桔子财经|他们为什么来临沂？被直播电商改变的“人货场”

齐鲁晚报齐鲁壹点记者 蔡宇丹 邱明 黄翔

在临沂小商品市场庞大体量下，直播电商在临沂爆发式增长，使得生产制造、仓储物流、供应链等一系列生产要素进行了重塑。加入这场战局！一系列资源正飞速向临沂集结，告诉你答案：为什么是临沂，成为中国直播电商的高地？

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国人服饰要在直播间里找什么？

在临谷电商科技创新孵化园，从选品到物流，沿街已形成一条直播电商的产业链。现在，这条街上牌子挂得最多的，不是快递公司，而是各种名号的供应链公司。

乍一看到这些挂着“XX严选”的供应链公司，让人脑子发懵。印象中正牌做供应链的，应该是怡亚通这种高大上范儿，这种充满“临沂味道”的供应链公司，通俗点说是选品公司，他们给带货主播提供直播的货品，前身是各种品牌的代理商。

这些大的经销商和代理商，在被淘宝京东抢去一部分生意后，在探到“直播带货”这股风口后，带着之前积累资本转型为供应链公司。他们培养了一批主播，掌握渠道、货源，能从厂家直接拿货，能和厂家谈定制。

这些大的代理商，有的做玩具，有的做衣服，有的做食品代理，他们有的合伙成立一个直播公司，将产品丰富化，手中的网红资源共享，比如徐小米所在的君合国际就是这种类型。业内人士透露，现在临沂大的供应链公司有十来家，全部是大的品牌代理商转化来的。

而顺和母婴直播电商小镇二楼的批发商户润康国际，之前营业额逐年下滑，去年开始做线上线下融合，2019年6月到今年8月，营业额涨到1000来万。润康国际把原有从他那拿货的小商户变成线上客户，再教他们直播带货，润康国际线上2B、2C都做，结果原有的批发渠道没有缩小，反而放大。

在掌握了“人”、“货”、资本这三大直播电商的要素资源后，供应链公司在产业链上的话语权急剧扩大，甚至深入到生产制造环节。

齐鲁晚报记者在临谷电商科技创新孵化园采访时，正碰上国人服饰的邵磊正在和一家供应链公司“源头侦探”谈合作。

国人服饰正在谋求转型，产品从西服扩展到做线上的中低产品，运动装、休闲装、夹克等。

邵磊之前对直播带货有顾虑，认为扰乱市场，对实体店有影响。

源头侦探的负责人张岩拿了一款“断奶神器”说，一个直播间上万粉丝，这个新产品到底能卖不能卖？拿到直播间一试就知道了，这比大规模的市场调研更精准。

张岩说，每个主播的人设都不一样，定位很准。粉丝信的不是产品，是“实力宠粉”的主播。品牌商用直播间这个渠道走货，测试新产品的市场反应，以最快的速度获得消费者洞察，达到很好的曝光率，而年轻粉丝通过直播间知道“国人”这个品牌，从而引导他们去国人服饰的实体店买上千块的西服。

在直播电商面前，淘宝已经成了不折不扣的传统电商。

两年前的双11，快闪店风靡一时，电商平台帮助品牌方测试新品的市场反应，现在试水的地方放在了直播间，更精准，更有效，成本更低。

京东三年前开始力推C2M模式，通过消费大数据搞反向定制，争夺制造端的话语权。京东商城CEO徐雷说，未来3年京东将推出10亿件C2M反向定制产品。

但现在，直播电商来了！张岩说，“我们也有大数据，直播电商和C2M模式最大区别是，主播相当于意见领袖，可以引导消费，这就是现在为什么直播电商走在前面的原因。”

邵磊说，中小企业请不起头部主播，可以对接粉丝在100万的主播，点对点轰炸。刚出的新款服装，进直播间能直接产生销量，产生利润。关键是，有了“源头侦探”这样的公司帮助做前期市场调研，使得新品设计更简单了，不需要配置大的资源去做，而国人服饰则专注于品牌塑造。

一个传统“管家”的脱胎换骨：走出去 ！复制临沂模式

“推动账号前行的，除了内容，还有资本。“顺和母幼电商直播小镇总经理郭建峰说，直播电商是一个风口，但真正做起来的有多少？这需要资本推动。

业内人士透露，2日，徐小米的“破亿之战“，光付费流量就花了超过700万。徐小米背后的君合国际，成了这场盛宴的最大推手。

从公开报道来看，徐小米去年粉丝只有70万，今年7月涨到300多万，到11月2日“亿元之战”时，粉丝量已达645.9万。业内人士透露，君合国际拿出利润总额的20%-30%给徐小米涨粉。

