笑研所 | 明明是新诊所品牌，如何就成了「流量收割机」？

笑研所：疯传其为国内「网红诊所样板间」，自2018年始筹备蓄能，2019年11月正式对外营业，是一家隐形矫正专科诊所。采取「数字化+专业医生」的诊疗方式，为病患提供高性价比的医疗服务，三甲医院出身的医生团队，临床经验不少，隐形矫正病例数积累也是可观。截至目前，笑研所已在北京、西安两地开设有2家自营门诊。

「笑研所」可以说是被粉丝们「催着」开业的，这和大多数传统齿科品牌开业状况，有很大的差别。

开业后因诊所装修视觉「出挑」，成了粉丝们的「打卡高地」，加之KOL、KOC的带领引流，帮忙「拉票」，还一度成了圈内外口中的「网红」诊所。

截至今日，据【好的牙】全网综合统计：打卡UGC数量已有1w+。

虞书欣的笑研所探店Vlog

虞书欣：女团新秀，目前已是常出现在各大热门综艺和品牌活动的新一代顶流，字节跳动旗下西瓜视频也邀请其为「好奇心点赞官」。

「网红」一词，原是「网络红人」的缩写，本是中性名词。但随着前几年间「网红餐厅」、「网红人设」的「楼起楼塌」，又让这个词，在如今的话语体系里却捎上了一些「昙花一现」的有色眼镜：花瓶摆件——很快就被下一个「网红」压了风头。

于是【笑研所】，也不可避免地顶着这个「C端看好」、「B端误读」的双重标签，在创业路上，步步修炼。

直到近期，【笑研所】与北京大学第三医院成形外科达成战略医疗合作，对外发布品牌新动向：「为广大牙齿正畸与颅颌面形态综合改善的患者提供联合治疗以及序列治疗等医疗服务」（资料据【中国医学论坛报今日口腔】&【北医三院整形外科】）。

这意味着其团队从关注局部牙列美学，到了关注整体颜面美学的阶段，又再一次刷新了人们的认知：缘何一家「隐形矫正专科诊所」在启动之初，就搭上一趟「大机型共享航班」？

北医三院教授&笑研所医生联合会诊

那么：

【笑研所】究竟只是诊所界的「颜值」小花？

还是其品牌团队，真的「自有章法」？

主创们对其做了 视觉建构、创始基因 与 互动方式 的相关调研，以下：

- 设计的底层逻辑，是人的逻辑 -

「设计不是一种技能，而是捕捉事物本质的感觉能力与洞察能力。」封神级别的设计大师——原研哉有本书《设计中的设计》，就阐述过关于设计的思想和原理。

荐读 | 原研哉《设计中的设计》

书中大意是说：设计这件事，不是单纯为了好看，设计的逻辑有其恢弘的内涵。为了好看而好看，或是为了设计而设计，都只是「照本宣科」，实质上却承接不了品牌的体系。

毕竟诊所装修设计，其实本质是在 探究与落地 ：「人与诊所空间」的关系，也正是因为这些「关系」的确立形式，体现着主理人对行业本质的洞察与理解，是其思维与关注点的延展与外显。

大多数人的印象里，笑研所的早期「出圈」史，很大程度上就归功于其创始团队对用户体验的设计与落地。

我们就先来看一组笑研所的诊所实拍图：

诊所入口不设传统制式的接待大厅和分诊台，做了品牌标志性的门头曲线，用隐藏灯带做亮化，与传统「格子间」诊所直接形成了差异化；

• 主色调采用了有层次的蜜桃粉色，亲近年轻的审美，也考虑到了各种「打卡」拍摄场景的处理；

• 丰富的弧线形态组合，柔和的观感去严肃化，视觉上也尽可能让空间延展，环境暗示就显出了「积极性」；

• 功能性分区与分割处理得颇精心，在诊疗室、研习室、小影棚、化妆间…中，借助软装设计照顾了客患的舒适感；

• 中庭挑高，选取了艺术装置，也暗合着品牌人的艺术涵养。

早些时候把【笑研所】的空间设计给做齿科诊所装修的老前辈看，也获得了不少好评。读者朋友们有兴趣，也可以到店体验一下。

说回来，诊所空间设计其实是一个相当复杂的学科：一方面要求品牌方在人性方面有深度洞察和体恤，同时也考验着她们在造物与组合方面，极力量化。归根到底，诊所空间设计背后的底层逻辑——还是以人、以人的体验为核心。

