经销商的生意赚钱吗？
经销商的生意到底赚钱吗？看到这个问题有些人可能会笑，我做了几十年生意了，赚不赚钱我还不清楚，不赚钱我做它干嘛 ！
其实不然，或许从某些方面看你并没有赚钱，或者说同样的投入你赚的远远不够！
在帮品牌商调研的时候，我们发现每个经销商在判断赚不赚钱，或者说算账，方法完全是不一样的。
不同的算法会产生不同的结果，有的人算下来他赚钱，有的人算下来他不赚钱，区别就在于你是怎么算的。
如何判断经销商的生意赚不赚钱？今天我们通过经销商生意最底层的逻辑来分析这个问题，看一看经销商的生意值不值做。
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为什么说经销商赚钱难？
近几年经销商的生意越来越难做，最明显的变化就是，越来越多的经销商开始寻求转型。生意不好做，利润又没以前高，成本还在一直上升，似乎找不到合适的路可以走了。
不可否认，倒退个七八年，经销商的确赚钱，但是现在也是真难。为什么变难了？这里面既有外部市场的原因，也有经销商自身发展存在的问题。
1. 渠道变了，十年前电商还没有兴起，产品从厂家到消费者的路径是：厂家—经销商—分销商—二批商—销售终端—消费者，信息不发达，市场乱价少，利润足够支撑每个环节。
如今的情况是，分销商和二批商慢慢消失了，但是电商渠道、B2B、社区团购等平台却越来越多，价格透明化，市场窜货乱价比比皆是，甚至产品绕过经销商直接到消费者手中。利润的空间少了，渠道竞争多了，挣的钱自然就少了。
2. 市场变了，市场越分越细，份额越来越小。以饮用水为例，先不说饮用水有多少个品牌，饮用水可以分为矿泉水、天然水、纯净水、含氧水、矿物质水等，仅仅饮用水就细分出这么多品类。
市场好比一个蛋糕，总共就那么大，进场的人越来越多，每个人都来分一口，剩下的自然而然就少了。其次，市场的细分导致产品迭代加快，新品越来越多，一些去年的老品就只能低价处理掉，挣不到钱。
3. 消费者变了，现在的主力消费者是90后、00后，消费观念跟上一辈差别很大，原来的消费者讲究实用、便宜，而现在的消费者更追逐个性、新颖、创新的玩法。
但是消费者变了，经销商的经营方法没有变，上游厂家的产品特点也没变，经销商卖的不是消费者追求的，生意自然就差了。
4. 服务要求变了，服务更加精细化。原来的经销商充当的角色是厂家的代理商，需要做的就是把产品分销到终端，对门店进行简单陈列和维护，不用花费太多的精力，就能把差价赚到手。
但是现在终端的需求多了，这样的服务远远不够，你需要为他们提供更多、更广、更专业的服务。
比如要教小店老板如何做生动化陈列，如何管理小店的经营数据，如何利用社区运营提高客户的粘性等等。
这些服务已经跳出了一个代理商的范畴，对经销商来说这也一个巨大的挑战，做不好，经销商的价值只会越来越小，直到最终被替代。
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如何判断经销商赚不赚钱？
先看一个案例：长久商贸是某饮料集团产品的经销商，在一个二线城市做了十几年，年合同任务量就有1个多亿。2019年长久商贸出货额是1.4亿，加权毛利率保持在18.2%，整体投入费用在2400万，厂家奖励20万。
长久商贸投入情况，现金流350万，月均库存600万，应收账款1300万，垫付未核销费用250万，银行长期贷款750万。
可以算一下他的净利润：14000x18.2%-2400+20=168万。一年的净利润168万，你觉得他挣钱吗？
有些老板会觉得一年一百多万的利润，还挺赚钱的。不少经销商在判断是否赚钱就是这样算的，赚多少减去花多少。问题是这样算就够了吗？显然是不行的。
你有没有想过现在投入的钱，去做其他的品牌也能赚到这么多。是否赚钱，应该要看投入产出是否合适，即投资回报率ROI。
