老子挖坑,儿子填坑,看这位90后年轻人如何玩转农业

张旭超在介绍包装设计的理念
这事得从主人公的一次穷游说起。
张旭超,1990年出生,石油工程专业,2013年毕业后就职于中石油工程建设有限公司,按照他自己的说法就是去非洲当石油工人去了,上班两个月,南苏丹发生动乱,项目组撤了,他回到陕西老家开网吧,第一家店效益不错,于是又开了一个大的,结果亏了。亏得怀疑人生。
2014年5月1日,张旭超怀揣几十元现金,背起行囊,举着一张写着“搭车”的纸板开始一路向南到越南,然后从越南的北部一直游到南部,河内、北安、美奈、大玏、胡志明,再从胡志明到柬埔寨,看了吴哥窟之后再回家。整个行程历时一个月。途中还有“艳遇”,结识了一位富二代美女。
“现在还联系吗?”我八卦了一下。
“还联系,她已经是孩子妈了,我还单身。”张旭超笑了笑,接着说:“出去玩就是对自我的完全放空。那时候精神压力很大,一方面是网吧赔钱,另一方面是觉得自己做的这个事情不是啥好事。就一直在想,自己要踏踏实实地做好一件事,而且能把这件事做到极致。”
“怎么选择猕猴桃这个产业?”我是通过李永飞认识他的,十天前李永飞寄来一盒猕猴桃,我的助理赞不绝口,无论包装设计和内在品质,于是就有了这趟陕西眉县的行程。
简洁大方的包装设计
“这要从我父亲说起。我父亲本来是个比较成功的生意人,一直顺风顺水,直到他跳入农业这个行业的时候,才发现里面的坑原来这么大,260亩果园,1000吨气调库,投资近800万元,把他之前所有的积蓄投进去,还借了很多钱,一直没有产出。”
“你父亲做这个行业亏了主要是什么原因呢?”我得先了解这个坑有多深。
“第一个原因是批发市场亏钱,第二个原因是存猕猴桃不加保鲜剂,2012年这个库刚建起来那年收购的猕猴桃一半都软了,三四元钱收进来,几毛钱把它卖掉,直接赔了200多万元,第二年又赔钱了……”
可以储藏1000吨猕猴桃的气调库
“就是技术上不过关?”
“怎么说呢?”张旭超略加思索后应道:“也是因为太想做好产品了,想不加保鲜剂,实际上这个库是可以不加保鲜剂的,但没有想象得那么简单,不是说存进去不加保鲜剂就可以了。我们通过几年的摸索才总结出经验。”
“现在还是不加保鲜剂吗?”我追问道。
“是,我们现在也不加,存到过完年之后的一个月内,是没问题的。”
我第一次来眉县,对猕猴桃这个行业也不大熟悉,所以还得向张旭超问一些常识性的问题:“现在整个眉县常规的储藏方法是要加保鲜剂的?”