但诊所设计并不仅仅是简单的视觉和装修，还有着更丰富的内涵：接诊流程、服务流程…每一处细微的心思，用到极致了，就可能带来意想不到的裂变效应。

“我们体验了国内100多家诊所的看诊流程，还到美国诊所做了比对，最终总结出我们的一套方案。像那种传统诊所会看到的景象，比如专家治病还带着几个学生围观教学，这样的场景不会在笑研所出现。”创始人胡蝶如是谈到。（据36kr资料）

而笑研所的流程优化当然也不是一蹴而就，创始人专门组建了「用户体验委员会」，专岗参与客户接待、回访，分析每一位客户的「献言献策」。这也难怪，C端舆论中，也不乏主动现身为笑研所打Call的。

如何解剖一个「关注体验」、「受众感知」的品牌，这里还有一条路径，我们看看【笑研所】宣传画面的模特选择：

图源：笑研所官微

【笑研所】的模特选择很有意思，模特外形不属于普通意义的「漂亮」，眉眼之间的个性，反而让人很有记忆点。在时尚圈有一个共识：模特作为品牌概念传达的载体，一定程度上是品牌的代言人。

在年轻的客患群体中，这样的模特形象，对女性没有「攻击性」，对男性则会产生「有意思」的感受。这样看来，【笑研所】，也确实是会做选择的。

宣传画模特形象，是一种隐秘的品牌传达

当然，根据《新广告法》16条规定，「医疗、药品、医疗器械广告不得利用广告代言人作推荐、证明」。这也是业内人士都需要知道的界限。

然而宣传画面的【模特】风格选择，如何匹配自身品牌调性，则是品牌主们要补的一课了。【笑研所】的这份作业，可以抄一抄。

但如果只把目光停留于【笑研所】的外显，还真真是浪费了一个齿科诊所品牌「样板间」案例。

- 聪明的互动方式 -

其实早在【笑研所】落地前，其三位创始人作为多平台的博主，就有了几十万的粉丝基数。这批粉丝们一路跟着【笑研所】创始团队买买买、美美美。其间的信任感在「种草」、「拔草」的过程里，粘性升温，最终导向了对【笑研所】的品牌关注度。

筹备期间与粉丝的互动

这倒是和不少时下大火的新消费品牌有着相同的出场方式，这也是不少商业媒体称之为最像「消费品」的齿科品牌的原因：

众所周知，小米的「破圈」，「发烧友」功不可没。而笑研所正式对外营业之前，也曾有过小范围「内测」——征集正畸案例。「内测」这一行为的确也是一举多得：既充实了案例库，又能打磨用户体验设计，更可喜的是还能收获一波「发烧友」的主动传播。

新消费品牌趋同的出场方式

继续看看社交平台上，【笑研所】的粉丝互动方式：

图源：笑研所官微

随机取一条平平无奇的互动微博，却透露出品牌与用户沟通互动方式的改变：不是「名医」自上而下的科普答疑，而是「创造生活场景」。

举个例子：

对比大多品牌多采用：「35岁的人了，还可以整牙吗？」

【笑研所】用的对话方式却是：「35岁的闺蜜想要整牙，你会支持吗？」

从「可不可以」到「会支持吗」，失之毫厘，差之千里。

期间是【对话逻辑】的巨大差异：前者还停留在讨论矫牙的年龄受众范围问题；而后者除了巧妙植入了「矫牙不考虑年龄」的前提，还考虑到具体生活场景与影响因子上：闺蜜等亲近角色的支持，很多时候都是客患消费决策的「临门一脚」。

此外，我们再脑补一下：

「35岁的人了，还可以整牙吗？」

专业医生「专业」回答了「可以」并给出科普依据后，

用户也只能「礼貌」回复：谢谢。

但——这就把天，妥妥聊死了。

所以目前大多数齿科品牌内容营销，都做成了线上「科普展厅」。

而科普展厅，只是静默的线上空间

而【笑研所】发起的投票问句却是：

「35岁的闺蜜想要整牙，你会支持吗？」

就容易触发UGC内容的产生，

用户开始有机会秒变「脱口秀演员」，

讲述其与闺蜜的故事。

而故事，就是「疯传」的一大动因

在目前我们考察行业品牌内容营销中，少见有客患积极与「商业品牌」直接互动，而【笑研所】这部分的运营，倒是让人惊喜的：

粉丝们的自来水

而聪明的互动还可以是扣着用户体验的「润物细无声」，C端UGC打卡内容中，频繁提及「舒适」这个关键词。的确，为了这简单的两个字，笑研所从来没少花心思：创始人亲自组团「上阵」，逛展会、体验设备，一轮又一轮的展会体验后，才选择了引进3Shape口扫等设备，甚至为了一台钟意的牙椅，愿意花两个月的时间等它漂洋过海的来。

那么【笑研所】为什么总能出其不意？我们看回了其创始团队基因?

