3分钟，让你彻底学懂消费者做购买选择的秘诀

营销就是影响选择，品牌要想成功，就要被消费者优先选择，所以，了解消费者如何做出选择很重要。

企业的成败取决于消费者是否会选择其产品或服务，营销是决定选择的最重要活动——它是关于选择的业务活动。

那么，什么是让消费者做出选择的关键因素？

消费者接触广告时产生的最初反应是对于广告信息的认知反应（注意、关注、理解、赋予意义），广告信息在进入消费者的大脑后，大脑需要认出信息才能知道该如何对待这些信息。

大脑最终对信息有感觉是因为信息被赋予意义后带有感性。

感性才是让信息产生各种感觉的基础。

大脑认出信息的过程就是感受到信息中感性的过程。

大脑一旦为信息匹配上感性，消费者就会对信息产生喜欢或是厌恶的倾向，以及是接近、靠近还是远离、回避的行为。

所以，带有鲜明感性的信息会对大脑快速产生影响，让大脑做出好坏的判断。

心理学家保罗·斯洛维奇就认为，大脑会被任何附带感性的信息所吸引。

总的来说，感性是大脑直觉判断的基础。

消费者接触到的一切信息，首先会通过大脑的无意识自动加工。

这个加工的过程就是为其赋予意义和匹配上感性。

每一条信息都是信息本身，比如一个音符、符号、形象、句子、词、颜色、产品、人、品牌等。

大脑必须为其赋予意义和匹配上感性，才能理解它，才知道该怎么面对它。

其实匹配感性是为了唤起消费者的期待和意志。

你在逛商场的时候，自动走向某个品牌或者某件衣服，这都是因为大脑在看到这个品牌或者这件衣服的时候，瞬间无意识地为其匹配了感性，让你有想要靠近它的冲动。

大脑在你靠近它之前就为你做出了选择，告诉你这个品牌的衣服不错，所以你才决定过去看看。

人的大部分行为都是感性作用下产生的。

实验心理学的奠基人威廉·冯特就认为“大脑处理信息采取'感性优先’的原则。

感性指的是正面或负面感觉的细微闪念，这样的感觉促使消费者做出接近或者回避某些事物的行为”。

冯特认为，就是消费者在第一时间注意到事物时的这种细微的感性反应，让消费者对事物产生了好或坏（好感或反感）的感觉。

大多数的这种感性反应是微妙的和短暂的，在我们没有感受到它的时候就已经影响了我们的行为。

你在一瞬间决定了是喜欢还是不喜欢，接近还是回避。

就像你不自觉地走入一个品牌的店铺，不自觉地点开一个产品的图片。

在我看来，其实感性优先的原则，就是大脑把自己感觉好坏的判断当成了事物好坏的判断。没有感性，消费者很多时候无法对事物做出判断。

大脑无意识地为信息匹配的感性，对消费者的影响是重大的。

消费者有一个特点，先感性决策，再理性分析。

为什么呢？

由于心智认知资源有限，大脑进化出认知捷径来帮助消费者快速做决策，无须使用太多的能量，所以更多消费者采取感性决策模式。

（完）

本文作者：湘江品牌营销战略创始人，欢迎互加微信交流营销战略想法