眉县猕猴桃
“是的。”张旭超详细解释了其中原因,“在眉县,大家做猕猴桃最主要的收入,类似于期货,低买高卖,就需要加保鲜剂尽量延长猕猴桃的储存期,一直储存到来年的5月份,这样他在中间的一个合适的时间点高卖。想要达到不加保鲜剂储存有两个基础,第一就是要有好的设备和技术;第二个基础是果子的成熟度足够高,质量足够好,这样子不加保鲜剂储存起来就问题不大。”
“反而成熟度高的……”我又外行了。
“成熟度高的耐储存,成熟度低的不耐储存,果品品质好的耐储存。”张旭超接着说:“在这两个基础上,还必须能卖出溢价来。比如我们储存的1000吨差不多自己能消化完,而且我能卖比市场价相对高的价格,我才敢去这样做。如果我没法卖掉,或者卖得比市场价还低,那就像我父亲一样,赔钱的风险很大。”
眉县猕猴桃的主栽品种——红阳(左)和翠香
“一个是技术;一个是渠道,要把适合的渠道培养起来。”我概括了一下。
“对!”张旭超点了点头。
“技术先不讲,适合的渠道你是怎么样做起来的?”我把重点放在营销上。
“我刚回来时可以说是很困难,整个一烂摊子,没有钱,也没有人。做传统的批发市场需要巨大的人力和财力来支撑,那怕是做天猫、京东这样的线上渠道,开店至少也得20多万元。刚好2015年认识了一位微商,那一年是跟着他在学习,自己也尝试在朋友圈做了一下。我当时朋友圈是190多个人,第一拨没有卖,直接就送了100份出去试吃;做了2个月,我的朋友圈成了700多个人,挣了4万元钱。我就发现这个事情是可行的。”
快递人员在收货
“于是第二年就开始正式筹备这个事情,但年前挣的4万元钱除去家用,又还了一点债,没钱了。在大年十六,我记得很清楚,约在肯德基,我用支付宝仅存的30多元钱点了两杯饮料,请我的一个哥们,给他讲了我的设想,最后借了3万元。我就拿这3万元钱起步,重新注册了一个公司,注册商标,设计包装,当时设计包装就花了5000元钱,然后加入农友会(一个微商组织),会费交了3000多元。包括办公室的桌子,是我跟我哥两个人从建材市场买板材自己做的,电脑是之前开网吧的旧电脑,打印机是分期支付的……”就在这种窘迫的情况下,张旭超开始了他的创业之路。
“从一开始我的定位就是要做好货,要做口感和品质能达到大多数人需求的产品。”张旭超在这个产品定位下,针对20~40岁的女性为主的猕猴桃消费群体,设计了“miss sweet”的品牌,“她的喻意就是甜心小姐,我们不光是想传达给客户这款猕猴桃是很甜的信息,更多是想给客户一种甜美、精致的生活方式。”
包装盒上的slogan
在营销手段上,张旭超先是采用分享自己和父亲工作场景这些实实在在的内容,获得大家的认可。“2016年,我把分销代理都拉到一个群里,开了一个线上的发布会,讲了一下我们的故事以及猕猴桃的品质情况,第一天上线,一晚上时间就卖了1万多件货。我当时都没想到,我从来没想过能一下子卖那么多货,就感觉大家都心劲特别大,氛围特别好,亲如一家人一样。”
那一年,张旭超通过线上渠道卖了10万件(50万斤)猕猴桃,销售额达到四五百万元。从此之后,他就更加坚定地做好品质:“我们选择的道路是坚持做小而美,做品质,做出让客户吃了后能对比出来的口感。让合作基地多施有机肥(油渣)和生物菌肥,这样种出来的猕猴桃不仅甜,而且有香味。我们的收购价也比别人高,像今年翠香的收购价我们是6元/斤,别人可能在5元/斤就能收到货,当然我们的收购要求也要高一些。”
2019年,光翠香一个品种,张旭超就已经卖了60万件。
零售价为 69元的家庭装
“这款包装的定价是多少?”我指着张旭超介绍卖得最好的家庭装问道。
“零售价69元,5斤。”他应道。
“也不贵么。”这个价格跟我接触过的几十元甚至上百元一个(串)的极品水果的价格还有很大的差距。
“对,我们现在的定位并不是五星级酒店那种。”张旭超以酒店为例介绍他的定价策略,“我给自己的定位,类似于亚朵、全季酒店,我们按照五星级的标准来做,但卖出的价格,让客户觉得是适中的,稍微踮起脚尖就能够达到的,不是那种让别人一看好像遥不可及的。做生意,最重要的是要站在客户的角度去考虑,客户需要什么;然后站在渠道商的角度,考虑他们的需求;最后再考虑自己。这样相对来说,客户群体会更大一点,会稳定一些。”
员工细心地在挑选和包装果品
“所以,刚开始两年,我还特别注重营销,各种朋友圈里的套路,各种营销方式,想到了就马上就试试,但这几年做下来后,越来越注重产品质量,反而营销上的东西越来越少,从去年开始就没有任何营销的东西。后面越来越多的渠道,都是朋友介绍过来的。原因是在这个圈子里,我们还是有点口碑的。”
“也不能算有品牌,有口碑。”张旭超强调说。
2019年9月16日
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