西安普仕德：紧跟市场不如创造市场 | 卡车之友网

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作者：顾芳琪

俗话说，春江水暖鸭先知。早先几年，紧邻陕重汽厂区的西安普仕德工贸有限公司（以下简称西安普仕德），由于地理位置优势的原因，凭借“捡漏”吃了不少的甜头。不过，机会不可能永远依靠捡拾。随着近几年陕重汽逐步完善并严格管理销售渠道之后，西安普仕德越发认识到自立自强的重要性，走出了一条与其他经销商截然不同的发展之路。

“今年年初陕重汽给我们定下的年度销量目标是1400辆，9月又增加了300辆，截至10月底，我们销量达到了1778辆，基本提前完成了年初自定的全年1800辆的销售目标。算上订单量，我们希望全年能完成2000—2100辆，按照目前的形势看应该没有问题。”西安普仕德总经理杜增利告诉记者，去年，西安普仕德全年销量仅为1500多辆。是什么原因促使西安普仕德在疫情导致前三个月基本空窗的情况下，实现年销量超30%的大幅增长？

答案是国标渣土车。

西安普仕德总经理杜增利

故事还要从2019年西安普仕德销售经理王若峰的城市渣土车车队组建说起。“组建车队，一方面是考虑到渣土车市场前景不错，门槛低，赢利空间大；另一方面也是希望深入市场，了解客户需求。”

当拥有 50辆规模的陕汽渣土车车队一经成立且进入市场之后，王若峰很快发现，红火的渣土车市场背后所隐藏的行业“痛点”。“由于城区范围不断扩大，原本作为渣土倾倒点的区域基本已经进行了商业化开发，这导致渣土倾倒点必须要向更远的地方迁移，运距也从原来的几公里增加到现在的几十公里，原本，我们一辆车一天可以运输八次，但现在却只能运输两次，运输成本提升，运输效率降低，赢利的空间也被大幅压缩。”王若峰说，“精打细算才能不亏本，许多工程的渣土倾倒成了烫手山芋，渣土车车队都不愿意接。近两年，西安市正处于基础建设飞速开展的阶段，渣土运输的降速无疑会影响到整个城市发展的进程。”

西安普仕德销售经理王若峰

自从发现这一市场需求之后，王若峰便和其他的车队以及政府管理部门合力探讨出路，希望通过将渣土车“加长化”，增长单趟货运量来激活渣土运输市场，对此，他们也进行了一系列适应国家标准的开发，并在疫情期间和陕重汽以及上装厂一同调研试验。最终，成熟的8米货厢国标渣土车于今年5月下线，并于8月正式通过法规标准，投入市场。

相比5米多货厢的德龙M3000，8米货厢的德龙X3000渣土车不但大幅提升了运输效率，而且也为渣土运输市场带来了更可观的收益。王若峰给记者算了一笔账。“由于货量增加且运距更长，8米国标渣土车相比5米多货厢的渣土车运费收益明显提升，而两者付出的成本相差无几，油费的差距也不大。除了深坑，8米大车下不去，其他5米小车能干的活，8米大车基本都能干，但大车能干得活，小车却基本干不了。”王若峰说。

于是，这款迎合市场痛点，赢利能力更强的全新国标渣土车一经推出便毫无悬念的火爆西安城市渣土运输市场。“车型推出后，我们目前已获得1200多辆的订单，出库700多辆，相比去年全年500多辆的渣土车销量翻了一番还多，目前，这款车型也成为渣土运输用户换车的首选。”杜增利说。

除了渣土车销量的高歌猛进，西安普仕德在燃气牵引车以及载货车上也稳中有进。据杜增利介绍，今年4月燃气重卡销量大增，持续到9月。“西安牵引车市场主要以燃气重卡为主，相比燃油重卡，燃气重卡运输成本低30%，所以当地长途物流基本以天然气牵引车为主。去年燃气车率先实施国六排放标准后，西安用户开始逐步切换为国六车，原本还担心车辆的气耗和成本，但在使用过后对车辆还是很满意的。”杜增利表示，在载货车方面，近几年陕重汽不断丰富和优化产品和市场的布局，销量提升十分显著。

受疫情影响，今年，不论是车企还是经销商，都承担着不小的压力。对此，陕重汽也提供了一系列的政策支持，为经销商的工作带来不少便捷。杜增利告诉记者：“今年，我们能够在销量上获得大幅度的提升，与厂家对我们的支持密不可分。比如说，疫情期间无法按时交付的订单，陕重汽会全额退款给用户，不需要经销商承担费用。此外，厂家在资金的支持和返利效率上也比以往有所提升，这让我们拥有更灵活的运转资金，能毫无顾及地开展工作。”

2020年转瞬即逝，2021年近在眼前。“明年的市场我们还是很期待的，一方面，我们预计今年推出的8米渣土车产品还会有一些市场机遇；另一方面，我们现在已着手开发又一款针对市场痛点和客户需求的全新车型，车型计划明年推出。”杜增利表示，与其跟随市场，不如创造市场。8米渣土车的成功经验让西安普仕德深刻的意识到这一点，也为他们找到了后续长远发展的方向与竞争优势。逆势上扬并非偶然，正是因为西安普仕德深入市场，了解市场，进而才能前瞻性地创造产品，激发新市场。