营销人员的领地意识与行为
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领地：奴隶社会、封建社会领主所占有的土地领土。
领地意识就是生物在一块区域长期生活，认为此处就是它的领地，不会允许其他生物来侵犯的一种意识。
所谓的领地意识类似于“我的地盘我做主”；大多数动物都会建立自己的领地，并留下各种记号用以标示。一旦有同类或相近的动物入侵，领主们就会发出声音警告甚至攻击入侵者，摆出一副“我的地盘我做主”的姿态。
在营销团队管理实践中，企业在目标市场所在行政区域划分时把人员按照规划在一个区域范围。换句话说，在组织架构体系下的营销人员每个人都有明确的“领地”。
我们先学习一下动物在领地内的活动特点：
虎常单独活动，只有在繁殖季节雌雄才在一起生活。每只虎都有自己的领地。当雄虎和雌虎巡视领地时，会举起尾巴将有强烈气味的分泌物和尿液喷在树干上或灌木丛中，界定自己的势力范围。有时也会用锐利的爪在树干上抓出痕迹，或在地上打滚，留下虎毛，以界定自己的势力范围。尽管虎是独居动物，并有着自己的领地，公虎仍可能常和自己的配偶及孩子们待在一起。成年虎，尤其是同胞兄弟姐妹之间很可能在一段时间内（未知是否长期性）相互协作，共享收获。
在老虎眼里，领地内的动物是它的食物，一旦有入侵者，搏斗驱逐。
● 瑞波主张 ●
同样站在食物链“营销人员”在自己的辖区内应该具有强烈的领地意识，在辖区 内争取顾客、打压竞争对手、扩大市场占有率、提升品牌影响力。
营销人员进入自己的辖区有像猎人进入森林看到猎物踪迹的兴奋、强烈地打败 竞争对手的欲望。
作为企业在该区域唯一代表，发现目标顾客、了解顾客需求、发挥企业相对优势通过顾客尝试、重复购买、形成稳定的“关系”。
我们就梳理一下营销人员的“领地行为”：
1、领地里有哪些是我的目标顾客建立顾客档案。
2、拜访顾客争取交易
不同的行业标准动作或许有些差异，但有一点是肯定的那就是“传递定位”，让顾客确信我们了解他们的需求，并且我们有相对于竞争对手的独特优势满足顾客的需求。
3、让顾客习惯我们的拜访，让营销人员的动作变成顾客生意的一部分
营销主管干部可以在相对窄的时间范围内在固定地点检核部属的时间管理结果，在协同拜访期间了解部属的标准动作执行是否到位。
从营销管理的角度看：营销人员不宜频繁更换辖区，这样会降低“领地意识”。激励措施可以相对扩大辖区，配属团队，这也是不少营销人员在面临晋升时不愿放弃区域营销任务的内在原因之一。
企业标杆（样板）市场的建立正是帮助营销人员在其他的同事的“领地”感受成功的喜悦、学习成功的心法、研修成功的“诀窍”回到自己的辖区强化自己统治“领地”的能力。
强化营销人员“领地意识”，让他们舍得在“领地”内牺牲短期利益，让他们有机会享受“领地”内的胜利果实；营销人员的成就感莫过于在“领地内”把“竞争对手”歼灭的快乐。
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》、《战略营销落地中国》。
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