Sales和SFE结婚了，并有了一个孩子，叫“iPad拜访”（附调研）

 专栏作者/刘唐

专注医药营销。

传说，医药代表填iPad拜访系统有三重境界：

场景一

门诊外，

在一堆打游戏或聊天的国产代表环视下，

独自填写那永远填不完的系统；

——此谓第一重境界，即：

“独上高楼，望尽天涯路”

场景二

为了刷定位，

特意绕道去了某家医院外面填拜访；

——此谓第二重境界，即：

“为伊消得人憔悴”

场景三

为了刷数据，

把iPad丢给实习生或训练小孩填写；

——此谓第三重境界，即：

“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”

这大概算得上一个医药代表的自白。

以上三个场景改说人话就是：

一开始大家尽量让iPad填写和拜访计划相匹配，并合理利用拜访间歇时间。

后来发现这样转不动，SFE期望的剧本和现实差异太大了，分开来考量更省时省力。

再后来脑袋更开窍了，有实习生的最好，没有的话培养一下周围的小朋友。

扯一下蛋：无论是市场还是销售人员，看到上述类似场景，大致可以判断这个代表入行多少年了。

而看到这些，我们SFE不经感叹：“费心费力做的数据采集和分析模型，竟然结果是这样。我本一心照明月，奈何明月照沟渠。”

为什么会是这样？

一言以蔽之：这是以销量为中心和以客户为中心之争所带来的结果。

现有的SFE拜访管理系统，基本都是以销量为核心逻辑推演的。

即便现在对“处方潜力”等词语有所合规化修饰，而从根本上也没有什么变化。

这一逻辑推演大致是：只要筛选出高处方潜力客户，并在规定时间和频率内传递了预期的信息，那么就会带来销量结果。

故以销量为核心逻辑推演的主等式是：“拜访=销量”。

事实上毋庸置疑的是，医药代表的行为总是以客户为中心的。

这时候客户需求是源头，满足客户需求即意味着带来销量，而客户需求大致可分为学术和客情两方面。而若以客户为中心，有时很多拜访是不在院内进行的。

故以客户为中心的主等式是：“需求=销量”。

两拨人生意的逻辑不一样，自然很难凑在一起。

考虑到SFE不仅已经和Sales结婚了，还生下了个iPad，离婚实在是个麻烦事。

于是，这样相互适应和忍受的生活还在继续着。

那么问题来了：你赞成不再填写iPad的日常拜访系统吗？

后记

本文是针对药企各部门对SFE职能的看法（点击此处查看）有感而发，旨在提出一个观点以引发药企SFE和其他业务部门关于的绩效管理和指标考核的思考。