涂料区域化营销 ：南方唱罢，北方登场
走访河南、河北、山西，记者看到一个既开放又封闭、既发达又落后的差异化发展大市场。不同地区呈现贫穷与富裕、繁华与萧瑟、现代与传统的差异十分明显。
概说南北涂料市场
南北有差异，地域分东西。
虽说互联网、高铁、民航客机让中国人的生活习惯、消费选择趋于一致，但就像山水阻隔造成的方言差异，一致之下的特征，并不会完全消除。
影响一个人消费选择的，追根溯源可以是千百年来，由一方水土一方人造就的文化认同，岂是一张网三五年间就能“翻天的”？也因此，从涂料行业看，不同涂料市场的各自特点及区域化营销策略，是高效、实惠的模式。
并且从城市消费场景看，一种习惯认知是，北方地区的市场化程度不如南方成熟，比如在南方，“市场比市长管用”并不会让人笑掉大牙，但这种情况在北方似乎是不可想象的——经济活动离了政府工作报告，似乎都有些举步维艰。或许这正是导致高端技术人才纷纷东南飞的一个推手？
习惯一旦偏执，就遁入了经验主义。如果说，一些细分产品领域，北方市场比南方走在更前面，而且并不是一些在南方玩剩下、又去北方欲势“卷土重来”的产品。
再看一种经验主义：相比改革开放较早的南方，北方多处内陆、山川阻隔，给人的第一印象便是“当地居民接受新事物较慢”，也因此，北方市场对新产品的接纳态度算不上友好开明，许多企业在做新产品推广计划的时候，不会把北方列入首选。
这也一定程度上集成了中国涂料消费分布图（虽然谈不上准确）：从“油改水”而言，水性属于南方，油性盘踞北方；从风头正盛的艺术涂料看，也是属于南方的时尚，北方人民对硅藻泥、乳胶漆偏爱如斯。总体正确，并不意味着，每时每刻、每个市场都整齐划一。
由于信息不对称，造成认知偏差，一些经营者认定“新产品‘北上’，无异于往池塘掷石子，难有动静”却也是事实。
但是，《涂饰商情》记者走访情况发现，北方市场并不是按照我们认为的方式存在、运转，并不是铁板一块，甚至“北方市场有‘比南方更南方’的消费习惯”。
总体而言，尽管北方涂料市场远不如南方开放、繁荣，固然与当地经济发展水平有关。比如南方市场经济蓬展，沿海省份经济发展的同时，带动周边省份居民收入增加。加之作为我国进一步对外开放的前哨，是率先接触全球潮流的地方，自然也成了进口涂料、艺术涂料的主活跃地带。
市场经济活跃度方面，“市场在资源配置中起关键性作用”发展目标下，北方同样不如南方，也因此，北方涂料市场现状并没有像南方一样成熟。
此次走访河南、河北、山西三省，记者近距离看到一个既开放又封闭、既发达又落后的差异化发展的区域大市场。在这里，不同地区呈现的贫穷与富裕、繁华与萧瑟、现代与传统的差异十分明显。
市场差异（生意模式）其实是区域差异、或者说地理差异的集中放大。地理差异（及风土人情）只是影响当地市场面貌的一个方面而已。决定市场面貌的，主要是（传统、复杂的）人文环境——市场毕竟是被人类社会环境包围,一切供需行为，都是与周边环境的互通。
“一方水土养育一方人”，影响生意模式的不仅是地理因素，还包括社群分布、产业结构、文化心理、思维方式及生活习惯等。“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳”更表明，不存在一个标准通达天下的情况。
当我们面临涂料行业竞争饱和、价格压力、成本攀升的时候，也要看到这个市场的增长潜力、活跃性和多样性，更应该以差异化、区域化营销来面对多变化且成长中的中国涂料市场。
地理位置和气候影响生意
随着防火防潮隔热等功能型涂料投入市场，涂料也从单一涂层覆盖，朝向功能型、成品化产品形态发展。从上述功能来看，主要是根据不同地区、不同气候条件，涂料产品应相应具备不同功能特性，与当地气候环境相适应。
