戈军珍：化药制剂企业未来的出路
随着新版兽药GMP大限的临近，兽药企业为适应新版兽药GMP的要求，对软硬件进行升级改造也迫在眉睫。
然而，令许多兽药企业纠结的是，对传统的以生产化学药品制剂为主的粉剂及预混剂车间是否进行升级改造颇难决定。从目前的情况看，绝大部分兽药企业粉/散、预混剂车间原来都是一条生产线，而新版兽药GMP则要求每个剂型都必须是独立的生产线；同时，由于对硬件的要求也大幅度提升，原来车间无论高度还是面积都不符合要求，所谓的升级改造基本上就是“拆了重建”。这样的改造周期长，费用高，还涉及到环评、建筑审批等多个环节。
而另一个关键问题是，绝大多数普通企业的化药制剂产品销量和利润都出现大幅下降的趋势。一方面随着国家监管力度越来越大，化学药品制剂也越来越规范，基本上都是国标产品；另一方面随着互联网带来的信息透明化，化药制剂产品的原材料成本几乎完全“裸露”在客户面前；还有随着养殖结构的变化，集团客户在养殖业中所占的比重逐年增加，而这些大户对药品采购基本上都采取“招标”的方式，使产品中标价格大幅度降低，供应商的产品利润变得极其微薄，再加上国家减抗限抗的大政策下，使得普通兽药制剂企业化药制剂产品成为“鸡肋”。
从发达国家发展趋势来看，兽用化药制剂企业最终拼的是三个要素：品牌、规模、低价。而支撑这三个要素的基本逻辑就是：原料制剂一体化。
品牌是企业在目标顾客心智中的占位。品牌绝不仅仅是一个符号，而是企业研发、生产、营销、人力资源及商业模式的综合呈现。客户越大，对品牌认知度越高，品牌也是企业和目标客户对接的重要因素。
规模的本质是经济。即企业通过一定的规模化生产来达到降低产品生产成本的目的，这就是所谓的规模经济。企业达不到一定规模，就无法和大型客户进行“对等匹配 ”，没有一定规模，企业就无法从根本上降低成本。
低价的本质是低成本。如果企业的成本不能降低，是无法真正做到低价的。如今大客户采购，基本上都是通过招标形式进行的，几乎都是最低价成交，并且客户基本上给出了价格上限，只要超出这个上限，就几乎没有成交的可能性——此时所谓的关系几乎不再起作用。
而真正能做到上述三个要素的企业，背后的逻辑很明显：那就是原料制剂一体化，企业从原料药开始往下延伸，特别是具备原研能力的企业，这样的企业无论是成本控制还是品质控制都是其他企业无可比拟的，发达国家的走势已经证明，而国内的化药制剂企业最终也只能遵从这一走势，这个毫无疑问。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。