商业模式比较系列：金山办公与用友网络，产品的标准化与定制化
金山办公的业务是WPS办公软件，在国产办公软件中占据垄断地位。用友网络的业务是企业财务和ERP软件等，据《IDC 中国企业级应用 SaaS 市场追踪报告》显示，公司位居 2019 年中国 SaaS 市场占有率第一，并在财务云、供应链管理、企业资源管理 SaaS 等多个细分市场占据市场第一。二者同属软件企业，但金山办公的盈利能力比用友网络强很多，这是什么原因呢？
根据2020年报，用友网络营收85.25亿，扣非净利润9.04亿，毛利率61.05%，净利润率10.6%；金山办公营收22.61亿，扣非净利润6.12亿，毛利率87.70%，净利润率27%。2021年上半年，用友网络营收31.77亿，扣非净利润亏损0.8亿；金山办公营收15.65亿，扣非净利润4.59亿。显然，用友网络的收入规模远大于金山办公，但盈利能力却不强，利润率绝大多数年份不到10%，作为软件企业，利润率和普通的制造业差不多。
还有一个对比鲜明的数据。截止2021年上半年，用友网络员工总数为19473人，而金山办公只有3400人。相比于收入规模的差距，用友的员工数比金山高了好几倍。
形成上述差异的原因，在于金山办公提供的WPS Office软件是标准化的产品，而用友的SAAS服务却需要很多的定制。前者的日子要舒服的多。很多公司介绍自己的业务时，喜欢用“为客户提供个性化解决方案”、“定制化服务”等字眼，甚至引以为豪。但作为投资者，则需要警惕。“定制化”是消费者的福音，但往往是生产者和投资者的噩梦。提供个性化定制的服务，往往意味着更高的边际成本、费用，更低的周转率，以及更低的盈利能力。
截至 2021 年 6 月，金山办公月度活跃用户数（MAU）超过 5.01 亿，其中 WPS Office桌面版月度活跃用户数超过 1.99 亿，WPS Office 移动版月度活跃用户数超过 2.96 亿。金山办公为这几亿用户提供的是相同的产品。年报上显示的to B收入占比也比较大，但这个to B只是购买主体是B端，用户还是和to C用户一样。当然，对于用户的部分个性化需求，金山会去研发和满足，将其变成标准化的功能。金山基本上是为所有用户提供一款相同的产品，边际成本基本为零，所以毛利率和利润率很高。
而用友网络则有所不同，无法为全部客户提供统一化的产品，而是需要根据客户经营规模、所在行业、甚至客户本身，提供不同的产品和服务。根据公司年报，用友为不同规模的企业提供不同的产品和服务。例如，用友NC Cloud 是面向大型企业长流程、一体化应用的云 ERP 产品；公司面向中型企业提供基于 YonBIP 的 YonSuite 云服务包；面向小微企业，核心 SaaS 产品为畅捷通好会计、好生意、智+、易代账、T+Cloud；公司面向政府部门、事业单位和民间非营利组织的业务，由公司控股子公司用友政务公司提供。不同行业的特征完全不同，“公司面向汽车、金融、烟草、电信与广电等垂直行业业务，由各子公司提供行业云服务产品与解决方案。”
不同行业的各个to B客户有各种个性化的需求，有各种不同的运行环境，还可能出现各种bug，都需要用友派大量的人力物力去解决。用友网络年报中一段话介绍了自己的营销服务网络优势：“公司拥有完善的营销服务网络。公司中高端客户业务营销服务网络遍布全国，拥有百余家分支机构，开展客户营销、销售、服务等业务，为国内大中型企业提供及时快捷的本地化贴身服务……公司行业业务在汽车、金融、烟草、电信和广电、财政、教育等行业已具有成熟的营销网络及服务生态链。公司整合内部营销服务组织与资源，成立战略客户事业本部，战略加强超大型企业客户经营，同时，公司内部加快组织裂变，升级客户运营体系，继续增设机构以加大营销覆盖，深耕区域客户，并按照行业、指名客户建立 ABU 专属经营组织，做深客户，做专行业。公司的'全程服务模式’，根据客户在不同阶段所遇到的问题，提供针对性地专业服务，包括经营诊断、在线服务、远程服务、现场服务、培训服务、咨询服务、驻场服务等客户定制化服务，提升客户价值与满意度。”这里说的每一个优势，其实都是劣势，背后都是大量的人工、时间和成本，不断侵蚀利润。
用友网络多少还有一些利润，并不算很差，有一些提供定制化产品公司更加举步维艰。以港股上市的微盟集团为例，微盟主要是为依托微信生态的电商提供SAAS服务，2020年收入规模19.69亿元，和金山办公差不多，但却巨亏11.57亿元。
我们将产业分为农业、工业和服务业，其实只是按照其产品形态来划分。最终我们需要实现的是工业化生产，也就是快速大规模可靠复制。农业需要实现工业化生产，服务业也需要实现工业化生产。而标准化是工业化的前提。因此，只提供标准化产品的公司，往往能快速大规模可靠复制，从而实现较低的边际成本，获得规模效益，盈利能力更强。这个道理不仅体现在软件行业，而是体现在很多行业。
例如，奈雪的茶作为新式茶饮的龙头之一，盈利能力却很差，就是因为产品制作流程比较难以标准化。处理新鲜水果就需要大量人力，霸气芝士葡萄的葡萄需要人工一颗颗剥皮。星巴克则基本实现了机器全自动制作，需要很少的人力成本。蜜雪冰城提供的产品更低端也更低价，但盈利能力大概率要好于奈雪的茶。
餐饮行业毛利率不错，但利润率大多却很一般。太二已经做到了经营的极简化和很高的翻台率，净利润率不过10%左右。而周黑鸭、绝味鸭脖的净利润率则能做到15%。因为餐饮毕竟需要很多的个性化服务，而鸭脖这些食品则是买完就走，各项成本费用要低很多。中餐相比于西餐，出现的类似麦当劳、肯德基、达美乐披萨等大型的全球连锁企业比较少，主要原因也是难以标准化，只有火锅等少数品类实现了全国连锁。
建筑产业链上，装修（无论是公装还是家装）是工序繁多、个性化定制多的生意，相关公司的业绩很一般。而建筑材料公司则提供标准化的产品，是更好的商业模式，东方雨虹、三棵树、坚朗五金等都是过去投资回报较高的公司。
综上，提供标准化产品的公司，往往是更好的商业模式。产品难以标准化，需要个性化定制和服务的公司，往往盈利能力更差。这是个一般性的规律。当然，投资中并没有绝对的道理，如果客户需要定制的服务有很高的技术门槛，别人做不了，企业也有可能获得议价权和高回报。
说明：投资一家企业是一项系统工程，需要商业模式、成长空间、护城河、企业文化、估值等都要满足一定标准。本文的分析只是从商业模式的某一角度展开，完全不能代表完整的投资判断。