医药代表和客户相处指南
专栏作者/TAMER
生物医药产业深度思考者。
相信很多女性医药代表，对李佳琦这个名字一定不陌生。
李佳琦火了。他的那几句“我的妈呀~”，“Oh my God”，“这个颜色也太好看了吧”让许多女孩根本把持不住钱包。
一个男生为口红带货，听起来匪夷所思，却成就了一次直播试380支口红，5个半小时的淘宝直播能卖23000单，完成353万的成交量！
其实，秘密就藏在他的话语里。通过他那歇斯底里的宣传语，女孩子们轻易把自己代入一种感觉，涂上贵妇口红后，皮肤白嫩光滑，走路带风，男孩子们纷纷拜倒在石榴裙下。
准确把握消费者的需求，传递消费者梦寐以求的价值，李佳琦成功了。
对于医药代表而言，洞悉客户的需求十分重要，因为客户的满意度最终决定销量的高低。
换言之，一个销售人员的成功绝不仅仅因为他能说会道，而是他能够准确把握客户的心理，利用“同理心”发现客户的需求，并设身处地为客户着想。在客户尚未表露自身需求时，他已经想好了对策，并直截了当提供客户所需要的服务。
满足需求，并提供有价值的服务，是一切销售的前提。因此，之前有人总结道，四流销售卖价格，三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖自己。
从人性的角度分析，这个世界充满自私自利，尔虞我诈。因此，少数不自私，愿意帮助他人的人，便能得到诸多益处。因为别人更喜欢与他们交往，他们也更容易结交朋友，谈成生意。
笔者的一位大区经理朋友，将洞察需求运用到极致。
一次，马上就要参加全国性学术会议了，客户却因感冒不愿乘飞机参会。她马上买好多种感冒药，亲自送药上门，十分同情道：“听闻您生病了，我感到十分难过。如果实在不舒服，咱们还是在家静养为好。但是您看，本次大会的主席是您的老师，他对您的出席十分期待；而且会议上有那么多的业内精英，对于您名誉的提升有诸多帮助。要不您先把药吃了，如果身体允许，我们打车去机场，如果仍不舒服，我送您回来。”最终，客户被打动，参加了会议。
她十分清楚客户参会的目的实际是提升自身名誉。于是，在表达关怀的同时，清晰陈述此次参会的利益，成功邀请到客户。
卡耐基的老师哈雷欧佛斯托教授曾说：“要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。”
这意味着销售需要引发客户主动购买的意愿，而非被动购买。换句话说，晓之以理，动之以情，最终的购买行为由客户自己决定，整个销售流程水到渠成。
在劝说客户时，一个金原则在于先反问自己：“如果我是医生，愿不愿意处方其产品”。
从这个维度分析，代表在推销产品时，应该多去权衡医生心中的利益点。客观而言，医生在处方时脑中会闪过许多因素，包括疗效、关系、价格、甚至回扣等。
而不同的客户需求截然不同，老练的医药代表通常会将医生分为诸多类型，包括“学术型”、“学习型”和“现实型”。
“学术型”医生工作严谨认真，注重循证医学的证据，遵从权威指南的推荐。
这类医生往往好为人师，因此，代表们可以虚心向其请教专业知识，注意聆听。
诚然，这要求代表们利用空余时间加强专业知识的学习，在专业领域拥有与专家沟通的能力。否则，味同嚼蜡般的对话难以引起此类医生的兴趣。
“学习型”医生普遍为年轻医生，由于接触工作时间短，知识的储备存在短板。此类医生知识接受能力强，也愿意尝试使用行业内新的药物和新的治疗方法。
除此之外，他们十分注重提升业内声誉，希望多认识一些行业内的大牛。
因此，高质量的学术会议是打开关系的金钥匙。一方面，他们热衷于参加此类会议，拓宽人脉，了解行业内新动态；另一方面，通过会上专家的介绍，可以影响他们的处方习惯。
“现实型”医生善于博弈，希望获得更多的利益。
针对此类客户，代表则需要更多从拉近关系入手。揣摩医生喜好，有的放矢为医生提供便利。
身边一名代表朋友听说某客户家中需要装修，于是搜集了大量装修样式供客户选择，并开车带医生反复挑选，最终赢得客户青睐。
另一位客户的女儿在国外读书，一家人聚少离多。因此，每次女孩假期回国，朋友都会订好酒店，亲自开车送客户一家去郊区山庄度假，让客户共享天伦之乐。这些行为花费不高，却十分暖心，易于打开客户的内心，将冰冷地商业关系上升为亲密的朋友关系，为进一步合作奠定了非常好的基础。
诚然，人具有多面性，医生也具有多面性。用一种特定的医生类型形容一个医生难免有失偏颇。
因此，在日常工作中，代表们要用心观察，勤于思考，善于总结。洞察医生的真实需求，并提供有价值的服务，最终让销售“水到渠成”。
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