现在，在快手平台增加1个粉丝成本是3块钱，这就意味着孵化头部主播必须走商业化道路。

2019年6月，快手开始打造快手小店，启动商业化，快手内部称之为“K3战役”，快手在公司挂上横幅：事情不搞大，怎么做老大！

在临沂商城电商创业园，则挂着这样一块宣传牌。

2019年8月，快手推出极速版，主攻下沉市场；9月11日与临沂兰山商城管委会签约，设立临沂惟业直播基地，平台收费由5%降为2%，此举每年为临沂网红节约3亿费用；同时，快手电商将全国首个服饰产业带设在临沂，使临沂率先在全国开启了短视频电商的“黄金时代”。

在临沂，最早一批抓住短视频电商风口的，是山东聚建潭网络科技有限公司（以下简称聚建潭）。2018年6月，聚建潭创建山东第一个电商直播基地，并创立了“聚云潭”这个直播电商生态品牌。2019年4月，聚云潭一手打造的顺和母幼电商直播小镇开业，曾经的大型批发市场改头换面，成为直播电商这个新赛道上的创业热土。而对面的顺和家具城，也改造为顺和直播小镇。

顺和母幼电商直播小镇临街门面房上的这个招牌，把直播带货产业链的关键词全包了。

这个面积达5.2万平方米的直播小镇，在成立的第二个月每天出货量就达到10万单，目前日落地单量22.8万单，入驻直播电商167户，实体转型商家124户。按照小镇管理层设想，今年顺和母幼电商直播小镇线上交易额将突破25亿元。

这座电商直播小镇所在的兰山商城，目前拥有专业批发市场86处，商铺和摊位约6万个，经营商品涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27大类10万个品种，基本覆盖了生产资料和生活资料主要门类，为直播电商提供了充足的货品。截至2020年9月底，兰山商城实现电商交易额约386.4亿元，其中直播电商约148亿元；已建成顺和母幼电商直播基地、山东惟业快手电商直播基地等13个直播小镇，其中今年就新增11个，目前兰山商城的直播小镇总建设面积约50万平方米。

临谷电商科技创新孵化园是临沂兰华集团对原轻纺食品城进行提升改造后建成的，汇集了超级丹、陶子家、阿聪家、阿宣家等临沂头部主播。

在急剧扩张中，聚建潭在直播电商这个新赛道上的定位也越发清晰，他们从2018年就介入短视频直播培训，成立MCN机构，从北京请来大腕搞培训，“量产”带货主播，在这条“生产线”，最快3天，平均一个多月就能培训出一位主播。现在直播电商培训成了顺和母幼电商直播小镇的一大优势。从这一优势切入，聚建潭从前收取租金的传统物业一举蜕变为为直播电商提供主播培训、数据服务、仓储、供应链金融等一系列服务。

聚云潭建起了一整套交易轨迹数据库，服务于供应链。后台通过数据监控，为C端用户画像，知道用户年龄、性别，分布区域，线上消费习惯以及产品投放直播间后的好评率、复购率，每导入一个粉丝所产生的直播间的价值，从而做出一个精准粉丝群，汇聚成一个快手账号。

带货主播掌握用户画像和整个交易轨迹后，选品，换品的精准度就大大提高，可以有效指导商品采购、库存管理。那么，怎么到直播爆款？

郭建峰说，从交易轨迹来看，通过前段时间促销，日化产品中洗衣液销量增长很快。聚云潭就去找一些贴牌资源，给主播提供一些可供直播的、性价比较高的洗衣液产品，价格控制在9.9元-19.9元，利润率控制在1%-3%。这就是通过数据挖掘打造爆款。