- 「网红经济」or「粉丝经济」？-

在【笑研所】的创始阵容里，是三位新女性创业者。据考，【笑研所】超过九成的员工也都是女性。这在如今以男性话语权为主导方向的齿科行业，尤为罕见。

而女性特有的细腻情感与同理心，往往就更擅长觉察到被忽视的客患需求。

在创办【笑研所】之前，创始人公开透露自己是「资深牙病患者」，在传统诊所就诊经验中，记录下了就诊「痛点」。与此同时，创始成员中，也有艺术设计科班出身。

笑研所的三位创始人

最为特殊的是，作为社交流量平台的「原住民」，【笑研所】的三位创始人还是美妆博主/UP主， 熟悉KOL成长逻辑的朋友应该就会知道：KOL作为意见领袖，常常会有一票铁粉，也常常会与粉丝频繁互动，甚至还会对粉丝提出的需求做出回应。

看来创始团队，深谙流量逻辑

懂得流量的本质和流量的价值

这也就是业界朋友们，虽然知道，但不怎么会用的「粉丝经济」：

「粉丝经济」以 「情绪资本」为核心，以粉丝社区为营销手段增值情绪资本。粉丝经济以「消费者」为主角，由消费者主导营销手段，从消费者的情感出发，企业借力使力，达到为品牌与偶像增值情绪资本的目的”。——《粉丝力量大》张嫱

这里划个重点，重要的是：以「消费者」为主角、从消费者的情感出发、增值情绪资本。

而「粉丝经济」的归属，其实还是用户逻辑。作为国内诊所「粉丝经济」的品牌代表，【笑研所】得懂粉，还得「宠粉」：

比较有代表性的表现是：为了筛选供应商，居然对供应商提供的隐形矫治器，自掏腰包送检第三方，检验矫治器与模具的误差控制情况。

一个商业品牌，把自己做成了「评测媒体」，这样的操作和故事，目前在新消费品牌中，确实深受用户的信赖。

牙套检测报告（部分截图）

而从C端的舆论采集中，我们也抓取到不少被笑研所「拒诊」的案例：有的是本不必矫正，面诊环节就被「劝退」；也有受限「术业专攻」而被建议转院三甲医院做专业治疗的…据相关透露，笑研所的「拒诊率」向来是不低的，保守估计或都有20%的患者了。

小结一下：

【笑研所】是在用【粉丝经济】的经验与逻辑，吸引精准流量，「劝退」非理性粉丝，再在持续不断「粉丝」互动中，强化客患的「品牌情感」和沉淀「品牌故事」。

「粉丝」与「流量」的逻辑

如用户思维和用户体验设计

也是刻在创始团队基因里的

其实从全行业来看，整体消费市场确实已经进入到「品牌经济时代」。在这样的环境下，品牌更加注重公众的注意力和用户注意力的保持。所以跨行来看：「关系营销」、「品牌教育」早有成熟体系。只是在齿科，信息差依然存在。

【笑研所】这样的新团队、新品牌打法的出现，我们不妨保持开放和鼓励，让创新有更多的空间，也给行业做了新的参照。

客患如此「自来水」买单，确实也给行业带来了一个新信号：

行业随着新创业者的参与，病患的预期，被新品牌的表现逐步拉高。新的商业环境和商业关系已经开始重新塑造，市场观念也在逐步发生微妙的改变。在不久的将来，部分价值或也面临：重新分配和结构性调整。

- 后言 -

随着最近几年新消费品牌的脱颖而出，齿科界也不断涌现新品牌、新打法、新思路。他们有的还未被行业关注到，有的则以黑马之姿，让行业为之一振——她们确实以更清爽的姿势，刷新着传统齿科人的想象。而正因为她们的崭露头角，让行业有了更多新的想象空间。

那就索性保持好奇心和新鲜感

去期待更多的可能性

也期待齿科阈值的新突破

本文转载于：好的牙