全美最大的电子病历公司Practice Fusion是如何起死回生的？
文丨黄佳
Practice Fusion是个神马公司？每五个美国人中就有一人的电子病历档案存放在Practice Fusion的平台上。
1月14日，Practice Fusion发布了对2015年公司发展的总结。去年，Practice Fusion增加了5000多项医疗实践和几十个生命科学合作伙伴，同时实现了全年收入同比增长70%以上。通过其fusionconnect生态系统，Practice Fusion还与关键的医疗卫生系统和合作伙伴加强了合作，其中包括150个顶级的生命科学公司。
去年10月，Practice Fusion突破了一个月500万病人的访问量。平台每天帮助医生管理超过25万病人的访问量。自推出以来，Practice Fusion的电子病历平台促进了超过1亿7800万次问诊记录。
Practice Fusion于2005年成立，是美国最大的医患社区和最大的基于云计算的电子病历（EHR）系统。超过12万医疗专业人士和8千万患者使用该平台。截至目前，Practice Fusion已经筹集了1.51亿美元的风险投资。
2015年5月，风险投资刊物Venture Beat对数字健康投资者进行了调研，投资者选出了今年最有可能进行IPO的候选公司，Practice Fusion榜上有名。
从无人问津到行业老大，从濒临死亡到即将上市，Practice Fusion是怎样走出一条路来的呢？
Practice Fusion创始人Ryan Howard
✎创立公司的初心：存在的价值
霍华德（Ryan Howard）是Practice Fusion的创始人。他曾是Saqqara公司的项目经理，负责把沃尔玛的供应链和其他公司连接起来，所以他的工作基本上就是整合。霍华德有一个很好的朋友在1999年得了白血病，那时霍华德刚刚二十几岁，这件事让他的思想发生了转变，他开始质疑自己在过去五年里一直在做的工作。“我想，即使我在蓝盾保险公司处理客户的索赔要求，至少在一天结束时，客户会因为我的工作而受益。而对于沃尔玛，我所有的工作价值，就是他们的股票又涨了五美分。”霍华德说。
之后霍华德加入了加利福尼亚最大的医生集团Brown and Toland。他负责为Brown & Toland医生社区的1500个医生、票据交换所和保险支付人开发出一整套HIPAA实施策略。在这过程中，霍华德发现了一个巨大的问题——这个医生集团有1500名医生，要使用超过400个不同的系统来收集数据。霍华德看到病人的账单和健康记录系统极其混乱，他确信人们需要一个安全、强大的基于云的解决方案。
之后霍华德到了云平台Grand Central，发现人们可以在云中建立网络服务并进行部署，霍华德第一次开始考虑利用这项技术，并把它带到医疗保健领域，因为大多数医生不懂技术，也没有IT方面的资源。在没有现金和IT支持的情况下，“云”将是最好的单一解决方案。另一个问题是整合，运行电子病历需要众多的实验室、药房、影像中心等，通过连接“云”，可以将这些因素整合起来形成巨大的规模经济。
2005年，霍华德在他的公寓里创立了Practice Fusion。
✎三款神级产品：第一款做了8年才开发第二款
成立十年以来，Practice Fusion主打产品只有三款。一款是针对医生的，一款是针对患者的，还有一款是针对科研机构的。
2005年，霍华德推出了电子病历平台Practice Fusion。Practice Fusion提供的服务主要有：填写病历、绘制医疗图表、预约行程、开电子处方、处理账单、整合实验室数据等。
患者在不同诊所的健康信息都可以汇集到Practice Fusion上，医生可以查看患者的病历记录，并与患者以前的医生进行沟通。不仅如此，Practice Fusion还能自动识别处方内容，降低误诊率。此外，Practice Fusion还连接了数百个实验室、药房和图片中心，并与美国3家最大的网页账单公司联网，帮助医生和保险公司处理患者账单。
2013年1月，公司上线了一个名为Practice Fusion Insight的产品，旨在为科研机构、保险公司、医药公司等提供大数据，以便让他们准确地把握临床趋势，做出基于数据的决策。用户可以在Practice Fusion Insight的数据库中搜索到超过2000个分析诊断，并看到的事物的趋势是如何随着时间的推移和患者的年龄、体重、性别的变化而变化的。用户能看到全国什么医生最多，本周什么疾病增长最快。不仅如此，用户还能搜索Practice Fusion上的任何药物处方，比较其现在和以前的市场份额。
2013年4月，一款全新的为患者服务的产品Patient Fusion横空出世。Patient Fusion做基于地理位置的医生评价和一小时预约服务。因为电子病历平台Practice Fusion已经掌握了医生的行程安排，所以Patient Fusion的患者能更便捷地预约服务。此外，患者还可以根据自己的看病体验对服务进行评价，这也为医生搭建了一个口碑传播的平台。Patient Fusion还会为患者提供医疗费用报告，并预测下一次会诊大概花费多少。
