房子装修买建材立省50%,真的！假的？(上篇)

如果有人告诉你，房子装修买建材，可以帮你立省30-50%，你是啥反应，真的？假的！信还是不信，这是新型商业模式，还是纯属炒作，但有没有想过，我们平时买东西的时候，为啥总是谈不到我们想要的价格了...

记得2016年的时候，多年不见的小周和小罗来访，这两帅个都是80后，印象中这两小伙子一直在做业务，小周比较专注，一直从事建材行业销售，从基层做起，一直做到长沙一家知名橱柜品牌的营销总监，几年下来也算是顺风顺水的，有所收获。

小罗了，也从事业务，但跨度较大，涉及过几个行业，前两年又回到长沙跟小周搭档从事整体橱柜的销售，这两小伙有个特点，勤奋、专注，而且听得进意见，有事没事爱琢磨，挺好的习惯。

我为啥知道，前几年指导建材行业做网络营销的时候，跟过我一段时间，挨过我不少骂，而且是被我骂的比较凶的两个，结果了，反而从没跟我断过联系，有事没事、逢年过节的时候总会给我来个电话啥的。

不挨骂或挨骂少的了，反而跟咱联系的少，甚至找不到人了，貌似咱每带一个团队，形成了一种惯例，越是老被我骂的，越跟我联系。哈哈。

印象中，小周跟我联系较多些，小罗外出的几年中途联系少了许多，但就是这外出的几年，他给我留下一个很深的印象，做了一件非常了不得的事情，啥事可以用了不得来形容，有点夸张吧？

他把自己的骨髓（严格来讲是造血干细胞）无常捐献给了一个素未谋面，而且跟自己毫无关系的白血病患者，而且不带任何附加条件，为啥捐献？

在他读大学的时候就志愿加入了中华骨髓库，2011年9月接到红会通知与一名白血病患者配型成功，问他是否愿意捐献，他就毫不犹豫、义无反顾的捐献了，你还觉得这不是件了不得的事情吗！

事后，我问过小罗，为啥这么做，有没有想过会对自己身体造成啥伤害之类的？

他答，当时没想过，只是觉得自己既然有机会能帮助他人，甚至能救别人的命，自己又能做到，就应该帮一把。至于对自己身体会造成啥伤害，听医生说也没多大问题，不会造成啥永久伤害，修养一段时间即可，我也就没啥担心和纠结的了。

我说，当接到通知配对成功的时候，有没有考虑过想反悔？

他答，这本身就是一种自愿行为，即使配对成功，也可以拒绝的。但当时压根就没想过反悔的事情，而是觉得挺高兴，自己居然真可以帮助他人延续生命，做了一件非常有意义和价值的事情。

我说，有啥回报？受赠人和家属对你有啥感谢? 这可是再造之恩、给了人家第二次生命，啥回报都不过分啊。

他答，捐献人与受捐人都是被严格保密的，对方不知道我是谁，也就无从感谢。

啥？感谢医院、感谢红会、感谢媒体、感谢社会、感谢好心人... ...

瞧瞧，多朴实的语言，多么高尚的品格啊，咱除了给他竖大拇指点赞外，剩下的就是深深的敬佩和感动。做好事不留名、不求回报、用实际行动阐释了中华民族的传统美德，平凡人做不平凡的事，就在你我身边... …

咱们抱着科学的态度质疑，啥叫科学的态度，事情的真实性，有啥事实依据？

三甲医院证明，国家相关部门加盖公章的证书，事后被卫生部、中国红十字总会等部委评选为2011年度无偿捐献造血干细胞奉献奖，真人真事，咱百度搜索查询，不少媒体均有报道。

言归正传，小周跟我聊，小罗做记录，弄的挺正规的。说吧，你们哥俩找我啥事？

小周说，刘哥，我们开了个公司，想过来请教你，如何做好运营？

啥，都开公司了，不错啊，这年头，大众创业、万众创新可真不是说说而已的啊。

我说，开的啥公司，运营啥项目？

他说，其实去年就开始了，跟别人合作，一直在摸索，现在找准了模式，因此单独成立了公司。

我说，跟建材相关的项目？啥新模式？

他说，对的，还是做建材行业，但跟传统的买卖建材不一样，我们为材料商和消费者做第三方专业管家服务。

啥意思了，就是他们既不卖材料，也不是消费者，整合买卖双方的资源对接，然后帮助消费者（买方）省钱，有点类似于装修公司、设计师、项目经理推荐一样，但又不一样，他们不拿材料商的返点，更像砍价师，直接帮助买方砍价省钱，当然钱省了，服务不能省。

