农资商该怎么服务大户？缺了不能，多了怕引火烧身，试试这样做
农资经销商对于服务大户，有很多种看法和做法，总体来讲，这几年对于大户是不敢得罪，又不敢太亲近，只怕大户赔钱跑路，自己被卷入不必要的麻烦境地。这应该属于大流。
2018年服务的种地大户玉米田
但是，对于农资厂家来说，都在极力地鼓励农资商接近大户、发展大户，目的也显而易见，担心农资商把握不住客户主流。 看上去，这好像在农资厂家与经销商之间也有一道营销鸿沟一样，有种说不明白的误解。其实，在这个客户的挖掘过程中，大户的确是真正被误解了。我是这样跟大户交流的：
我服务的种地大户田埂路边
晋北一个葱农，这几年陆续包地400多亩。2018年种葱100亩，玉米和小杂粮300亩，我是他的一个农资服务商，那年我服务了他50亩的大葱肥料，还有100亩的玉米肥料。他提出资金周转不灵，要赊销肥料，我拒绝，不仅是因为他搞种植，还搞小杂粮收购，他的资金一年四季永远处于周转不动的情况。当时我给他做了个分析：
大户种植的土豆
这400亩地，基础投入大约亩1100块钱，包括肥料、种子、地膜、耕种、人工、土地承包费，这其中承包费是必须出现金的，大约占总投入的1/4多一些，其它费用则能赊即赊。我当时正在做玉米割苗试验，对外费用是25元/亩，我跟他讲，他的200亩玉米我给他免费割100亩，如果跟另外100亩玉米相比，秋后产量降低，则包赔产量。但给他上100亩的肥料，是需要现金付款的，同时与另100亩玉米做实产对照。
免费为大户玉米割苗
他算了一下，肥料大约用14000元左右，但节省的割苗费用有2500元，就依了我的条件。那年下来，那100亩玉米比对照的100亩产量提升了8%，大约多收了近10000斤玉米，也就是6000-8000元的样子。这样，相当于肥料几乎是白用了。
对于我来说，只是玉米割苗多付了人工费用，但做了个成功的割苗示范，肥料款现金收入，虽然是低价，但不存在赔钱之说。割苗肥料两项，虽然有点点亏损，但满足了客户增产需求，是值得的。
玉米割苗后的效果
对于大户，我个人的感觉是，感情归感情，生意归生意。他们都是当地的名人，人脉资源特别丰富，他们的一句话确实可以影响好多的个体农民。但在生意上，农资商一定要坚守现金底线，但可以给他们以价格优惠，同时要多考虑他们的需求，也就是农资商的服务功能，比如对于增产的需求、对于病虫害防治的需求、对于土壤改造的需求，这些方面功夫用到了，你的现金销售要求就不是什么事儿了。
深入大棚服务大户，农资商就能找出销售突破口