Practice Fusion抓住了医生，Patient Fusion抓住了患者，这两个平台的医患互相导流，相辅相成。Practice Fusion Insight抓住了环绕医疗的关键角色，
Practice Fusion正逐步布局自己的产品线，为医疗的三大群体提供不同的服务。
✎盈利模式：死去活来的探索
在美国，收费也是不容易，Practice Fusion经历过很多辛酸，甚至差点死去。
●从收费到免费
初创Practice Fusion的时候，霍华德认为这样一个对医生非常有用的产品一定会大受欢迎。但现实给了他狠狠一击。四年来，霍华德带领团队拜访了无数医生，把积蓄都花光了。最难的时候，要靠车祸赔付的保险金来支付员工的工资。当时，电子病历对美国医生来说是比较昂贵的，一年的费用大概在1万美元左右，而加利福尼亚的初级医生平均一年挣12万美元。
这是一个医生不愿意支付的技术，其中大部分原因是受资金所限。虽然Practice Fusion把价格定的比较低，按每月300美元收费，但医生仍不买账，连投资公司也不看好。无奈，霍华德只好把价格降到每月50美元。但公司仍然不见起色，甚至一度处在倒闭边缘。
幸好天无绝人之路。2009年，奥巴马政府颁布的《经济与临床健康法案》拯救了Practice Fusion。法案规定，在2015年前在诊所中使用电子病历系统的医生，将会获得4.4万到6.4万美元的医疗保险奖金。反之，将被罚款。一石激起千层浪。政策推出后，霍华德敏锐地抓住了这次让Practice Fusion起死回生的机会，将电子病历系统免费给医生使用，一下子打开了医生紧闭的大门。仅2012年，公司就为小型诊所带来约1亿美元的政府奖励。
●广告收入
乘着政策的东风，Practice Fusion迅速发展起来。但是产品向医生免费了，靠什么来收费呢？
目前，Practice Fusion的大多数收入来自广告。据统计，大部分医生每天会花6-8小时在电子病历系统上。而一名加州医生，每年影响到的消费额高达250万美元。再加上Practice Fusion还会配以关键词来推送广告，达到精准营销的效果，因此众多医药公司、保险公司和研究机构都看中了这块宣传宝地。
Practice Fusion在广告宣传方面很小心，广告放在页面下方，不会弹出来占据页面中间部分，以确保广告信息不会影响医生的工作流程。2012年，Practice Fusion的广告收入已达数千万美元。
●数据收入
除了广告，霍华德认为大数据才是公司未来真正的盈利点。在推行免费战略的时候，Practice Fusion就为大数据战略埋下了伏笔——使用Practice Fusion平台的医生必须同意将病人数据的所有权完全转让给公司。
Practice Fusion还设置了专业的数据研究团队，研究怎样在不透露病人的具体身份信息和隐私的情况下，让医疗数据发挥最大的价值。2013年公司推出的Practice Fusion Insight，就是一款提供大数据服务的收费产品。
除了Practice Fusion Insight，公司对大数据战略的又一尝试就是收购了个人健康预测公司100Plus。100Plus的创始人霍格带领4人加入了Practice Fusion的数据和产品部门。
100Plus加入后，Practice Fusion将业务聚焦于患者终端。Practice Fusion计划将系统和患者的可穿戴设备连接，收集患者的健康数据。未来，患者所有的健康行为可能都会被记录在电子病历之内。
业内预期，整合这些数据之后，Practice Fusion未来的估值将超10亿美元。
●其他收入
除了广告和数据收入，Practice Fusion也在开拓其他收入渠道，包括帮制药公司寻找临床试验的志愿者等。
2015年4月，Practice Fusion与epatientfinder合作，建立了全国最大的临床试验网络，允许供应商使用EMR了解新的临床试验，挑选适合的患者。
其实这是一次商业冒险，因为其他公司通过在线技术进行临床试验的尝试都失败了。对此，霍华德表示：“我们有能力实时判断病人，因为我们管理着超过1.1亿名患者的健康记录。通过深度排除标准来有效地发现患者，对于提供者和试用者来说一直是具有挑战性的。我们每天有超过30万访问，所有的数据需要将患者和临床试验匹配起来。”
霍华德认为，这是一个对于所有人都好的合作关系：病人寻找一种新的疗法，医生寻找合适的病人，而Practice Fusion在这过程中获得收入。
✎融资情况
在2015年最有可能IPO的14家互联网医疗公司中，Practice Fusion是获投轮次最多、投资机构最多的公司。Practice Fusion一共经历了12轮融资，共31家风投参与，总计融资超过1.51亿美元。
Practice Fusion在2011年之前的三次融资中筹集到总额700万美元的资金。
2011年4月，Practice Fusion宣布，筹集到2300万美元B轮融资，由风投公司Founders Fund牵头。
2011年9月，Practice Fusion获得600万美元融资。本次融资投资机构共9方，由创始人基金、葛林资本管理和摩根珊勒投资公司领投。
