年入1亿，用户覆盖7400万：他们在一个被忽略的市场里布局了八年
柳暗花明。文/菲斯喵「我这也有个宝可梦游戏，品质特别好，能发到微软市场吗？」今年夏天，北京奇游灵动的创始人兼 CEO 欧阳凯发现，向他打听微软官方市场现况的国内 CP，比往年要多。其中一些开发商，做的是蹭 IP 产品。他们有可能是通过葡萄君的报道——《这个背靠十亿用户的 App 商店，竟成了山寨游戏的容身之地》，了解到欧阳凯所创立的 Win 10 市场发行平台 Miracle Games（下文简称 MG）。葡萄君此前不太关注微软应用市场。在我固有认知里，它的存在感很低，游戏厂商一般不会关心 Android、App Store、Steam 之外的生态。但 MG 从 Windows Phone 时代开始，已布局微软应用市场足足八年。我最初的理解在于：这是夹缝求生。要知道，Windows Phone 退市 3 年，移动游戏领域已是两极格局；而微软本身自 2016 年起就疏于经营 Win 10 商店，导致它在 Steam 主导的 PC 游戏分发领域里没有太多话语权。
这图表现了 WP 手机用户玩不到《宝可梦：Go》的心情然而，MG 在各种不利条件中，存续至今。欧阳凯甚至向我展示了平台目前的经营状况：年收入1亿人民币，全球覆盖用户超过7400万，代理发行游戏2900多款，单款产品的峰值月流水达到800万元人民币。他说，「真正懂 MG 价值的，已经有人想出价2亿人民币收购我们。」在采访对方的过程里，我表示看不懂。「没关系，质疑的人多了去了。不深入了解的话，你完全看不明白我们在干什么。」他们到底在走什么路子？欧阳凯是个17年的行业老兵了，从2013年开始进入微软应用市场，获得过粤商创投、广州君海等资本的千万元融资。而他目前的创业方向，其实很主流：他希望业内如果提到出海，能想到 MG。MG 是一站式出海服务平台，有自己的 SDK，能提供发行、账号、营销、广告变现、工具、社区、客服等服务。只是，MG 的出海渠道很另类。2015年之前，MG 瞄准上了 Windows Phone 的移动市场 ，当时其发行的产品超过600款。在此之后，欧阳凯把目标锁定了微软的 Win 10 应用市场。而这家平台目前接触的，绝大多数是手游或 H5 移植而来的产品。手游、页游发 PC 渠道——这看起来有点不靠谱啊。但欧阳凯认为用户需求是普遍存在的，就像人们对于安卓模拟器的需求一样。此外，「Win 10 全球有 10 亿用户，其中八成左右集中于 PC 端。对页游、手游厂商来说，Win 10 会是一个很好的用户补充渠道。」
数据来源：MG 2020年6月Win 10产业报告所以，聚拢 Win 10 PC 用户，帮助用户实现跨平台与账号互通，同时向厂商提供出海服务，是欧阳凯认准的商业逻辑。从 2013 年开始，MG 前后花了四年做微软市场的 SDK，并重点完善了 SDK 的支付与广告功能。到目前为止，它的 SDK 覆盖用户量是 7400 万，其中日活跃用户 300 多万。「我们有自己的广告平台，通过内循环的机制，MG 每天新增能达到 1 万多用户。」有了成规模的用户盘子后，欧阳凯在发行上做的事情，变得很简单了。其流程为：厂商将页游或手游的 Win 10 移植版本交到 MG 手中，MG 通过官方账号上传至微软应用商店，最后勾选全球，发布至全球190个国家和地区。「在 40-50 个重点地区里，我们起码能保证微软官方商店游戏榜 Top 50 里有 20 款产品，都是 MG 的。」他表示，Win 10 的第一大市场是美国，「也可以理解为，我们出海的主流市场是在欧美地区。」而 MG 对自己的定位，是 Win 10 平台第一梯队发行商。「你去看微软市场 Top 200 游戏的分布，其实就这几家：微软、Gameloft、EA、G5，以及 MG。」但 MG 可能在出海话题里排不上号。毕竟，Google Play、App Store 才是大势。微软市场则充满不确定性：它能带来多少用户量，又能带来多大收入规模呢？这里没有爆量，但细水长流透过百度指数来看，Windows 应用商店在国内的关注度，着实低迷。