中国气候特征是北方严寒干旱、南方温和多雨。作为一个深受西太平洋季风、印度洋季风影响的雨热同期的国家，现代建筑对功能型建材的需求，是涂料产品功能升级的内在动力。国家如今大力推广“绿色建筑”，功能型涂料的需求缺口，未来预期更为明显。
广袤国土面积造成的时间差（通俗地说，西部天亮晚、北方白天短），影响了市场营业时间。北方市场上午开门时间比较晚，晚上关门时间比较早，在这些区域，生意并不是全天候的，一天的市场活动时间是有限的，甚至没有夜生活可言（这对一二线城市的白领们看来，是不可想象的）。虽说不独针对涂料行业，但也牵连其中。
除了开关档时间，涂料施工作为依赖人工的行当，更得看“老天爷的脸色”行事。比如说，在南方，只要有活儿，几乎可以全年无休（当然，高温天施工，还是得注意职业健康）。而一旦跨越秦岭淮河，来到中国的北方，越往北去情况更是大不一样，从11月到来年3月，是北方集中供暖的时段，也通常是涂料工人洗手歇业的时段。
一年当中，南方适合施工的时长相当于北方两倍的量。并且由于经济水平、地理环境不同，造成的市场容量、活动时长及消费需求体量都会改变。
经济发展决定消费选择
如今，衡量一地经济活力的硬指标是“互联网+”，就像浙江杭州这些年快速发展，城市影响力迅速攀升，一度跻身“北上广深杭”的排位。在地理偏狭、网络不畅的地区，现代经济活力缺乏，市场流通缓慢（包括产品和信息流通。当然，信息基础设施需要较高建设成本）。这也合理解释了，北方市场比南方市场消费周转速度偏慢。
4G引发消费互联网时代，消费行为在线上发生。随着5G布局，产业互联网即将到来，“互联网+”从C端上溯至生产端，互联网不只是卖货工具，而是变为生产资料的一部分。如果不能将互联网转化为生产工具，乃至仍将互联网视作消遣用途，还是趁早别干了。
过去几十年，南方人依靠精明、胆大闯市场，成就一个个财富故事。当社会秩序步入常态化，纯粹冒险活动减少，加之互联网应用普及，“暴利”功能减退，成为社会运行的基础设施。“从暴利到收费，再到免费”，这是技术迭代的基本轨迹，给商业活动带来启示。
在北方城市，参与商业活动的人比南方少，并且行业种类、细分程度也不如南方丰富。同样地，南方内陆地区与沿海对比，与前面提及的南北差异大致类似。
从注意力经济到流量经济，本质都是抓住“人”。
更多人参与商业活动,市场网点率和消费规模增大，流通加速，人们改善收入的机会增多，生活水平得到相应提高。收入水平反过来将影响消费行为，进而再刺激生产。这是消费者的商业意识和购买欲变化关系的最简单理解。
我国大力推行高铁、网络等基础设施建设，内陆城市从一开始的满怀热情，谓之发展机遇云云，而变回理性。当高铁、互联网依循“从暴利到免费”迭代路径，这些普及化基础设施，对某地并不具有独特优势，只能说竞争“门槛”“标准”又调高了。
实际上，沿海高铁、网络全线覆盖使其效率更高，经济活力比内陆更明显，刺激更多资金流向沿海，进一步拉大沿海与内陆市场的成熟度差异。
也就是说，当消费同一类产品，沿海达到升级型消费，内陆则是基于需要型或者需求型、基础型的消费。比如在南方，艺术涂料、定制墙面卖点已经泛滥，但北方经销商正在纠结哪种涂料便宜、更加适合消费者。
“小富即安”切忌变成“不思蜀”
“小富即安”是不少经销商的常态，他们奔着挣小钱、挣快钱，过好小日子。特别是老一辈经销商，从艰难岁月走来，如今过上吃饱穿暖的踏实感，分外珍惜眼前的生意。
虽说不必强求争做池子里的大鱼，但不可让“小富即安”变成“不思蜀”，忘却市场竞争激烈的现实。只要还在开门做生意，就没有躺在功劳簿听人吹捧自己的那一天。
也因此，随着“涂二代”密集登场，他们有些是企二代、有些是经销商二代，区别于其父辈行事风格和生意模式。企二代群体不乏高学历、跨行业履历，追求艺术、审美趣味，视野不局限于涂料行业，他们多从营销实战一线（而非研发生产）介入运营，为涂料企业未来业态、内部结构之变，埋下变化的种子。
