退房率0.91% 恒大无理由退房一周年发布会有看点

（上图：恒大在2015年高举高打推出了无理由退房

下图：2016恒大在广州蝉联172城举办“无理由退房一周年发布会”。）

2015年4月15日上午，当“保利是个p”刚刚刷屏朋友圈半天。下午恒大无理由退房的新闻就铺天盖地的硬生生地把保利完败。

习惯了高举高打的恒大，今天3月22日，恒大地产又在广州和全国172个城市做了“无理由退房一周年活动发布会”。
根据数据统计，恒大去年累计销售2013.4亿，销售面积2551.2万平方米，均创历史新高，而退房率仅为0.91%。
“无理由”需要的八大理由
恒大集团副总裁何妙玲介绍了实施无理由退房一年来的情况“无理由退房的成功实施，是恒大高品质、高性价比产品的又一次检验”

我们从各大媒体获取的恒大做到“无理由”退房的八个理由：

（1）全精装修交楼：恒大是全国唯一全部精装修交楼的企业，所有装修单位均为中国行业龙头企业，所用材料均为国内外知名品牌产品。
（2）赠送家私实现拎包入住：恒大与全友家私、联邦家私、喜临门家具、曲美家居、华日家具、索菲亚家具、顶固集创、水星家纺等国内15家知名品牌家居企业建立合作联盟，业主在购买恒大楼盘后，就可以免费获得最高20万的“品牌家居券”，享受最优质、最优惠、最快捷的知名家居产品，实现拎包入住。
（3）工程质量过硬：恒大通过制定苛刻的6000条工艺标准，保证工程质量过硬。据了解，恒大项目的施工单位必须至少为全国前十强单位，且通过严格的监控和过程验收机制，保证精品品质。
（4）内控管理严格：恒大严格实行精品战略，与国内外700多家品牌企业建立战略联盟，在设计、施工等房地产开发链条上严格实施标准化管理，打造“环节精品”。
（5）园林环境全面升级：恒大项目按豪宅标准为普通住宅项目设计园林环境，现已形成以湖景为核心的十大园林主题。此外恒大充分利用地形、地势以及当地自然资源，将社区园林打造成健康的生态系统。
（6）配套设施完善便捷：恒大一直秉承“配套先行”的开发理念，实行项目首期住宅与整体配套同期交付使用，首期配套就包括运动及健身会所、恒大影城、超市、银行等，并优先考虑商住分离，提高商业价值和住宅品质，更整合国际优质资源，配置互联网社区医院。
（7）物业服务不断升级：恒大物业管理标准不断升级。2015年更联手腾讯，共同打造发展互联网社区服务，向社区提供多元化、便捷化、精准化的物业及生活服务，满足社区用户在衣食住行、家居、健康、社交等方面的全方位需求，并在物业服务、邻里社交、生活服务等方面推出强大的一站式社区O2O平台。
（8）售后服务完善：恒大已建立响应速度最快、客户满意度最高售后服务体系，服务满意度稳居行业高水平行列。同时恒大是唯一一家实施全国无理由退房的房企，令业主享受包退的售后权益。
营销业绩与营销打法的辩证关系
恒大2015年的业绩报告很漂亮，完败绿地，销售面积稳居第一把交椅，销售面积稳居第二把交椅。营销业绩和背后的营销打法紧密相连。

数据显示，2015年，恒大整体销售均价约在7500元/平方米，减去约1500元/平方米的精装修均价，销售均价在6000元/平方米左右，且大部分项目分布在刚需旺盛的区域或城市核心地段，具有较高增长潜力。在2015年经济增速放缓、楼市整体仍较低迷的情况下，恒大业绩增长显著，其产品的高品质、高性价比是最重要因素，而且无理由退房的实施，消除了消费者对楼市波动的后顾之忧，推动全国持续热销。

营销手段带动营销业绩，直接成了正比。恒大从2015年4月16日正式实施无理由退房，覆盖恒大所有楼盘住宅。自去年实施无理由退房以来，恒大在销售额、销售面积，以及来访转化率、老带新成交贡献率等市场关键数据均实现了大幅增长，远高于同行。
习惯了高举高打的恒大地产，首创无理由退房，确实是颠覆行业的一次变革，其在重构购房者权益保障体系的同时，也将促使行业健康持续发展。