四个关键词近3个月的搜索指数对比基于这种情况，多数人不相信 Win 10 市场的前景。「以前，如果我跟别人说微软市场用户量特别大，特别有前途，我可能会被大嘴巴抽死。」因为欧阳凯很容易会被认为是忽悠人的骗子。尽管不被主流看好，但 MG 在国内的合作方，占比仍然有 10%。「不怕人笑话，我们在国内其实没有商务。」欧阳凯自己就是商务出身，创业前曾任趣游集团商务负责人。而 MG 在国内的生意，更多是靠其入行十余年积累下的资源和人脉。具体合作过的厂商，包括君海游戏、三七互娱、中手游、绿洲游戏、云畅游戏等。「现在我们跟国内 CP 谈合作，说完用户规模之后，再把营收规模说一下。愿意干就干，不愿意干，那咱们就喝喝茶。」欧阳凯向葡萄君展示了相关游戏在 Win 10 市场中的运营数据：某款休闲游戏在 Win 10 市场里全年下载数据达到 929 万；一款类似《神曲》的网游产品，上线头一年1月份每日收入4、5百美金，第二年同期的日收入仍维持在4、5百美金；某一款运营了两年的 S 级网游，去年新增用户 400 多万，付费额达到5、6百万美金。他表示，越重度的游戏，发 Win 10 市场的效果越好。「玩家可以挂机，而且（PC）性能表现更好。」
微软应用商店Top 500游戏类型分布丨 数据源于 MG一款叫《列王之怒》(Rage of Kings)的 SLG，MG 代理运营了四年时间。它在美欧市场运营情况十分稳定，长期霸榜在40多个国家与地区游戏排行榜的 Top 5，月流水大约是50万美金。「比较遗憾，到目前为止，我们也没有实现单款产品月流水千万元人民币。」而 MG 平台上单月流水的最高纪录，是 800 万元人民币。这相当于爆款的表现了。而 A 级产品的月流水表现则是300-500万元人民币；「对于 B 级、C 级产品，我只能说月流水几十万到上百万元不等。」在他看来，这些数据说明了微软市场的一个典型特点：没有爆量，但持续新增稳定。用欧阳凯的话来说，「如果让我把单款产品三天干到10万美金（收入），对不起，这打死我也办不到。但你要是能接受最起码500-1000美金的日新增收入，我们可以给你干三年。」MG 目前与 CP 合作采用的64分成模式，「我们拿走6成，研发4成。」扣除掉支付渠道的费率后，研发公司真正能够拿到手的是流水的33%。也可以理解为：对于300万月流水的产品，研发公司真正赚到手的是120万人民币。但问题在于：月流水百万元不等，这对于国内厂商的意义何在呢？九成合作来自海外，国内基本无感欧阳凯算了一笔账。「月流水百万的产品，运营一年时间，它的收入能达到1000万。对中小研发公司来说，这等于说，一个月能有三、五十万元人民币的纯利。它可以活得很嗨的。这些钱完全可以 Cover 成本。」而所谓 Win 10 版本游戏的研发成本，在欧阳凯看来，几乎为零。「手游移植 Win 10，非常简单。可以理解为：用 Unity 的开发工具，一键输出 Win 10 工程包。适配过程完全是平移的。唯一的改动，可能是增加 AWSD 按键支持。这对研发来说，也是非常简单的事情。」如果是 H5 页游，移植成本更低，只需向 MG 提供一个渠道链接。按照欧阳凯的说法，Win 10 出海市场对于中小研发商而言，的确很有意义。相对而言，它的回报可能没那么可观，但可以作为一种收入补充或者是测试渠道；而厂商面临的竞争压力小，本身也不需要太多投入，试错成本很低。但现实情况在于，外界对于 Win 10 市场抱有很深的怀疑态度。欧阳凯表示，MG 迄今接触的研发公司数量大约是17600多家。但，「九成合作者都来自海外，国内基本无感。」「直到现在，还是有业内的哥们跑来跟我说，欧阳！你是不是还在做 Windows Phone。」人们对于他的基本认知没怎么改变过。四个字概括，不可理解。而 MG 本身也经历过低谷。「16 年、17年那会儿，我差点连工资都发不出来。那时用户出现了断崖式下滑。我们感受非常深刻，太痛苦了。」那两年，欧阳凯面临着两大不利情况：第一，微软宣布放弃 Windows Phone；第二，Win 10 系统普及缓慢，在国内更是难推动。事实上，微软方面从去年起已全面停更 Windows 7 系统。但根据百度流量研究院的统计结果来看，Win 7 在国内市场仍是主流。
