只要做对这个动作，就能立刻卖货

如果你这个月辛辛苦苦赚了1500元，你会花500元请朋友去唱歌吗？我想大部分人都不会。

但是，如果你买彩票中了1500元奖，或者打麻将赢了1500元，此时你会请朋友大吃一顿吗？这个时候，你请客的概率会大大增加。

同样是1500元钱，“辛辛苦苦赚来的1500元”与“买彩票中了1500元”，对于你来说意义价值却是不一样的。

这种不一样背后折射出的人性心理，正是“心理账户理论”。

心理账户理论是由经济学家理查德·塞勒提出的。

他认为，除了钱包这种实际账户外，在人的大脑里还存在着另一种心理账户。

我们会把在现实中客观等价的支出或收益，在心理上划分到不同的账户中。

什么是心理账户？我的理解是，心理账户是个人管理、评估和记录经济活动的一套意义操作系统。

比如，我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累积攒下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的奖励，放到“奖励”账户中；而把买彩票中奖的钱，放到“天上掉下的馅饼”账户中。

绝大多数的人都会受到心理账户的影响，因此总是以不同的态度对待等额的钱财，并做出不同的决策行为。

从经济学的角度来看，1500元的工资、1500元的年终奖和彩票中奖的1500元并没有区别，可是普通人却对三者做出了不同的消费决策。

简单来说，你会根据收入的不同来源，重新定义钱的意义价值，建立不同的心理账户。

同样，在你花钱时，你也会因为不同项目重新定义钱的价值，在你的心中，会有不同的关于支出的心理账户。

比如，你看中了一件羊毛衫，价格为3500元，舍不得买。

但是你老婆把这件羊毛衫买下来并作为生日礼物送给你，你会非常开心，为什么呢？因为生日礼物的意义价值和你自己买的意义价值不一样。

为什么同样的钱以不同的理由花掉时，会产生不同的心理感受呢？

这就是不同的支出型心理账户所带来的影响。

对于不同的消费心理账户，消费者消费的决策不同。

比如，自己购买羊毛衫属于生活必需开支，那么3500元太贵了。

而作为妻子送给丈夫的生日礼物的意义价值，则属于情感意义维系开支，3500元可以增进夫妻感情，回报是无价的。

因此，我们会欣然接受来自亲人的生日礼物，却舍不得购买一件自己喜欢的昂贵羊毛衫。

心理账户理论告诉我们，要尽量把自己的产品，放在客户最愿意花钱的意义账户中。

比如，戴比尔斯把钻石，放在一生一世的爱情纪念意义账户中，所以珠宝才会那么昂贵。

再比如，哈根达斯在国外只是普通的冰激凌，但是在国内，一小杯哈根达斯要卖30多元。

哈根达斯卖得贵，因为它的广告告诉你：“爱她，就带她去吃哈根达斯。”

这就是在暗示你请她吃哈根达斯就是爱她。

此时，哈根达斯属于情感意义维系心理账户消费，为了讨女朋友欢心，30多元好像一点也不贵。

想要让客户买单，就要瞄准客户最愿意花钱的心理账户，这样客户消费起来就会很豪爽。

因此，我们要改变客户对产品与品牌的认知，让他把产品从不愿意花钱的心理意义账户，转移到愿意为此付费的那个心理意义账户里面去。

为什么我把心理账户理解是个人管理、评估和记录经济活动的一套意义操作系统。

因为

消费的目的，往往是为了得到产品上附加的符号的意义，我们的消费动机往往受到意义的影响，消费在某个层面可以理解是对意义的占有。

比如，结婚购买钻石，佩戴钻石，是为了得到钻石代表牢固爱情的意义 是为了占有这个意义，并不是钻石的佩戴功能。

意义支配我们的行为，意义影响我们的决策。

上面举的例子，说到，你看中了一件羊毛衫，价格为3500元，你不舍得买，但是如果作为妻子送给你的生日礼物的意义价值，你就会接受，说明影响的不是羊毛衫，而是羊毛衫带来的意义价值。

最后

著名的广告大师李奥贝纳说过，品牌打造要基于人性，寻求人的参与，寻找品牌在人们心目中的意义。

品牌只有使用价值和交换价值是不够的，还要有意义价值。

消费者购买的是物质符号表达出来的意义，而不是物质符号本身，这就是品牌经营的全部本质。

（完）

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不管你是销售快消品，还是做餐饮，或是其它行业……

卖货的原理都一样

就是通过广告影响消费者让他们买、买、买

其实你肯定也知道

普通的广告信息根本不能发挥作用，或消费者根本不喜欢看你的广告

结果不但大量浪费了你辛苦投入的资金，还不会带来任何销售，更重要的是让你颗粒无收，

甚至血本无归……

你渴望改变这样的困境吗？