康堡儿科创始人赵长松：儿科诊所“淡季不淡”的秘诀，有这几招
11月30日，互联网医疗公司丁香园在上海举办了“心连接 新跨越—2019诊所发展联盟年会”。大会吸引了500多位国内外知名医疗机构管理者、创业医生、医疗投资机构等相关从业者参与，共同探讨了基层诊所的发展之道。
会上，康堡儿科创始人赵长松就《儿科诊所淡季不淡的秘诀》展开了演讲。本文对其精彩内容进行了整编。
（图为康堡儿科创始人赵长松）
以下为演讲实录（有删减）：
走出体制：从三甲医院离职，做新型价值诊所
2005年，我在长春一家三甲医院儿科工作，连续12年坚守在临床一线。2016年的秋天，由于我们儿科人非常少，科主任也已经50多岁，在看不到什么未来的情况下，我萌生了辞职的想法。2017年元旦，我正式辞职，尝试做价值型的诊金诊所，这在我们东北是第一家。
大概用了三个月的时间把诊所装修了起来，诊所的理念是重医疗、少药品，为婴幼儿打造健康的城堡，所以名字叫康堡。
当时在东北没人知道还有这样形式的诊所存在，后来有一个宝妈分享，他朋友圈宝宝生病贴退热贴发朋友圈，一个朋友说你去康堡看看，她说这是什么？不知道！第二个朋友留言你去康堡看一看，她说这在哪？不是很清楚！过了一会又有一个朋友说，你赶紧去康堡看看吧！她见我面说：“康堡到底在哪？干什么的？我觉得我再不带孩子来看都是罪人了！”举这个例子，是想说我们当时的口碑做得还是不错的。
目前，康堡诊所公众号关注人数高达两万余人，建立健康档案的有五六千人。数据表明每三千名客户需要一个全职的医生，我们有两名全职儿科医生，第三名已经入职，现在已经开始筹备下一家诊所。
在运营上做颠覆：从0元到199元诊金，顾客量反上升
2017年的3月份我们试运营，11月份我们突破了盈亏的平衡。实际上我们一开始走了一段弯路，我们没有什么名气、做诊所不被认可、也没有什么客户，所以我就把诊金定成0元、不要钱。
我心里是这么想的：这么好的环境，再加上我有十多年的儿科经验，这么靠谱，不得人满为患、门庭若市？结果没有人，我当时很崩溃。后来想想0元意味着什么？意味着不值钱，就这么简单。
发现不对，我赶紧把诊金调整为49元试水。结果反响非常好，老百姓觉得花49块钱买到相应的价值。我们很快从49元突破、上升到69元诊金，到现在149元、我们从12月1日开始，将调整为199元。
我们公众号现在预约看诊，都是秒光，抢都抢不到。当然，既然出来做价值型诊所，就要解决现有医疗的痛点问题，现在医疗的痛点是什么？
第一个大病小治、小病大治，这个最普遍。本来孩子就是一个感冒，结果当成肺炎过度治疗。还有共病不同治，有的医生建议必须手术，有的医生建议可以保守治疗，患者就懵圈。这些问题都跟诊疗以及医疗服务息息相关。
其次还有什么痛点？那就是看病“等”的问题。你挂号要等、缴费要等、诊断结果要等、输液要等……早上排队下午四点都还没结束，很多客户的怨气都是在等待中积攒出来的，我们现在怎么解决这些痛点的问题呢？
制胜三招：玩社群导流、重视服务细节、云管家随访
古代有一个人物叫程咬金，他的绝招有三招，三板斧。我们也把这三招试了一下。
第一招，劈脑门。劈脑门就是建立微信群，维护社群。我在体制内的时候就做了微信群，当时建了两个微信两周满群了，一开始我做一些答疑，后来没时间。现在这个群扩张到10个群，基本都满了。
我们有6-7个群管理答疑，他们非常乐于贡献，比如宝宝留清鼻怎么处理，他会建议宝妈用生理海水冲洗，这些好的建议能解决宝妈焦虑的问题。同时吸引更多宝妈拉朋友一起进群，来解决一些育儿方面的问题。
在这10个群中，每天只要满群管理员必须踢除不活跃的用户，群一定要有新鲜的血液才能有活跃度。通过我们每天的筛选，每个群平均不到100人，我们按照这样的速度筛选会筛选10年。有了这样一个流量你还愁获客吗？流量开始于线上，要做社群维护、不断的换血。
第二招，鬼剔牙。比如洗手，我们用知名的洗手液，能杀死市面99%的病菌，成本不低、客户也知道。再比如听诊器，我们每用一次都要全面消毒、避免交叉感染。再是药品。这个药的储藏条件是什么？要在8-30度常规保存不能冷藏，这个药品在低温可能会影响药物的疗效，药品安全性我们非常关注。我们把客人引来，怎么留住？秘诀就是做好这些服务细节。
第三招，掏耳朵。这里面依赖于我们强大的云管家，云管家这两个功能第一个预约，预约能解决两个问题，第一个就是客户，他能解决客户时间成本，然后能保证它在预约的时间段内有充分的时间可以进行交流，我们很多客户现在都很习惯用。
在预约已经非常满的情况下，还有一部分人怎么办？大家知道东北民风彪悍，有的客户约不上就冲进诊所要马上看。因为约不上，我们做了自己的“黄牛票”，请你付498元插队费。
498元接诊我们耽误了下一个约诊的病人，我们把下一个约诊的病人免掉，就达到了四赢的效果。一、插队的付了498元，满足了他的愿望，患者也得到了及时治疗。二、被耽误看诊的顾客虽然延迟了20分钟，但省了诊金，没有什么怨言。三、我们客服好解释。四、我们医生诊金有提高。
在预约上，医生端其实能够获取客户最大的信息。没有预约的情况下，医生最大的挑战是什么？就是你永远不知道下一个客户是什么病情。看完上一个，下一个来了是什么？不知道，要看。通过预约的时候，看病情描述可以有大概了解，也能节约看诊的时间。
第二点，我们的售后服务是非常给力的。我们有三天免费线上回访，小宝宝病情变化非常快，在诊所一个样，回家一个样，怎么办？宝妈说我家孩子又吐了、又拉了怎么样，医生告诉他这种情况怎么处理，继续观察还是复诊。我们提供售后服务闭环服务，客户黏性非常好，复诊率非常好，客户的约诊满满的。
在这个过程当中做到贴心、方便、周到。客户对于149元的诊金开始觉得贵，但是接受完服务觉得特别的值，觉得贵就对了，因为我东西不便宜，让他觉得值感受非常好，他下次还来。
最后提出两个问题，第一个我知道在座有想做新型诊所的想法，各位有没有考虑清楚做新型诊所，有哪些医疗方面的痛点问题？你找不到就做不了差异化服务，你做不了新型诊所，各位要仔细思考一下。
第二个我们已经运营诊所的各位管理者，大家再想一想还有哪些医疗服务可以优化？只有在不断优化我们医疗产品，才能更好发展，如果你不做改变的话，你迟早会被淘汰。
分享到这里要到结束的时候了，其实我是非常喜欢孩子的，非常爱孩子。正是源于这种爱，不断进行创新，坚持把这条路走下去。我相信这种新型的有价值的诊所，未来将在我们中国大地遍地开花。
文 | 徐文娟
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