为串货立个规矩
2019年新年伊始，各大厂商都在做年终总结，开营销会布局新年计划，但极少有厂家愿意主动提及和面对串货这个问题，因为它涉及的面太广，问题太复杂，但仔细分析，似乎也没有想象那么难。
以下笔者就结合从业十多年的经验谈谈串货这个既敏感又现实得想让人回避的问题。
首先，我们要把问题的核心抓住，串货本质上是为了什么？有人说为了多卖几台车，为了年终达成目标的返点，为了抢占并扩大地盘？
都对，但不全对。
其实串货的根本就是为了：多赚钱！
先来理一下串货的几种情况：
1、经销商为了完成厂家下达的月/年度目标，而将产品以低于正常售价的价格卖到不属于他的经销区域。
2、某地经销商看到邻近地区卖得好，将产品发往本属于他人经销的区域。
3、两相邻地区经销商恶意竞争，而互相串货。
4、厂家处于较为弱势的地位，有意在同一地区培养两竞争对手的串货。
对于第一种情况，比较容易理解，也较为好处理。比如厂家给某县经销商签订年销售目标是100台，但到12月时，商家才进货80台，很明显按平均销量来算，他一个月肯定完成不了20台，那么全年的目标他也完成不了，厂家的年终返利他拿不到，其他奖励政策也会大打折扣，这时就会有部分经销商铤而走险，将车辆悄悄的发往邻近的乡镇，这就是典型的销量压力逼出来的串货。怎么办呢？
首先厂商要积极沟通，到底完不成目标是经销商本身不努力还是目标定太高，他的销量增幅是否和当地保持一致或者略好，若回答都是Yes，那么我们就要适当调整目标，或者以其他政策，引导经销商走合规的道路，让他既努力能达成一定目标，拿到返利，亦或是用其他政策弥补，让他在返利上损失的利润通过其他方式挣回来。
对于第二种情况，就属于比较恶意的串货，也就是俗话说的：见到别人吃肉，他眼红！串货经销商品德不好，信用等级降低，厂家需要在在经销合同中约定各经销商销售区域，一旦串货处罚措施是怎样，对受损经销商补偿措施是怎样？
假如该串货经销商和公司对立，要找到可以替代的经销商。又或者该串货经销商有苦衷怎么办？比如两者虽然有名义上的区划，但A地消费者离B地经销商更近，消费者更愿意到B这里买东西，那么我们就要从产品端下功夫，将相隔较近的，又容易引起串货的经销商从产品上进行区割，避免价格战导致的品牌受损，利润受损。
对于第三种情况，举例来讲就是A串了B区域几台车，B以同样办法对付A，所谓的以牙还牙式串货，这样的行为是便宜消费者，苦了厂家，苦了商家，最终受损的是这个品牌。
所以对于互相串货的两个经销商，厂家一定不能坐视不管，一定要用之前的约法三章各打五十大板，将罚没的款项用于区域市场的保护。同时发警告函给两家经销商，若再次出现此类情况，公司将有怎样更加严厉的处罚措施，实在不济，对于屡教不改，又犯规在先的经销商直接取消其代理资格也不是不可以的做法。
对于第四种情况，是在三轮车发展初期，因为厂家实力较弱，而有些省份又比较偏远，那么可能该品牌厂家就会在某一地区设立两个代理商，虽然名义上也划分了区域，但终究是“老虎老鼠傻傻分不清”的境地。
对于这类串货，从某种意义上来说，它短期可以促进竞争，促进销量增加，厂家最开始要宽柔并济，以劝解和感化为主，并重点培养有能力，有实力，讲诚信的经销商，让其逐步做大，并随着厂家实力增加的时候，要深入该市场，做到厂家来对区域进行细分，适当的时候全盘接管该市场。
综上所述，串货形式和原因各不相同，但目标宗旨都是一个：为了多挣钱！只要解决了经销商这个核心诉求，虽然串货不能完全杜绝，但也基本能得以遏制。
本期编辑：Susu
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