ROI=（赚多少-花多少）/投多少，我们可以根据下面的公式来算一下老刘的投资回报率。
算法：
赚多少：毛利额=14000x18.2%+20=2568万；
花多少：费用=2400万；
投多少：营运资金=350+600+1300+250-750=1750万；
投资回报率：ROI=(2568-2400)/1750=9.6%；
这个投资回报率高吗？显然是不高的，快消品平均投资回报率20%左右。大品牌一般在12-15%，小品牌一般在30-40%。
或许平均数值不能说明问题，投资回报率具体应该和谁去比较，主要分为四个方面：
1. 和相似行业和品类比，不同的行业投资回报率差异很大的，比如做牛奶就跟乳制品去比，做饮料就和同类饮料品牌去比。
2. 和相似的区域比，区域不同，市场竞争程度不一样。越大的城市投资回报率越低，投资回报率应该和同等规模的地区去比较。
3. 和相似渠道比，渠道的差异会带来风险、费用的不同，一般来说餐饮渠道和特殊渠道的风险大，收益大。
4. 和相似的体量比，体量主要分为两种：
第一是品牌体量，随着品牌的影响越来越大，你的生意做得越大，利润额也会越来越大。利润额增加了，投入就要增加，经营风险也会增加，投资回报率自然就变小了。
第二是经销商自身体量，经销商在做大做强之后，人员成本、仓储成本、物流成本等各项资金的投入，投资回报率会随着投入的增加而降低，一般来说大经销商投资回报率比小经销商要低。
知道如何比较之后，就要避免踩坑，经销商常见的两个误区:
误区一：只看投资回报率高低
有些经销商就只看投资回报率，投资回报率太低就不做。只做投资回报率高的产品，你会损失另外的一些生意，有账期、有风险的生意可能就不做了。
这样会让你的生意体量很小，生意做不大，赚到的净利润额就会很小，你赚到的钱也是不多的。
其次，投资回报率低的品牌一般都是大流通、知名度高的。它们利润低，投入资金高，那为什还要做？
这些品牌是打通网络渠道的关键，做大体量的支撑。没有它们，你的生意体量就做不大，或者说没这个品牌，小店都看不上你，人家看中你就是你在做某知名品牌，才会找你做生意。
误区二：忽视投入费用
在经销商每天的实际运营中，不少经销商只看重产品每天卖多少货 ，能赚多少钱。往往忽视了产品投入的各项费用，比如人工费用，仓储费用，运输费用等。
随着市场竞争日益激烈，各种新兴渠道异军突起，利润空间已经被压的很低了。对于经销商来说钱肯定是越来越难赚，甚至一步走错，就可能出现经营亏损。加上上游厂家的费用报销难，动不动就出各种销售任务，一年下来的费用能够全部报掉就算不错了。
因此经销商一定不能忽视费用，将不同产品需要投入的费用和产出，做成数据。通过数据重点发展投入产出比较大的品牌，对于投入产出比较低又没有发展潜力的产品可以放弃。
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小结
回到最初的的问题，经销商的生意到底赚钱吗？答案肯定是能赚钱的，只是过去赚的容易，现在赚的难而已。
经销商生意确实变难了，想赚到钱，必须适应数字化的变革，做好数据分析，寻找利润额和投资回报率的一种平衡。用数据去判断你赚不赚钱，用数据去革自己的“病”。
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讲师：刘华明
思码咨询合伙人、高级咨询顾问
致力于打通营销理论与实践的任督二脉，提升企业经营效益，赚更多、花更好。
为了帮助经销商朋友理解经营生意的规则和方法，提升大家对管理业务中指标和数据的敏感性，帮助大家借助管理分析工具，快速进行生意分析。学会从现象、数据和信息中找到决策的重点，从而提升经营效益。
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