珠宝销售技巧1732：顾客看完不买，主要原因有哪些？

珠宝销售技巧：我觉得如果这单自己做到位了，应该有80%的成交率……

珠宝销售案例：学员20308

今天接了4批顾客，一个编绳，两个换款，一个走单。走单的这个顾客，是可买可不买的类型。

我：美女，想看哪方面的产品呢？

顾客：戒指。

（把她带到了黄金戒指柜台，顾客戴12号圈，手比较黑）

我：大概想买个多少价位的呢？

顾客：价格无所谓，关键是要挑到自己喜欢的戒指。

我：那你是喜欢简单的？还是有点装饰的呢？

顾客：简单点的。

（拿了12号圈戒试戴，顾客说小了）

我：来，把这个宽点的试试看，两个比较一下。

顾客：不要哪种的，太单调了，把那款花型的给我试试看吧。

我：好的。

顾客：戒指很漂亮，为什么我戴着就这么丑呢，还是手太黑了。你们除了黄金戒指就没别的戒指吗？

我：有的，那你是想看彩金？还是白金戒指呢？

顾客：都看看吧。

（试了两款彩金白金钻戒，因为顾客手比较黑，戴上去不太好看。过程中测试了她的预算，不超过2000，因为2000以上的她会直接拒绝，不试戴）

顾客说再看看吧，去了旁边的金店，后来也没买，直接走了。

同事开玩笑说，看顾客样子就不是吃菜的虫，但是我觉得如果这单自己做到位了，应该有80%的成交率。

丢单分析：

1、顾客进店，不管是今天买还是近期买，说明有购买意向，而且还连着看了两家店。整个接待过程顾客属于话语比较少的人，你和她说什么她就是嗯，话语很简单。

2、预算不会太高，但是要挑到自己喜欢的，戴起来好看的，其实她自己也不知道自己适合什么款式，这个引导环节我没做到位。

其实她手黑，不适合彩金和白金钻戒，但是可以给她推荐K黄钻戒呀，而且有12号圈的，价格在两千以下的比较多。

3、试戴过程没有做比较，没有试着转变顾客的观念。

她自己喜欢玫瑰金，但是她手黑不适合，相对来说K黄更适合她，产品价值塑造不到位，没有给她讲老顾客故事，或者类似情况别人怎么选款。

4、情感销售不到位，这单完全是销售和顾客的关系，没解除防备心。

5、店助辅销，一般我都让她去说，很少自己主导了。这个习惯不好，虽然能帮我成交，但是自己学的并不多，还是要自己谈单为主。

6、接单状态不稳定，有时候做得很好，有时候不好，基本功要练。老员工说，其实我们卖货就是聊天，有些理论知识不用学，多看，灵活运用就行。

小结：

思考一个问题：

没有合适的款，怎样转变顾客观念？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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