没有人这么讲过嘛,也觉得挺好玩,确实是这么个道理,那就买份吧,就签单了。
100个业务员讲保险,能讲出100个不同的版本,但最能让客户接受的,是自己能轻松听得懂,而且觉得有道理的土味版本,就是生活化的版本。
想让自己的讲解充满趣味,生活化、接地气,给大家几个建议:如果对方是上了年纪的人,你就多用当地的方言去讲,能有意想不到的效果,不必把保险包装的高大上,越接地气越好。
用客户日常经常接触的事件来举例,就像给农民伯伯讲保险就讲收成和种子,给医生讲保险可以设定手术断电的场景,给家庭主妇就聊吃的穿的用的,越生活化的东西关联保险,效果越好。
最后就是心态,遇到拒绝就是遇到挑战,你要想我该怎么讲才能打动他,而不是气呼呼的和客户辩论。
保险销售不就是和客户聊天的过程嘛,怎么讲很重要,多积累属于自己的话术,把保险讲得接地气,客户能听明白,这事基本就成了。

今日互动

看完这篇文章,你有什么想法?

(0)

相关推荐

  • 油条、粥写进辞赋里会是啥样?

    栏目题字:韩邦亭 图片来源:网络 粥之形制,米.豆为之.磨粉如初春之雪,熬就若家鹅之脂.其思也巧,融汇南北之精粹:其香也远,撩拔客子之幽思. 其价也廉,百姓至爱:其性也平,六腑润滋.佐粥之食,油条最妙 ...

  • 三种不同颜色的儿童裤子,钩出来的效果都不一样,附图解和教程

    三种不同款式的儿童裤子 12-24个月宝宝 钩织方法 1.钩织主体 锁针起针92针后进行花样钩织,裆下2行无加减针,之后再织片的左右两侧各减8针,钩织后侧时变换针脚的高度,制作出2行的高度差. 2.缝 ...

  • 广州艇仔粥

    广州艇仔粥是广东省广州市的一道特色小吃,该菜品由珠江三角洲的水上人家(疍民)发明:艇仔粥因其在艇仔上烹制和售卖而得名,其配料十分丰富,新鲜的生鱼片.瘦肉.油条.花生.叉烧.葱花和蛋丝,以及猪皮.海蜇. ...

  • 深藏不露!《东邪西毒》欧阳峰,是位销售高手!

    我爱保险,更爱电影.保费业绩创新高,我会看电影庆祝一下.业绩差到没眼看,也会看场电影恢复状态.所以说两者相辅相成,毫不冲突. 有点不正常的是.无论是看喜剧片.科幻片.动作片.文艺片,我都会把影片内容和 ...

  • 一位太极高手告诉你真实的练拳体会

    首先要有名师.名言.名手再加上过人的聪明智慧和自己勤学苦练.持之以恒的决心.真正武功不光是形体与招式拳架的结合,更主要的是心神意气力的结合,只有这样内外结合.上下贯通才能把一种拳法发挥的淋漓尽致从而达 ...

  • 销售高手告诉你推广光伏发电的N种方法,看到第二条时我就转发了

    教你一招,分布式推广的N种方式! 都说2017年分布式必将火爆!也有很多专业人士分析了分布式火爆的缘由:集中式光伏电站的市场饱和,国家政策对分布式发展的支持,农村屋顶的闲置浪费,热门话题如光伏养老的推 ...

  • 5年不换手机是一种什么体验?一位iphone6用户告诉你答案!

    iphone以系统流畅和价格昂贵著称,在智能手机市场的竞争激烈的今天,国内外安卓手机不断追赶,苹果公司仍然保持着高傲的姿态. 伴随着国内手机厂商的崛起,苹果公司的地位也开始动摇.在国内,以华为为代表的 ...

  • 如何成为保险销售高手?她总结了 1 年成交百张保单的经验,送你 3 条潜规则......

    入围国际龙奖IDA的前提是,一年至少成交36件保单,这对于许多业务员来说,并非易事. 然而,有一个人,她在 2019 年成交了 92 件保单,在 2020 年只用过了半年就签下了 89 件保单,远高于 ...

  • 为什么明明是新产品,他却说是「第二代」?3位世界级销售高手的秘诀

    你是否曾遇到产品卖不出去的烦恼?不论在中国还是海外,许多业务员虽然不断向顾客推销自家的产品,却还是无法成功销售.这三个顶尖销售员的故事可以给你一些灵感,让你了解如何透过名称包装.塑造品牌理念与销售的技 ...

  • 一位短线高手含泪悟出的精髓:一辈子只操作“日内交易十式”,5年60万赚2亿

    日内交易捕捉入市后能够马上脱离入市成本的交易机会,入市之后如果不能马上获利,就准备迅速离场.因为这种交易方式在市时间短,所以承受的市场波动的风险较低. 日内交易第一式:低点不破--买 条件1.K线处于 ...

  • 强悍:一位中医高手的从医精辟感悟!

    近期敏感,不知什么就会踩雷,你懂的,本号有些内容没发出来,有的内容小*号新*号才能发出来. 推荐大家关注我做的备用号: 华文大视野 以下是正文 大学毕业,门门功课90分以上,这样你就基本入门了,加上3 ...

  • 一位中医高手的从医精辟感悟

    大学毕业,门门功课90分以上,这样你就基本入门了,加上30年的临床经验,弄懂了气血精神火的相生相克关系及增减技巧,那你就登堂入室了,如有名师无私传授,就10年吧,为何?因为人有一个通病,无法更改的通病 ...