更多已经或乐于接棒的经销商二代，将继续得益于当地人脉圈子，同时努力开辟新增长路径，毕竟圈子维护、或酒桌饭局江湖做派，令二代并不适应。当终端涂装工人不再一身泥，中上游的改变时不我待。不满足于单纯涂料经销，二代又将玩出哪些新花样？
回到现实叙事。那些具备地区影响力的优质经销商，在发展迅猛的涂料市场持续增长，让同行望其项背。这固然与其锐意改革、敢闯敢干有关，更离不开其满腹危机、自省意识。
再对比南北涂料市场，越是生活富足、文化繁荣的地区，消费者对生活品质越关注，对于高性价比涂料需求更大。同样是室内装饰，上海的消费者可能会选择进口涂料；而在山西阳泉的某个家庭，可能更习惯于选择乳胶漆涂刷了事。
“互联网思维”与涂料何干？
一款新产品、一种流行营销方式能否进入市场，是检验这个市场成熟度的一个参照。2014年以来，互联网思维、互联网+产品、互联网+渠道等概念被大肆炒作。不少人觉得，互联网技术打通涂料流通环节，直接对接用户，能极大提高营销效率、扩大品牌知名度，并带来可观的经济效益。
2014年，中国涂料工业发展100年之际，“互联网思维”成为涂料企业、营销专家追捧的掘金项目，成为营销的时代标签。
然而，自2016年之后，“互联网+涂料”项目戛然而止，纷纷沉寂。究其原因，实践之后，从业者发现，互联网方便了消费选择、抬高消费者胃口，但无力打通生产端到应用终端的通道，新需求反倒成为供给的新压力，对转型中的传统行业可不大妙。
互联网嵌入生产端（即前面提及的，从“消费互联网”到“产业互联网”），不仅需要巨额投入，还得熬过漫长变现期。特别是，当这种投入只是企业行为而非社会行为，制度性成本将进一步推高投入成本。对于喜欢捞快钱的厂商来说，就不太划算了。
此次记者走访发现，北方某些城市的居然之家、红星美凯龙，居然还能看到所谓“专家”站台，大谈互联网之梦。想必他们并没有自己弄个工厂玩一玩。
同样是互联网，杭州喊得震天响，为什么不提倡南北同台、同步实施，这与不同地区市场消费能力、接受能力的差异有关。
综观全国市场，从线上到线下、从分散到聚焦，目前建材市场对于品牌有几方面困扰：首先是消费注意力分散，与消费者沟通的时间、场景及消费者兴趣呈现碎片化特点。其次，新营销方式的出现，传统方式不再受关注，尤其是涂料这类低频消费品营销，亟待营销“标新立异”。此外，随着消费者关注点越来越分散，营销需要读懂消费者心思，否则无法抓取消费心理，更难以成交变现。
所以，区域化营销这么办
吃透不同市场状态、不同市场文化，是企业进行区域化营销的基础。当我们要开发运营一个新的市场，首先应该吃透区域受众，他们中的一些人将携手成为品牌的区域伙伴。
区域文化是剖析区域市场的基本出发点。企业看重整体市场发展，但对不同品类、不同客户，身处不同市场，消费态度也是不尽相同的。比如在南疆区域，细心的涂料企业会采用维吾尔文字来做包装说明。此外，不同市场对营销活动的态度也不一样、是有差异的。
线上营销和线下活动相结合，是当前最常见的营销手段。制定区域化营销策略，深挖区域（特别是消费者偏好）特点，合理调配媒体渠道、活动资源，玩好整合传播、场景营销、精准投放的套路，才能实现花小钱办大事，实现品牌快速成长。
营销不但涉及品牌创意、内容渠道等各个方面，核心依然是、始终是“产品”。当然，南方也好，北方也罢，成功推向市场并被消费者认可的前提是，产品本身一定要有高性价比、高识别度。更能降低营销难度及成本投入，降低消费者理解的门槛。
如果还是坑蒙拐骗、收割消费者智商税的那一套，临了再靠几句广告文案、抖音小视频续命，这样的品牌是蹦跶不了几天的。
并且，国家法律法规也不答应啊。