独立代理人来了！

有专业、有深度、有趣味的保险号

大鱼测评 原创文第35篇

作者：大鱼tony

2019年7月，据消息称，目前监管部门已草拟《保险公司发展专属保险代理人管理办法》（下称《办法》），正在业内征求意见。

目前专属代理人的基本特征：

1）能够独立展业，无团队隶属，无需发展多层级团队；

2）接受所属保险公司的日常监督管理与指导；

3）以开设门店的形式，在社区、商圈等地区依据保险公司授权开展保险销售业务。

而对于推行该模式的保险公司，则需满足：

1）最近两年连续盈利，上一年度综合偿付能力充足率及核心偿付能力充足率大于200%，且最近连续两个季度保险公司风险综合评级均不低于B类；

2）最近两年内无受金融监管机构重大行政处罚的记录，不存在因涉嫌重大违法行为正在受到银保监会立案调查的情形。

目前，国内仅有华泰财险、阳光财险获批试点专属独立保险代理人模式。不少保险业内人士认为，随着《办法》的出炉，未来这一模式将会逐步在行业推广。

这种商业模式，用句通俗的话来说，就是类似于自己“加盟”保险公司的方式来开展业务，但无需付加盟费，业务的经营受到保险公司的监管。以试点的华泰保险为例，在一份官方宣介资料上，华泰保险称从了解项目到开业，需要45-60天时间，需要前期资金主要是装修、保证金、租金、运营设备等，开一个店大约需要5-8.3万元。

资料来源：华泰财产保险官方公众号

数据显示，截至2018年年底，华泰财险已在全国近200个城市设立了5000余家EA（Exclusive Agent）门店，服务300万客户。2018年，EA门店保费收入已经占到了华泰财险保费50%。门店网络逐步向三、四、五线城市以及县域市场延伸，开设在县级及以下行政区划的门店占40%，店主队伍保持稳定。

“EA模式助力“大众创业、万众创新”，为保险销售从业人员提供了一个全新的金融创业平台。EA模式还为保险营销体制转型发展提供有益的探索，解决传统保险营销体制中存在的管理粗放、大进大出、素质不高、销售误导等问题，有利于提升代理人专业诚信的服务形象，有利于解决“销售误导”问题，有利于EA门店树立长期服务理念。”华泰保险集团董事长兼首席执行官王梓木在今年一场银保监会的新闻发布会上说道。

欧美的EA模式

说起保险EA, 其营销模式起源于国外，在美国、德国、日本等发达国家的保险营销中占有重要位置。以美国为例，美国EA门店面积从几十平方米到几百平方米，雇员由几人到几十人不等。保险EA门店主要销售保险产品，但经过特定的监管许可和签约保险公司授权，也可以销售银行、证券等其他金融产品。EA门店植根社区，其运作模式也迎合了个人投保人的需求。

根据LIMRA研究，在北美市场，个人寿险板块分为四个主要渠道，包括专属代理、独立代理、直销和其他渠道。而其中独立代理的保费规模占比达到了48%。当然美国的独立代理和中国试点的独立代理人还有些许不同，他们很多是以机构的形式存在，少则几个人，多则上百人，他们的特点是不属于任何一家保险公司，自己对接多家保险公司，为客户提供多元化的保险产品和服务。从这一点模式上，反而和目前中国市场上的明亚、永达理、大童等公司相类似。

资料来源：LIMRA

从美国的经验来看，40多年前，和中国一样，销售市场也是以保险公司的专属代理人为主导，而现在的以个体经营的独立代理人已经占到了接近一半。与中国而言，国家试水继续推行独立代理人，必然对市场、对保险公司的未来销售模式会起到一定的前瞻性影响。对此，我们的理解如下：

大鱼点评

1、中国的独立代理人模式与欧美差距还比较大。欧美的独立代理人可以签约多家公司产品，也能与保险中介签约，展业灵活度很强。而中国独立代理人只能依托于单个保险公司之下，模式虽有一定创新性，但离真正意义的“独立"还差距甚远。

2、过去几十年，中国保险行业经过了野蛮的生长期，代理人规模在2017年达到顶峰之后开始止步不前。险企保费规模过分依赖人力增长，而在目前增员遇到瓶颈的大环境下，此政策有望打破困局，为险企找到新的增长模式。

3、目前的代理人模式属于金字塔销售模式，底层代理人提成比例偏低，导致留存率低，流失率大。专属代理人模式则打破层级模式，直接提成将提高，此模式有望提高代理人的积极性，减少流失率。

4、相比于欧美的成熟市场，独立代理人或机构不仅有专业的保险知识，很多也有专属的法律团队为之服务，所以服务范畴广且优质，议价能力更高。随着时间推移，消费者对保险产品、乃至独立代理人的模式已有广泛的认可。而目前中国居民的保险意识依然偏低，还处于保险发展的初级阶段，对保险产品本身的认可度都不够高，而类似欧美独立代理人模式想大面积的发展，在中国还有很长的路要走。

5、目前中国的保险代理人超过千万人，但同时销售诱导、擅自承诺等问题影响了代理人形象，也给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任问题。独立代理人相关政策推出的背后，也彰显出了专业化、高质量、优服务的保险营销人员才是未来的趋势所在。

参考资料

冯伟.《保险理论与实践》2017年第7期

Us Retail Individual Life Insurance Sales.LIMRA.4Q 2018