在2012年经历过两轮投资之后，Practice Fusion在6月迎来了本年的第三次投资——在C轮融资中获得了来自对冲基金机构Artis Ventures的3400万美元投资。至此，Practice Fusion共已融资6400万美元。
2013年9月，Practice Fusion获得7000万美元的D轮融资，本轮融资由风险投资基金凯鹏华盈领投，沃脉德资本和迪菲尔德管理公司跟投。
同年12月，Practice Fusion又获得1500万美元D轮融资，由高通创投领投。
之后，Practice Fusion又分别在2014年8月和10月经历两轮融资，前者具体融资数额未披露，后者融资数额为250万美元。
经历了这么多轮融资，也是时候上市了。
✎团队情况：为上市做准备
据华尔街日报报道，Practice Fusion正在为上市做准备，公司新增加了一个对创业公司IPO（首次公开募股）非常有经验的董事会成员Alan Black，他将担任Practice Fusion审计委员会主席。Alan Black曾担任去年成功上市的SaaS服务商Zendesk的首席财务官，这次加入Practice Fusion他仍然会保留在Zendesk的行政角色。
“我们相信，Practice Fusion是最具潜力上市的数字健康公司，我们正在积极招募人才准备上市，包括让Alan加入董事会”，Practice Fusion首席执行官霍华德说，“在新股发行的过程中，一个强有力的审计委员会是至关重要的。”
2015年7月份，Practice Fusion还宣布任命Matt Ackley为首席营销官，Dorothy Gemmell为生命科学实践和战略伙伴关系的高级副总裁，Tim Rauschenbach 为客户服务和支持的副总裁，Dave Caldwell 为企业解决方案的高级副总裁。
除了Alan Black，其余几人也大有来头。Matt Ackley此前曾担任易趣网广告和网络营销副总裁五年，以及在谷歌担任媒体和市场开发常务董事两年。
Dorothy Gemmel曾是Havas Life New York的总裁，并担任WebMD的高级副总裁十三年。
Tim Rauschenbach曾在美国最大的商业医疗保险公司——联合健康集团担任客户服务总监。此前，他还担任过亚马逊客户服务全球副总裁。
Dave Caldwell曾在Humana的全资子公司Transcend Insights担任销售和营销副总裁。
美联社认为，通过让科技和健康领域的资深人士加入其核心领导团队，Practice Fusion进一步增强了持续增长和向前发展的势头，有利于实现其长期的经营计划。
Steve Filler
Practice Fusion扩展团队的脚步没有停止。2015年12月，Practice Fusion宣布任命Steve Filler为首席运营官，负责Practice Fusion的战略业务规划。在此之前，Steve Filler曾担任医疗集团和医院的管理者，为凯撒医疗集团、斯坦福大学医院、美国联盟医疗集团等医疗机构提供服务，帮助提高它们的临床表现。
Practice Fusion认为，Steve Filler在医疗行业的咨询经验将扩展Practice Fusion的增长战略，继续与医疗生态系统的关键角色建立合作。
✎成功的秘诀
若是来总结Practice Fusion成功的秘诀，顺应政策发展，采取免费战略，挖掘大数据价值，这几点是显而易见的。
直到现在，还有很多人对Practice Fusion通过“免费”起死回生的传奇历程津津乐道。但霍华德认为，对于提供医疗服务的供应商来说，免费肯定是一个很大的激励因素，但让Practice Fusion持续成功的，是公司提供了一个给予消费者巨大支持和服务的产品。这也是Practice Fusion能成为市场上最大的电子病历云平台的原因。
霍华德表示，在电子病历的市场上，Practice Fusion在产品方面的声誉非常好。Practice Fusion的界面精简直接，因为是基于云的平台，用户无需下载软件，可以在几分钟内注册并开始制图。这对用户有着巨大的吸引力。
很多人可能对此半信半疑，但当他们第一次登录时，他们就可以看到整个组合的功能，这些功能就像可以自我推销一样，促使用户在很短的时间内打开实验室、电子处方和其他服务。
专注做好自己的产品是Practice Fusion成功的又一秘诀。从竞争的角度来看，Practice Fusion只是比市场上其他竞争对手每月发布更多的功能。例如，Practice Fusion每两周会进行一次产品更新。
目前，Practice Fusion有超过600个合作伙伴，其中包括医院、独立临床实验室、成像中心等。Practice Fusion把这些合作伙伴整合到自己的电子病历平台上。
霍华德坦言，“这件事所带来的网络效应就是产品越好，用户就会每天使用它。而这些跟我们的竞争对手怎么样几乎没什么关系。在实验室、药房和成像中心之后，今年我们增加了临床试验，患者的依从性教育，电子事先授权等功能，这些措施能让我们的产品变得更好。”