直播小镇一商户经常卖滋补品、上衣，通过数据分析发现，她的粉丝中5.88%都买过咸菜。聚云潭建议这个商户上架海带丝，结果一晚上卖了六七百单。

顺和母幼电商直播小镇对面的顺和电商直播产业园，大厅里的新快数据大屏。这个产业园主播总数超过350个，粉丝总数近8000万。整幢楼一天出单量达15-20万。

现在，租金已经不是聚建潭主营收入了，这个商场管家从运营思维上进行了彻底转型，并且开始从省内向省外进行模式复制。

目前，顺和母幼电商直播小镇的模式已经在济南、临沂、青岛、威海、潍坊、淄博、聊城、滨州、泰安、济宁、东营、日照，12个地市复制，并且在广州、郑州漯河、福建石狮建立了电商产业园。

“聚云潭”的扩张路线图中，即墨的特色产业是针织服装，高密是家纺，郑州漯河是中国食品之都，福建石狮以服装著称，中国校服80%产自这里，都有非常鲜明的产业带，急需配套一套服务闭环把直播电商做起来。

这些围绕产业带的服务输出，道出了直播电商爆发的的底层逻辑：围绕“货”在转，谁掌握了货品，谁就把握了命脉。

“第一生产力是人+货。我们建立了闭环，建立了生态，就有了对外复制能力。”郭建峰说，聚云潭现在可以和京东、腾讯坐在一起谈，关键是双方协同效应。相比四通一达这样的传统快递，未来，聚云潭打造的直播电商服务闭环在全国输出后，和京东云仓的产业协同效应将进一步强化。

“未来可能发展成这样一种模式，比如临沂的主播想卖即墨的货，她可以去即墨找到工厂，在当地开播卖，这种方式速度和效率会降低。有了云仓后，可以先去全国建仓，建完仓，把优势的品牌拉到我的仓里来，可供全国网红开播。这样临沂的主播可以从我的总仓里拿即墨商品的样品在临沂开播，粉丝下单后货从即墨打包发出去。” 郭建峰说。

50来岁的郭建峰历经了临沂小商品市场的起伏。前几年受电商冲击，临沂小商品市场的销售半径在萎缩，销售额在减少，但今年疫情期间，短视频突然爆发，在直播电商这个新模式刺激下，全国小商品集散地的虹吸效应重新被激发出来。第一生产要素再流量，第二生产要素是货品，

去年，聚云潭商学院进行了133场培训，前后培训了8539人，临沂人占60%-70%，其余来自东北三省、山西，河南，江苏，安徽，年龄在23岁—35岁左右。

郭建峰发现，接受培训的主播在有了商播的能力后，一般都会留在临沂。临沂有131处专业批发市场，很多外地账号有粉丝，但当地没货源，他们来临沂寻找产品，然后卖货，人就留在了临沂。

记者在临谷电商科技创新孵化园采访时，短短20分钟就遇到两拨外地来考察的，一个来自阿里巴巴，一个是北京的公司，后者想在临谷电商科技创新孵化园找地方搞直播带货。

临沂是物流之都。这样的用户规模，使直播电商对于快递企业拥有了议价权。公开报道披露，现有四通一达全部入住临沂“陆港片区”，3公斤以内的发货单在2.6元以内，1公斤以内的小件基本都在2元左右，小物件有的还在1.3元左右，直播电商的物流成本低。

而整条产业链各个环节受益于急剧增长的带货量。郭建峰说，现在临沂一天几个亿销货量，连打包工一个月工资都在五六千，而别的地方只有三四千。

杭州总部，听见山东一线的隆隆炮声了吗？

“我们必须让总部听见一线的隆隆炮声。”传化智联临沂传化智慧物流园总经理梁文鹏说。

传化智联的总部，就在电商之都杭州。目前，传化智联在全国已建和在建的100多个公路港，临沂公路港是其中之一。

这个“一线的隆隆炮声”，就是超级丹、徐小米等临沂顶流主播不断刷新的销货记录，这种从1到100的井喷式增长，连梁文鹏都有些措手不及。

2019年6月，传化智联在临沂布局建设的公路港，目前已经升级为传化智慧物流园。对于临沂直播电商发展速度，梁文鹏当时预估会有30%-40%增长，没想到疫情期间一下全面爆发了。

对于“勤劳吃苦脑子活”的临沂人，梁文鹏这个外来户有着深刻印象。疫情期间，临沂很多大的经销商好几个月卖不出货，还要交房租。这个时候就要变通，要先活下去。

梁文鹏去拜访客户，看到各个门头主动邀请小网红去拍段子，“几万、十几万、二十万粉丝的，来来来，你拍，免费拍，拍我的门头，拍我的货，只要上我这拿货就可以。” 梁文鹏说，临沂人抓住了这个风头，而且这个风头刮得强劲，而义乌一些门头，网红去拍，商户怕影响实体店销售，还赶他们走，挑他们的粉丝量。

