学会现场谈单3大流程，家长续费无忧！

续费现场谈单是通过现场挖掘家长需求，化解家长异议点，及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。

一个好的续费成单，既需要前期充足准备，又需要能够对现场谈判良好的把控。

一般续费谈单，可以分成3个步骤：

一、谈单铺垫（主要内容是分析现状，再激发危机感）；

二、促成成交（关单）；

三、核算费用（结算优惠）。

一、谈单铺垫

在谈单时，如果做了充分的铺垫，让家长意识到孩子确实需要继续学习，那么续费就是非常自然的结果。

好的教务老师是可以做到“谈钱，还不伤感情的”，甚至“谈钱，还可以收获家长的感激”。

在现场谈单时，可以按照如下五个点来进行铺垫：

（1）肯定学生前期学习成果；

如少儿编程的学习兴趣提升、思维方式改变、习惯改善、学习方法改善，学习效率提高、人际关系改善、想象力和创造力训练、自信心增强等等；

不论怎样的孩子，我们总是可以找到孩子的进步点的，有时家长可能只会关注到孩子是否有兴趣或者天赋，但如果我们能够进一步发现并指出孩子身上的其他变化，家长也是可以感受到的。

（2）指出学生不足；

如知识掌握、学习方法、思维方式、学习习惯、心理问题等方面。

（3）危机塑造；

1、结合孩子的年龄特点，发展规律，指出下阶段孩子需要重点培养的能力和素质，错过了关键时期某项能力的培养，以后会更麻烦；

2、结合人工智能时代发展，指出下阶段学习少儿编程在孩子未来人工智能社会的重要性；

3、结合学生家庭父母学习背景，告知家长少儿编程学习对于家庭父母都不是理科生，通过学习少儿编程培养孩子抽象思维和系统思维能力重要性，帮助孩子以后更好的学习理科抽象知识。

4、提供解决办法；

1、针对学生学习问题，主要在拟定的少儿编程培训学习计划中体现出来；

2、针对学生心态问题，就要突出教务老师的重要性，平时的全面监控和积极引导；

3、提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案，最好以文字加图表的形式展示给家长看；

5、树立学习信心；

1、通过实际案例和相关数据，让家长看到少儿编程学习，STEAM教育的希望和必要性；

2、以学生现阶段的学习情况为基础，结合培养计划，构建一个合理的努力方向和努力目标；

3、让家长相信，今天学习少儿编程对孩子未来学习发展的重要意义，我们以培养学生自主学习为最终目标；

二、促成成交

如果已经做了充足的前期准备和深入的谈单铺垫，那么，接下来的促成签单就是最后的临门一脚了。

孩子很喜欢有兴趣学，如果中断的话对于孩子完整认真地做一件事有影响，不能半途而废。即使是遇到一点小困难，孩子不想学了，也都是正常的，我们需要给孩子多鼓励坚持下去。

一切都是为了孩子，跟家长统一战线。

有时家长还需要我们帮忙拿一下主意，这时，需要坚定告知妈妈：相信通过我们一起给孩子的支持，孩子一定可以坚持学下去，最终也一定会看到收获。

三、核算费用

告诉家长，我们现在的优惠制度，当面核算清楚，现场促进家长交全款，签合同。

现场谈判中，最关键的就是危机塑造，以及家长的异议处理，这部分话术，可参考其他续费话术文件；

很多时候，会在现场谈单结束后，有很大部分家长可能会只交部分定金，对于这部分家长，首先得告诉交定金的单子，必须在3内天内清尾款，才能保留优惠名额、班级名额等，其次，教务要做好催收尾款的事宜，避免失单；

续费的原则是，先续收意向大的家长群体，保证这部分续费全部收回；

最后，再花时间集中攻单意向一般的家长；所以教务需要做好时间分配，注意重心倾斜。

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