2020第一季度业绩亮眼，作为清香型代表的“汾老大”到底做对了什么？

从山西汾酒发布的2019年报和2020年第一季度报可以看到，2019年公司营收118.8亿元，2020第一季度营收41.4亿元。在2020年疫情影响下，还能正增长营收，迎来开门红，实属不易。难道是传说中的：天下大事，汾酒必喝（分久必合），喝酒必汾（合久必分）？公司到底做对了什么呢？

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三年国改军令状

“汾老大”强势回归

三年军令状目标达成。时间回到2017年2月，汾酒集团董事长李秋喜签署《2017年度经营目标考核责任书》和《三年任期经营目标考核责任书》，两份军令状“明确了公司经营业绩、成长速度、行业地位、资本增值等方面的考核目标，拉开国改序幕。具体目标为：2017、2018、2019年收入（酒类）增长目标为 30%、30%、 20%；利润增长目标为25%、25%、25% ；到 2019年12月31日要实现酒类营业收入达到103.74亿元，酒类利润总额达到 16.38亿元。

以下为山西汾酒近三年情况，主营业务收入从2017年59.8亿元涨至2019年117亿元（超过目标103.4亿元），营业收入增长率分别为37%、47%、25%（超过目标增长率）。净利润增长率为56%、54%、27%（超过既定增长目标），酒类利润达到28.45亿元（远超16.38亿元目标）。

抓住省内省外毛利红利。下图展示了山西汾酒在山西省内外毛利情况，从图中可以看出，山西省内毛利率基本维持在69%左右，山西省外毛利率平均超70%，且2019年达到75%的毛利率。山西汾酒抓住了省内省外毛利红利，快速发展。

打造高端品牌，抓住高端毛利红利。山西汾酒公司主营业务毛利率接近70%，虽然该项数据距离业界龙头贵州茅台和五粮液的毛利率还有一段距离，但是作为清香型酒的代表，该项数据已经非常出色。同时公司产品多方面营收，公司中高价位酒毛利率维持在75%，且近几年一直处于上升态势。配制酒毛利次于中高价位酒，但是近几年处于上升趋势，且势头迅猛。同时也可以看到，低价位酒毛利比较低，且近几年一直处于下降趋势。

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降成本、调结构

加速省外扩张

产销率较高，调整产能结构。2017-2018年不同类型酒产销率都维持在80%以上，说明用户需求较高且比较稳定，有大量的忠诚客户。通过下图中不同品种酒的产量增长率可以看出：公司近几年在维持中高价位酒产量占比，每年产量增长率基本一致；公司逐渐减少低价酒的产量所占比重；增加配制酒产量增长率，扩大配制酒在产品中所占比重。这和之前分析一致，由于低价位酒的毛利率不高，且逐年下降，所以公司积极调整产能结构，减少低价位酒的比重，增加其他产品产量。（由于2019年年报更换统计口径，所以只展示2017-2018年数据）

控制相关费率。随着公司产量的快速增加，随之而来必然伴随着各项费用的增加，近三年山西汾酒销售费用迅速增长。但与此同时，我们可以看到，近3年管理费用增速缓慢，明显慢于销售费用。说明公司对管理费用进行了一定优化与控制，抑制了公司管理费用的快速增长。

全国化扩张战略稳步推进。从可山西汾酒近3年省内省外销量情况和营收情况可以看出近几年山西汾酒省内外销量快速增长，同时可以看出近几年山西汾酒省外营收快速增长且在2019年超过山西省内营收，说明近几年山西汾酒努力实现自己所定的“华东战略”和“1357市场布局”。（华东战略：过长江、破华东、占上海；1357市场布局：1：山西大本营 3：三大环山西板块市场京津冀、鲁豫、陕蒙 5：五小板块广东、江苏、辽宁、浙江、上海 7：其他渗透率低的区域市场）

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总结

山西汾酒在2020第一季度表现出色，这和它本身军令状目标的完成和近几年战略布局有关。通过三年军令状目标的达成，打造高端品牌，抓住市场毛利红利，“汾老大”强势回归。通过严格控制相关费用，根据市场需求和产品毛利情况，积极调整产能结构，减少毛利率低的产品产量，加大对毛利率高的山西省外布局。巩固“1+3 板块”（即山西市场、京津冀板块、鲁豫板块、陕蒙板块）市场的基础，适度加大“5 小板块”（江浙沪皖板块、粤闽琼板块、两湖板块、东北板块、西北板块）市场的拓展力度，加快7个机会型市场（四川、云南、重庆、广西、贵州、江西、西藏）的拓展速度，最终成就了近几年的亮眼业绩和2020年的开门红。（ty013）

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