珠宝销售技巧1485：为什么你的潜在顾客，跟不回来？​

珠宝销售技巧：给顾客推荐的款式为什么适合，要把具体的好处给顾客描述出来……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解331：

第9课：顾客不回店

从顾客角度分析，为什么销售跟进顾客约不回来？

问题：

1、写出3种不同顾客类型，顾客不回店的内心想法是什么？

2、针对每类顾客，销售后期应该怎么跟进？

珠宝销售技巧1：学员20533

顾客类型：

第一种，

顾客进店对销售的印象不好，销售的成交意识太强势，或者销售的服务态度感觉不好。

第二种，

顾客没有主见，销售又不懂得引导。顾客想买东西，但是不知道什么样的适合自己，非常盲目的试戴。

销售只是按顾客的节奏试了一个又一个，结果顾客都说不喜欢，销售也不知道怎么办？销售只是一个拿货的工具。

第三种，

顾客其实在其他店已经看过款式，也选好了喜欢的款式，只是一种大众心理，想去再对比一下，觉得货比三家不吃亏。

如果没有更好的款式，还是选之前看好的款式。所以到店后不愿搭理销售，看到喜欢的款式就试试，没看到特别的款式就走了。

跟进方式：

针对第一种顾客，

首先降低销售意识，用非销打开话题，可以找到顾客身上的某个点。或者身边带着小孩的，做对点夸奖，但是不要刻意去夸，太刻意会让人感觉很假。

人听到赞美，不管回不回应，心里都高兴。

只要顾客愿意回应，就能找到话题切入点，让顾客试戴，判断顾客成交类型，测试顾客预算。

不是每一种顾客进店都能现场成交，所以首先判断成交类型，了解需求给顾客留个好印象，后期跟进才更容易。

针对第二种顾客，

销售要根据顾客的需求喜好，学会引导。

比如项链，

销售要知道顾客的预算，拿不同款式、不同价位让顾客试戴，从而判断顾客喜欢哪种风格？哪个价位的？再对点推荐。

给顾客推荐的款式为什么适合，要把具体的好处给顾客描述出来。

话术：

灵动款的项链，戴在脖子上，随着身体的晃动，显得更加闪亮。造型也比较修饰脖形，显得脖子更加修长。

其实，如果销售懂得引导这种顾客，成交率很大。

针对第三种顾客，

这种需要销售了解顾客需求，用非销打开话题，降低成交意识，顾客才会告诉你在其他家看过什么款式。

知道在竞品看了什么款式，学会差异化，放大自身优势，放大竞品劣势。

比如，

顾客选男士貔貅，款式都是大同小异，男士戴的一般都在两三千以上。后期别家调换只能一件换一件，价格高的单品不好挑。

但是我们家不一样，调换比较灵活，不限制一换一，喜欢价位低可以换两件换三件，换着比较方便，没有那么多局限性。

这样说，顾客就会觉得我们家后期换款更方便，也有机会成交。

小结：

思考一个问题：

潜在跟进，最关键的环节是什么？