我说，卖方资源好整合，只要你手上有客户，关键点在买方资源。

他说，对的，你觉得这种模式是否可行，是否能做起来？

我说，模式我是认可的，因为建材行业目前来说价格还不透明，互联网没有深度介入这个行业，尤其是定制类或半定制类的产品和材料，目前通过互联网或电商平台买卖建材、尤其是主材的概率不高。

我为啥认可这种模式，关键有两点，一是买房子装修是刚需，但装修是个老大难的问题。从设计、定风格、选材、判断真伪、施工、做预算、验收等一整套环节下来，几乎没有哪个业主是专业的。

尤其材料这个环节，涉及品牌、种类、款式太多了，不知道怎么选、怎么算、价格是否划算，几乎没有可比性，而且更新换代或升级啥的也快。

即使你是有过装修经验的老司机，过两年再装修发现设计风格不一样了，装修材料不一样了，款式不一样了，照样被宰。谁都不想被宰、但貌似根本没有很好的解决办法。

二是目前业主装修房子基本上都是通过哪些途径解决，资金宽裕的一般找正规的设计装修公司，手头紧的一般直接找游击队（即没有正规公司的施工队伍或项目经理）。

那材料怎么选择？大部分是设计师推荐，不请设计师的那就是项目经理推荐，或者找身边做建材这块的朋友推荐。能省吗？心理作用。然并卵，有时候花得更多。

为啥这样？哪家材料商跟咱合作，咱就推荐哪家，无利不起早，送上门来的肉不吃，那不是傻吗？

那装修公司还给我免了设计费了，天下没有免费的午餐，为啥免设计费？推荐完之后，咱们回头拿返点去（回扣）。先不说辅材、软装等，单纯主材，一套房子下来再简装或节约的搞法，少说也得几万元，随便拿10-20%的回扣，就远远超过你的设计费。有没有更高的返点啊，大把，你无法想象。

啥，给我设计的都是首席、金牌设计师，甚至是设计总监，咋可能设计费就值这么点钱了？不然了，你以为你请到的设计师，都是收成千上万一平米的设计费啊？

你想多了，大部分半包、全包、而且免设计费的套路，那是设计吗？那是画图，给你套几个模板的事，流水线生产作业懂了吧。再者印张名片、挂个所谓首席、金牌设计师头衔很难吗？

按揭买房的业主有几个真正请得起知名高端设计师的，即使你愿意花大价钱请高端知名设计师，在长沙这个地方，真正知名有真本事的设计大师有几个，扳着手指都能数的过来，还得排队等档期，再者说一个蜗居，你还想设计个啥花样出来吗？

不信，找机会秘密采访下，或者找熟悉的行业人士聊聊你就知道了，另外你可以跟装修公司谈谈，只要求设计，不要对方推荐材料、施工等，你看他们会免费给你设计吗？好，即时你出设计费，你看他们干吗？

他们会告诉你，要达到我的设计效果，对产品、品牌、材料和施工都是有严格要求的，如果你自己去挑选材料、请别人施工，那装修完的效果体现不出来、不如意，材料不达标、跟设计效果有明显的差别等等这些后续的问题我们是不负责的，你敢赌吗？房子可是一辈子的事情，呵呵。

设计、装修、买材料、施工以及各种套餐、满满的套路，让你防不胜防，各种定制套路总有一个是适合你的。房子装修、买材料、施工这块，你想完全不挨宰那是不可能的，只是多少的问题。

前几年，我有个做联想渠道的朋友，赚了不少钱，买了个大平层做办公室，还留了一间房给自己休息，办公室装修那可不能马虎，所选材料清一色的一线品牌。有天请客吃饭，跟咱聊起办公室装修这事，说建材这个行业利润高啊，比咱们做IT和系统集成高多了，我说，咋突然之间有这种感慨了。

他说，你不知道，前面买材料，我可挨了两次宰，前两天刚把瓷砖给定了，这次我总算清白了，我直接把价格杀到6折了，一番讨价还价后，老板居然同意了，可想而知，他们利润有多高。

咱听了眉头一蹙，问了一句，你交订金了还是全款，总金额多少，是不是设计师或者项目经理推荐或带你去的？

他说，只交了两万订金，总金额七万多，没有设计师和项目经理推荐，咱自己去的，咋的了，听你这口气，咱这是买贵了还是？

我笑着说，你是大老板，反正有钱，给贡献点也是应该的，难不成你认为这次没被宰，把价格杀到底了，看来前两次你说的挨宰应该是8折以上买的吧。

他说，对啊，有一个还是9折买的啊，照你这么说这个瓷砖6折还是买贵了，快跟我说说，咋回事。

我说，明天你再去一趟，跟老板说，要求在这个基础上再打个6折，看他卖不卖，不同意就直接退单好了，大概率他是会同意的。

啥，6折还可以打个6折，这品牌瓷砖的利润有这么恐怖吗，价格也标的太离谱了吧，这建材行业水也太深了吧，他摇着头惊讶的说，没啥好惊讶的，还有更离谱的，只不过你不知道罢了。哈哈，扯远了，关于这块的话题，如果感兴趣的可以关注我后续的文章。