发布会现场密密麻麻的显示屏，显示的是各地同步的视频连线，“业主说”远比企业自己说，有说服力

事实上，恒大所有的项目以首次置业者和自住的普通老百姓的刚性需求为主，中端至中高端产品占85%，与老百姓需求的物业类型比例吻合，满足了不同地区、不同层次的市场需求。
根据克而瑞等研究机构的市场监测数据，恒大去年业绩表现优于同行和“无理由退房”的实施不无关系：
（1）恒大2015年销售增速高于2014年增速高于同行。
a.2015年销售2013.4亿，同比增53%，销售面积2551.2万平方米，同比增40%。而2014年的增幅分别为31%和22%，远不如2015年明显，可见无理由退房对恒大的销售业绩增长有巨大促进作用。
b.2015年，恒大销售额增速为千亿房企之首，拉开第二名22个百分点，相比其他千亿房企12%的平均增长率高出41个百分点；销售面积增速同样排名第一，比其他六家千亿房企平均增长率高6个百分点。显然，实施无理由退房使得恒大领先同规模房企的优势更为明显。
c.自去年4月实施无理由退房，恒大单月销售额便出现稳中有升的整体趋势，6月刷新了单月销售历史纪录，并在10月和12月再两次创下单月销售新高。
（2）“无理由退房”对恒大来访成交转化及老带新的影响明显。
a.根据恒大2015年单月的来访成交转化率数据，4月实施无理由退房后，恒大的来访成交转化率当月即提升4-5个百分点，并在9月、10月达到18%、19%的年度新高，持续高于同行。
b.2015年，恒大成交金额中老带新贡献率整体呈上涨趋势，推出“无理由退房”后，5月的老带新贡献率明显上涨至37%；8月以后老带新贡献率均在35%以上。
（3）无理由退房对恒大各区域公司销售的助推作用明显，项目整体的来访、成交转化、老带新成交占比等各项指标都得以实现不同程度的上涨，在所在省份的市场中表现尤为突出。
a.成交量方面，河南4月销售面积环比大涨178%，6月环比增长近五倍相当于前五个月总和；安徽4月、6月销售面积环比均增3倍。
b.客户来访量方面，山西反应最为迅速，次月来访人次直线追高环比增近5倍；湖南环比增83%。
c.来访成交转化率方面，安徽呈现整体上升趋势，6月转化率高达35%。
d.老带新成交贡献率方面，山西9-12月高达30%以上，比无理由退房前增长近4倍。
据悉，为进一步让利于民，恒大在无理由退房一周年之际，将推出全国所有楼盘87折等一系列的购房优惠措施。
深挖：为什么恒大成功了
“无理由退房”保障承诺即将满一周年，过去一年来恒大在全国范围内几乎没有收到退房的申请，可以说恒大下了一盘精妙的棋局：
1、抓住了消费者心理，买完房子以后房价涨可以，但跌可不行，这些年买完房子后降价然后业主集体去砸售楼处的事并不鲜见。但现在不同，可以无理由退房，买完房子以后价格跌了顶多退了就行了。所以，很大程度是打消了房客对于未来房价下跌的顾虑。
2、展现了恒大对自身房子质量管控的强大信心。 房地产出现退房另外一个原因是收房的时候房屋质量品质差。无理由退房对于中国90%成交是期房的房地产市场现状来说，这的确是解决了购房者对房屋质量的担忧。
购房者可能会问，房价涨了当然没人会退，万一要是到时跌了来个集体退房恒大岂不是亏大了？我只是想说你的脑洞实在是太大了。在实际中，购房者选择无理由退房的可能性非常小。
购房者从签约到收房起码需要1-2年时间，这种情况下，大部分需要支付10-15%的按揭贷款利息或者是资金成本。另外收房前，还有3-5%的税费支出，如果选择退房，这部分将成为购房者的损失。所以，整体来看，出现整体退房的可能性不大。

而且整个退款过程最少是两个月（前提还是一切顺利的话），客户要跑银行、开发商、房管局，想想都觉得很麻烦，需要投入大量的时间，光误工这一条你就伤不起。

假设Z先生签了恒大的《商品房买卖合同》，等到银行的钱一到帐，客户就可以提出退房，那么我们就来模拟一下此时客户退房的全过程吧（按Z先生贷款100万为例）。（以下流程来源：郑州楼市）

第1步
Z先生先要筹集100万的资金，先把银行的贷款换上。但银行按揭在开始月供后满三年后才可以申请预约提前结清贷款，各家银行预约时间不同，也有一年的。
第2步
如果不满三年，客户要承担提前还贷金额的1%的违约责任，按照Z先生100万贷款也就是1万块钱。
第3步
Z先生提出退房申请，恒大走一下内部流程，应该不会产生啥费用，但是需要时间。是的，也许是一天，也许是一月。总之，这样看恒大这个大集团公司的工作流程和效率喽。
第4步
恒大作废合同，提供一堆证明到房管局，该过程大约快的话两周。
第5步
退房除了开发商同意还要通过房管局审核的，退房是需要有正规理由的，如果人人都在合同备案后想退房就能退房，那还用得着二手房过户部门吗？直接退房更名不就行了。对此房产部门房产部门规定大约八种情况可以退房。有过退房经历的资深买房人说，一般是不太好批准，因为涉及内容很多，必要时还要找关系才可以批。
第6步
房管局审批完成，撤销备案合同（该流程快的话两周）。
第7步
开发商全额退款。也就是就是你交了多少现金，给你退多少现金，其它费用包括利息等都是由Z先生自己解决。
地产人要懂的房地产十大营销手段

