医药代表笔记——如何改进科会水平？
专栏作者/米若若
虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。
我最惨痛的开科会经历，是刚开始从普药转到肿瘤的时候，销售环境发生很大的改变，没有适应过来的情况下马上去讲了一场科会。
然后，因为讲的不那么好，又因为主任也没有那么的喜欢我，所以被问了好几个尖锐的问题，无法回答，无比尴尬……
在一片冷场中，我按照公司的流程强撑着笑容，想以一个缔结准备结束这个煎熬，并礼貌的表示我会学习好后下次再来，顺便留一个希望给自己。
主任马上黑着脸拒绝了，以我不能讲完一个科会这件事情质疑了我的职业适应性，并表示我们最好后会无期。
其中种种，不能细述，但我走出科室，就跑去了一个角落，痛哭了一场。
因为有如此惨痛的经历，所以，我对科会这个行为的不断改进特别的在意，我觉得科会这种能力，再怎么改进都不过分。
01
科室会的定位
我在写这篇文章的时候，采访了一下同事：你认为的科会的好处和开展的难点都是什么？
归拢为以下答案：
好处：
1. 能快速和科里的多数人熟起来；
2. 能够有足够的时间充分的对重点信息进行阐述；
3. 是主任认可你的产品能够在科室进行使用的信号。
难点：
1. 约不到适合的时间；
2. 产品很老了，老师已经很熟悉了，公司要求每个月要两场科室会，实际操作起来确实有困难；
3. 好像老师对我讲的信息都没有什么反应，大家都埋头看手机或者吃饭，所以我很受挫。
实际上，我们都很容易发现，做好一个科会远远比做好一个拜访要难。
我们要投入更多的时间和金钱在一个科会上，而一个20分钟的科会要准备和承担的工作原比一个10分钟拜访的2倍要更多，并且更复杂。
而且把一个拜访做的糟糕，无非是影响一个客户，但一个科会会影响多个客户，在一个公开的场合，糟糕的结果会让我们更加的尴尬。
02
如何开好一场科室会？
我认真的改进了自己的科会水平，并总结了以下的信息。
用心做好科室会计划
做一个好的科会计划其实并不容易。
实际上，科会不是解决一切销售困难的万金油，有的科会后老师对产品的兴趣浓重，有的科会却只留下一堆吃完的饭盒。选择正确的时间地点人物内容，对科会的计划来说非常的重要。
· 时间：根据不同情况选定
在产品销售没那么稳定的时候，比如刚刚开始进入科室，人或者产品是新的，科室的老师有一些共性的信息需要了解。
或者有些阻碍处方的事情需要澄清时，都需要即使进行科会，等处方观念稳定后，维持一个适当的水平，尽量结合科室学习时间。
· 地点：科室是最好的
在科室举行，兼顾安静，人齐，成本低，效果好等多个优点，应尽量作为首选。
如果科室有种种限制，可以在餐厅举行，但要保证尽量选择安静有包间的地点。
· 人物：这里的人物为对处方有关键影响的人物必须参加
比如说，某带组老师在科室有很高的威望，他的倡导会对年轻医生有正向积极的影响，在进行科会计划的时候要尽量结合他方便的时间，保证其参加。
· 内容：内容是最为关键的计划
内容的设定一定要和最终要达到的目标相关，重点信息突出。
别说刚高强度完成半天或者一天工作的老师，连我都经常在要点评同事幻灯的时候走神。
10分钟的演讲和10分钟的拜访都应该一样，传递一个重点信息就足够了，千万不要贪心。
而重点信息，要结合前期的拜访和公司的策略来选择。
· 其他：做好会议硬件，吃饭等安排
科室小团体也像我们公司小团体一样，会有热心的年轻老师进行这种吃喝问题的统一安排，对接好就好了。
提高演讲水平
提高演讲水平可以直接提高传递重点信息的效率。用有起伏的语调吸引医生的注意，能够不浪费好不容易争取来的时间。
演讲的逻辑和重点语气，能够强调让重点信息更加的突出。
其中各种技巧大家天天听各种会议，有很多的机会去学习和模仿，但唯一快速提高的路径只有反复认真练习。
这里我一定要强调一下，一次认真的练习所产生的效果远比我们想象的要大。
我叫唤着反复认真练习，其实也就是认真的准备了每次的科室会和公司考试而已。
尝试着背下幻灯盲讲的效果最好，这不像小学背课文，要背诵10分钟的内容并且能够演讲，一定要通过理解和转化，这中间就自然提供了熟练度和逻辑关系，而熟练度和逻辑关系，是好的演讲的基本条件。
与其每次草草准备10分钟，熟练度和逻辑关系一直徘徊在不及格的层面，对演讲恐惧，不如一次认真准备1个小时，认真的研究逻辑关系，熟练内容，给自己一些空间去强化演讲技巧。
用每一次好的演讲给自己更多的信心，做下一次的演讲，形成良性循环。
好的演讲水平是一种比较稀有的能力，可以让老师们对你的好感提升，并对你有更深刻的印象。
争取反馈
争取反馈，包含着很多的内容，我自己理解为一切与会议相关的沟通都可以算作争取反馈，重点是把科会这种现场性的单项活动尽量变成有信息交流的双向活动，从而提高执行的效率。
在会前对处方观念的确认，会后请主任对于演讲内容和演讲技巧进行反馈，都可以帮助或确认观念或形成更好的个人关系，毕竟交流是一切复杂关系的基础。
比如同事给我举了一个例子，现在的科会，约到了也经常有科室成员不参加，但如果自己跟进好，反复强调，就可以大幅提高科室老师的参会率。
所以，为什么科会比拜访要复杂那么多，就是因为它不仅仅包含现场发生的一个点，还能够扩展到前后至少两个星期的时间段的工作，从而达到更好和更广泛的效果。
03
小 结
科会是与医药代表相伴的长期活动，做好基本项好像不能解决我们以上说的这些难点。
但是深入想想，其实所有的难点，都可以用两种方法解决，增加新鲜感和提供更多价值。
传递信息是科会的内容，但不是科会的目的，这些信息最终是去解决了临床常见的问题，也就是治疗的需求。
所以，能够满足治疗需求，又有不同的形式，还是可以有很多可以想象的空间。
比如讲者除了我们自己，可以是医学部的同事，科室内部的老师，其他科室的老师；科会的内容，可以是治疗观念讨论，成功/疑难病例分享，单篇文献解读，多学科讨论，药学点评；只要内容合理，其实时间也不一定要局限在30分钟。
虽然科会相对规模小，要素不那么多，但多种组合，也可以一直给人新鲜的感觉。
重要的是，我们一定要多关注科室在现阶段的治疗有一些什么样的问题，结合这些问题去嵌入我们的核心信息，帮助治疗的需求。
科会的短期传递产品信息，长期解决治疗的难点，也和医药代表的发展相吻合，从提供产品信息到帮助制定解决方案，改进科会水平其实也给了我们自己一条能力提升的途径。
我也从被嫌弃的不行，改进到大家口中善于演讲和会议组织的人。
所以，认真的一起来开一场科会吧。
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