这造成了一个情况：业内对 Win 10 市场普遍缺乏感知。对欧阳凯来说，与国内 CP 的合作，则意味着要付出大量的沟通成本。他本人也看清了现实，在 2017 年之后，便停运了 MG 的微博、微信公众账号，转而专注拓展海外市场。而外界难免会有这样的好奇：经历如此逆境后，MG 为什么仍紧抱微软应用市场？欧阳凯当初也在面临选择。广州一家游戏厂商的老板对其说过：「欧阳，跟我干 H5 多挣钱啊，做什么平台。」但这位创业者最后没有动摇。出海就是三大官方市场，没别的了外界虽然质疑不断，但 MG 长期专注于微软应用市场，专注于海外。参展 ChinaJoy 2015 时，欧阳凯就曾被人问到：如果微软放弃 Windows Phone ，要怎么考虑转型。他用「一个微软」的概念回复对方。大意就是，MG 不打算撤离，而是着眼于微软的整个硬件平台，包括 PC、电视、XBOX、平板。当年 Win 10 系统发布之后，他更是计划跟着微软把业务核心转移于此。对欧阳凯来说，不选择转型的逻辑很简单：第一是避开红海市场，第二是自身不具备转型的资源和优势，第三是他相信 Win 10 市场的潜力。而 MG 此前在 Windows Phone 时期也打下了不错的基础，在2015年时覆盖了5600万用户。这其中有欧阳凯不能割舍的沉没成本。「就官方应用市场来说，出海就是这三家：谷歌的 Google Play，苹果的 App Store 以及微软的 Microsoft Store。没别的了。其他两家又没我什么事了，我为什么不去做微软市场？」关于转型做 H5 的提议，他认为自己不擅长。「你也要做买量的话，你买得过谁啊？」总的来说，欧阳凯保持了一个向前看的状态。他对于微软市场的信仰在于：以前微软 Windows Phone 的商店没做好，是因为陷入了生态的死循环；但这是微软战术上的一个失误，而不代表它整体的战略失败。「现在微软是统一平台生态了：微软云服务起来了，Win 10 系统越来越普及；OEM 厂商也会帮助微软去普及 Win 10 设备；微软 XBOX 平台目前每个月是9000万活跃用户；office 这都不用说的，是它的现金流业务。」——这是欧阳凯在5年前就曾预想到的一个状态。他认为，Win 10 市场爆发的时机就快到了。一方面，微软统一平台生态趋于成熟；另一方面，其他市场的人口红利消失殆尽，用户获取成本越来越高。「不用强拉硬拽，开发者自己都在找增量市场。」在2015年接受媒体采访时，欧阳凯有过一个预测：「如果说安卓是第一个10亿存量市场，那么第二个10亿存量市场应该会诞生于微软的 Win 10 生态圈。」在今年 3 月份，微软宣布 Win 10 全球用户正式突破10 亿人。「所以一个很直观的感受就是：我身边全是 Win 10 设备，微软 Win 10 设备全都带有官方商店。」他说。但即便如此，微软市场的存在感仍然很低。人们会质疑一点：用户是否愿意从微软市场里下载游戏和应用？
一名网友对于微软市场的吐槽「我只能说，国内的用户习惯不一样，大家习惯于去第三方网站下载软件。」欧阳凯称，「但微软如果要强推微软市场的话，其实也很简单，把市场的入口挪到桌面不就行了吗？」不求跑得最快，但求跑得最远抱着上述的认知，MG 前后在微软市场布局了八年。他们在全球有五家公司，整个团队的规模维持在50人左右。目前的年营收达到 1 亿人民币。「总的来说，我们经历过挫折和质疑。但目前状态很稳定，在 Win 10 市场沉淀了很长时间，营收也足够养活自己了。」MG 最近的发力方向，是做「Win 10 全球玩家社区」。他们在去年上线了自己的官方游戏平台 Miracle Games Stores。该平台的定位在于两方面：第一是向 Win 10 用户提供 MG 游戏的移动版；第二是让 Win 10 用户发现并分享好游戏。
MG 也在做自己的商店欧阳凯说，他希望能把分散于 MG 各个 App 里的用户，聚拢到自己的社区平台上。但路还很长。毕竟，MG 目前还很弱小。这点，是他们过去几年里在业内几乎销声匿迹的原因之一。「大家忽略 Win 10 市场，反而也给了我们时间去做大量的基础工作。」如果 Win 10 市场未来竞争加剧，欧阳凯也有自己的信心：「我从 2013 年就开始坚定不移经营微软市场。从这个角度来看，我可能不是最优秀的，但我一定是最坚持、最专注的。我认为，这是 MG 的核心竞争力。」在采访的最后，我问欧阳凯，MG 一路走来的状态算不算咸鱼翻身。「算啊。这个比喻特别合适。」