恒大无理由退房的营销手段相信让很多的营销人都拜服了，下面我们就来为大家盘点一下房地产行业十大营销手段，相信会对地产人产生借鉴和参考。

打法1
全民营销
从前的顺驰、前两年的绿城、近年的碧桂园，他们已经在走全民营销的模式。这个模式打破企业原有的销售部门，其他部门包括工程、采购、成本、物业等，都在卖房子。对于企业来讲，凡事无非涉及三个层面，钱、人、事。“钱”，是商业模式的创新；“人”，是管控模式、组织架构的创新；钱和人归为创新。还有一个“事”，上升到项目的层面是营销，不管你卖的是有形的产品、无形的服务，还是体验，最后通通定义都是结果导向，是有人买单。
打法2
电商营销
很多人在质疑房地产能不能做电商的时候，以易居为代表的房地产电商企业已经在大踏步地往前走。易居电商销售额每年的增幅是非常可观的。房地产卖的是一张房产证、一张发票、一把钥匙，这和买车是一样的，你买的其实不过与汽车一样都是个权益。有些房企在考虑要不要做电商的时候，很多大企业已经大踏步地在做了，除了跟易居电商合作的这种模式，万达、绿城都在建自己的电商平台。明年房产电商的趋势将会更加明显。
打法3
品类营销
消费者都有一个求新、猎奇的心理。在营销学里，迎合消费者这种心理的营销策略叫创建新品类。比如营养快线，以前牛奶和果汁，但没有牛奶加果汁，把这两样东西“跨界”放在一起就成了一个新的品类。用地产的案例来讲，在地产领域里有几个经典的案例就是品类营销的代表，比如万科的情景洋房，龙湖的合院别墅。这些是区别于洋房和别墅的新品类，“唯我独有”。
打法4
资本营销
买房实际上也是购房者的资产配置问题。这种资产在目前的市场态势下你可以想象五年十年后会是什么价值，而且你可以把这些资产抵押出去，再拿钱去做其它投资——它是一个金融问题而不仅是房地产的事情。那么在开发商的营销策略里，客户买入的价格和卖出的价格差额将是重要方面，考虑的是客户投资商业不动产还是住宅不动产的回报。尤其对于豪宅，未来都要做一个私人资产或者说是私人金融管理这个方向的考虑。这是今后一个特别大的趋势。
打法5
大品牌营销
什么是大品牌营销，一个字，就是要“大，像万科和恒大，是全中国人民都知道的中国两个房地产企业。万科走的是传统的品牌营销道路，做物业管理，做社区文化，做企业文化，做领袖代言等等，因为做得早所以全国人民都知道。恒大没几年的历史，但是它也做到了，它做的都是地产之外的事——排球、足球、音乐、饮用水……恒大是大品牌营销的典型代表。除了恒大，所有集团企业、多元化企业都应该去做大品牌营销。以华润为例，华润小径湾热销之后的新闻稿就四个字“打通华润”，那个项目里有华润大学，华润的养生养老基地，这都是华润集团的资源导入。
打法6
自媒体营销
先更正一些对自媒体的错误观念。第一个是很多人将自媒体等同于新媒体，新媒体只是一个相对的时间观念的区分，一百年前报纸也是新媒体。自媒体是个传播模式的巨大转变。自媒体，即借助微博微信等工具平台，自己发声音。第二个误解是自媒体等于企业做官方账号，不管是微博还是微信，这只是做了一部分。我们年轻一代营销人的机会就在这里——自媒体营销 。
打法7
粉丝营销
万科，龙湖，绿城都是粉丝营销的典范。近年来的碧桂园也是。从前我们叫种子客户，现在我们叫脑残粉。从前我们强调重复购买，推荐购买，现在我们讲“关系营销”。粉丝经济时代，最重要的是“喜欢”与“转发”。结合自媒体营销趋势，大品牌营销趋势，各位房企品牌营销决策者，你该知道自己要做什么了。不知道？看看小米吧！
打法8
精准营销
大数据时代的信息量如此庞杂，我买一个300万的大平层，网上有一大堆资料，我该选哪个？这是消费者苦恼的地方。从开发商的角度，有消费者要找300万大平层的项目却没有找到我。那么你就需要一个精准营销。易居以云呼叫为核心的精准数据库营销是这方面的实践。售楼员通过微信卖房子，也是非常典型的精准营销。
打法9
体验营销
《体验经济》书中写道：在体验经济时代，每个人都是演员。
地产也是这样，最早的是动迁房只是一个壳子，高级一点的就不只是房产本身了，而是服务，保安的微笑，业主的生日祝福等，杰出代表就是龙湖，花花草草各个触点都做的非常的好。售楼处就是客户体验的地方，我们得做样板房，做示范区，做这些东西其实都是做客户体验。
打法10
点评营销
变革的时代，无法阻挡。现在的消费者，对品牌信息，不相信权威，只相信伙伴。不会去看官方的，但会去看点评的，当然，消费者很难判断，哪些是水军的哪些是真实的哪些是独立第三方测评的。买房是件特别复杂的事情，我们能不能去听专业人士的评价？专业人士是独立第三方，可能是新型的导购员什么的，我觉得这是一个趋势。如果有一个软件，像房价系统，如果能做到很精准，输入上海南区300万的价格等条件后出现专业的评价以及其它伙伴对这些楼盘的点评，这不是很靠谱的信息吗？这是颠覆性的营销模式。
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