接着聊正事。

他说，你说的太对了，业主装修房子的痛点太多了，而且现在市面上根本没有一套好的解决方案，因此我们就想切入材料这块，做管家服务，不涉及设计、施工等其他环节。

我说，测试的怎么样？碰到什么难题？

他说，测试了两三个月，没啥效果，我们亲自陪业主去挑选材料，帮忙砍价，甚至给出很多建议，而且我们明确不找材料商要回扣，真心实意帮业主省钱。前期做了一些熟人朋友，但基本上没啥反馈，多半的业主也没有给我们服务费，有些请我们吃饭表示感谢，有些就是口头谢谢，赚不到钱。

我说，熟人有转介绍吗？

他说，偶尔有，但很难收费，而且耗费很大的精力，一套房子装修下来，光选材料，我们鞍前马后的要服侍上十天，有时候连基本开支都挣不到。我们就奇怪了，为啥我们真心实意帮助业主省钱，咋就这么难了，为啥这些人，甚至熟人反而不相信我们。

我说，有没有做陌生客户，碰到比较爽快的，事后比较认可你们的。

他说，碰到过，有一个客户选好了橱柜和瓷砖的品牌、型号，预算42000元，就是纠结价格，结果我们帮他敲定了，在他原来的基础上省了18000元，按比例算将近省了40%多，事后客户挺高兴，给了我们2000元的红包，还说会给我们介绍朋友。

我说，那知道问题出在哪了吗？

他说，推广不开，案例太少，宁愿被坑，就是不相信我们，感觉好心办了坏事，真心难。

我说，创业本来就是九死一生的事情，为啥反而熟人朋友不相信，创业初期，你没做出成绩，越是熟人朋友越持怀疑态度，何况你是直接帮忙，对方没有可比性，没有对比就没有感觉。

你的帮忙在对方看来是人家给了你面子，他在帮你，因为我找谁都可以去买，找你，你谈好了价格，人家反而觉得不好还价了，因此总觉得你肯定是赚了钱的。所以不会感谢，更不会给你服务费，朋友难转换成客户，反之客户一旦认可了你 ，反而容易转化成朋友 。

关键点不在这里，因为创业开公司，不可能只靠自己为数不多的朋友来做业务，模式没问题，但定位不够清晰和明确，同时切入点也有问题。

你们得有明确的定位，从四个方面明确自己的定位，首先是明确经营范围，只做主材、单值高、对比明显，资源整合相对较容易。不要做辅材，辅材太广、单值低，整合资源品牌麻烦。

二是客户定位，前期只服务刚需一族，就是买房是用来住的，而不是投资一类的，也不要服务高端别墅客户。

为啥，刚需一族最在意性价比，别墅客户不是说不在意钱，人家会综合考虑服务、品牌和知名度，然后才是性价比，关键还有设计师和项目经理的介入，不太容易相信个人或小公司。

再者，你们之前也没有太多服务真正高端客户的经验，这些都是要积累的，而且得有一定的底蕴和实力，因此不要做超出自己身份太多的事情，要考虑资历和实力匹配的问题。

三是服务定位，只做砍价（省钱）这个环节，让客户自行选好品牌、型号、规格以及报价给到你（即使是装修公司或设计师推荐的也无妨）。

你们就干一件事，确定客户的品牌、规格型号、数量和报价后，直接跟材料商还价，也可以明确告知材料商你们不需要返点、好处啥的，但得把控好产品品质和服务关。

记住，千万不要带着客户去选材料，告知对方该如何选择、更不要干涉客户的设计风格和施工流程。

即使客户主动找你，希望你提供意见，也要拒绝，要知道专业的人干专业的事情，更要相信客户的眼光和给他服务的公司，信赖客户、不干涉客户的选择是对客户的尊重，更能凸显你们自己的专业和职业素养。

四是收费定位，要明确定位服务收费标准，收取省下总金额的10-20%为服务费，比如帮对方省掉1万元，你可以收取1000-2000元的服务费。同时要做到，坚决不跟材料商伸手要返点。

那切入点是什么？在哪里？明天精彩继续。

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——本文完 明天见——

作者：刘思维