去年超级丹搞活动，一天卖了400多万单，梁文鹏就在现场。超级丹的员工只有30多个，他临时雇了很多打包工，整个仓库同时有200人在打包。整个临谷电商科技创新孵化园，一楼的在打包，二楼往下扔货，一天几万件货，快递运输车都在这里排队等货。

梁文鹏感到机会来了，直播电商在临沂爆炸式增长，但仓储物流的标准化水平并没有跟上，400多万单的货物要及时、准确发运，必须智能化分拨，必须配套智能云仓，物流仓储相互联动，顶流主播必须对接专业的第三方，仓配运全托管。

临沂传统物流市场

目前，临沂市在册物流企业2800多家，物流园区大大小小16个，专线数量全国最多，覆盖全国所有县级以上城市，通达全国所有港口和口岸，可实现600公里以内次日到达，1500公里隔日到达，3000公里以上3-7天到达，物流价格比全国平均低30%。

这样一套物流基础设施，放在传统电商时代足以应对，但在超级丹、徐小米这些临沂顶流主播一天几百万单销量面前，就必须升级到智能化，商流、物流、资金流、信息流必须完全打通。

梁文鹏敏锐地感到临沂商贸物流的流向，正在从B端转向C端，一个显著数据变化是，临沂快递量原来在山东排名第三，疫情期间涨起来，现在在山东排名第一，而临沂直播电商90%单量落到了快递公司头上。据悉，目前京东在临沂的分拨中心已超负荷，又和合作伙伴投资600万新建了一个分拨中心。

每次，梁文鹏向杭州总部讲述“临沂故事”时，都让他感觉到动作必须快点，再快点，才能抓住这波机会。

这种变化下，临沂传化智慧物流园将交仓时间整整提前2个月，提前到下个月交付。这座最新出炉的智能物流园区的配置，已经形成匹配电商直播的物流新业态。

这座智能云仓一天出货峰值一百多万单，目前和临沂传化智慧物流园签约的电商直播公司，其主播的粉丝量都在一百多万，并且还在急剧增长中。这些公司一天出单量10多万单，搞活动时平均30万单，仓配运全部托管给临沂传化智慧物流园。

这个配备了对接直播电商的云仓，正在尝试仓播。主播直接在仓库直播，这边下单，那边接着出货，连打包场景都直播出去，像板材、家具等大件很适合仓播，这一类产品正是临沂小商品城的优势产品。

现在，梁文鹏正考虑将传化支付金融服务对接进来，在仓库租金、进货资金上进行支持。至于风控，货主每个月流水，销量，产品货值，资金到账情况，云仓信息系统都实时掌握。

就在记者采访前不久，传化智联在胶州的传化（上合）国际物流港海关监管场所资质正式获批，依托海关监管场所建设涵盖出口配送型海关监管仓库、跨境电商监管中心、公共型保税仓、TIR国际道路运输集结中心的复合型海关监管中心，打造上合全球中心仓。而传化在临沂的智慧物流园区可以和青岛的上合全球中心仓协同，给临沂的直播电商提供海外产品。

梁文鹏说，直播电商在发展的每个阶段，主导力量都不同，最开始是网红培训机构，紧接着是供应链公司。发展到徐小米、超级丹、陶子家这些上百万粉丝量的大主播频出时，仓储物流，供应链金融就很重要。

传化智联这种平台型企业进驻临沂，将起到鲇鱼效应。与此同时，临沂本地的物流企业也在一步步升级，而罗滨逊物流这样的新势力正在快速崛起。此次徐小米的“破亿专场”，就提前对接罗滨逊物流的智慧云仓。

罗滨逊物流投资5个亿建起的罗滨逊智慧云仓日分拣量达30万单，是普通仓储的10倍以上，把直播电商、物联网、机器视觉等技术全部纳进来。

这家新型物流企业的创始人周纪念，2013年带着5名工程师回到临沂创业，目前已发展成为拥有218人的团队，平均年龄27岁，2019年GMV达到80.2亿元。

和徐小米、超级丹、陶子家一样，他们正成为临沂90后的代表，也代表了新一代临沂人的气质。