戈军珍：没有真知何来灼见？
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
去年年底，笔者应邀参加某企业年会，其中有一项内容是企业老板讲下一年度销售目标及营销策略。听了半天，除了听到下一年度的销售任务及各个区域的任务分解，其他的几乎没有听到任何有价值的内容，尤以讲到营销策略部分，基本上就是加强营销队伍建设，加强产品研发，强化市场开发、强调执行力及加大品牌建设投入等——除了空洞的口号式宣讲外，概无其他。
任何营销规划的制定必须要能够落地，也就是说必须要有具体的路径，方法及保障措施，否则只能是空话和套话。
问题的关键是制定路径和方法的依据是什么，管理者必须想清楚，没有可靠的依据，路径和方法也是凭空想像，并不可靠。而保障措施主要是指企业资源及组织配套措施——这种保障措施必须是组织来保障的，而非员工个人。
那么，所谓的依据从哪里来？从实践中来，实践是检验真理的唯一标准。为了使“依据”必须靠谱，这就需要制定营销目标的管理者必须经常亲临一线市场，要非常熟悉市场特点、顾客需求、竞争者的竞争策略以及企业自身的优势是什么。制定营销政策的管理者必须花费大量的时间到一线市场上，并真正务实的去了解一线市场，而非视察。
不幸的是，许多管理者并不喜欢去一线市场，而是喜欢在办公室听报告或者看员工的工作总结，至于员工的报告和工作总结是否真实，管理者很难做出判断——因为他们对一线市场根本不了解。也就是说，作为指挥官，他们对战场上的基本情况不掌握。
如果管理者不能掌握一线的基本情况，就意味着管理者对一线市场的不了解，不知道，如果再说得严重一些，那就是对一线市场的“无知”。无知就意味着没有真知——在“无知”的前提下，任何目标和策略都不靠谱，只是管理者的一厢情愿。完不成目标那是意料中的事情。
虽然有人称无知者无畏，但，现实告诉我们，没有真知就不会有灼见！
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区域经理四项核心技能训练
1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部
2. 课程时长：共计8天，分四个项目进行。每2天一个项目：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。
3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核
4. 课程目的：
♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。
♦ 做好企业后备干部储备。
5. 课程内容：
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项目主题 |
主要内容提纲 |
学员收获 |
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项目一 自我管理技能 |
•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼 |
•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构 |
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项目二 业务管理技能 |
•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理 |
•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具 |
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项目三 团队管理技能 |
•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理 |
•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法 |
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项目四 绩效管理技能 |
•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论 |
•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法 |
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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