经销商的管理、资金、渠道困惑及解答！

作者：崔自三

来源：崔自三营销视界

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管理困惑

案例：

某啤酒品牌经销商老张是当地最大的啤酒经销大户。他手下现在有20几号人，可近年来随着公司规模的不断扩大，人员的不断增多，他感觉管理起来越来越吃力了，有的员工经常隔三差五的上班晚点，有的员工在铺货途中偷懒休息，有的营销人员在销售当中吃差价等，这些闹心的鸡毛蒜皮的繁琐小事，耗费了他大量的精力，以至他感觉力不从心，很多工作不知道该从哪里下手，如何来提高工作效率。

• 分析：

很多经销商在发展壮大的过程中，都面临着管理难，难管理的现象。很多经销商在创业前期，往往靠着几个人，几杆枪，打下了属于自己的一片江山。可随着企业的快速成长，人员的增多，那种靠命令和指挥的“口头”管理，越来越没有效力。由于这些经销商在一开始创业阶段就缺乏管理意识，没有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鸟都有”的情况下，管理就成为让企业继续高速成长的助推器。可如何管理，管理什么？仍然是摆在经销商面前的实际难题。

• 解决之道：

管理问题，是经销商在发展过程当中，必须突破的瓶颈。管理也是生产力，在没有管理做保障的经销商企业里面，很难想象会有秩序井然，一片生机勃勃的大好前景出现。经销商要做好自己的管理，要从以下几个方面着手：

1、公司化运作。公司化运作，或“模拟”公司化运作，是经销商企业提升自己管理水平的有益尝试。在此基础上，作为经销商可以根据自己的发展需要，设置自己的组织架构，比如，设立财务部、销售部、市场部、物流部、客服部等；明确各部门在架构中的位置，清晰对口负责人，制定合理的岗位职责，然后，一个萝卜一个坑的安置人员，明晰工作流程，实施“流水线”式的作业管理。

2、建立健全制度。管理混乱，是最让经销商头痛的事情。因此，从这个角度出发，作为经销商就应该建立、健全制度，搭建管理平台。麻雀虽小，五脏俱全。通过建立管理体系，制定相关的规章制度，并严格执行，形成一种“法律”面前，人人平等的“法治”局面，形成人人遵章守纪的良好团队氛围，通过完善制度，打造纪律严明，效率高超的内部团队。

3、管理贵在坚持。很多经销商企业，并不是没有规章制度，关键是在执行过程当中，变形走样了，或者是管理制度没有坚持下来。比如，经销商的员工里面，有很多是自己的亲戚，因此，会给管理带来一定的难度，造成该罚的不能罚，制度流于形式。其次，由于人员流动性大，或者实施“一言堂”式管理，也造成当经销商不在时，管理就大打折扣，或者就不能长期坚持，让管理实际上起不到作用。

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资金困惑

案例：

某著名白酒品牌郑州代理商赵老板，现在已经是代理三家白酒，一家国外葡萄酒品牌的经销商，早在3年前，他已经实现了公司化的运作，可随着生意越做越大，他感觉资金的缺口越来越大，最近，他想代理一款保健酒，可周转资金的紧缺，让他壮志难酬，资金瓶颈，成为了阻碍他发展的最突出的问题。他该怎么办？请输入文字
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• 分析：

很多经销商，都有过类似的经历。特别是近年来，由于竞争的日益激烈，产品利润一再缩水，挣钱是越来越难。因此，在这种情况下，要想通过自己的资金积累来实现大发展，那简直是不可能的事情，由于经营酒类产品资金占压较为严重，以及商超、卖场以及餐饮酒店的大量赊销，让很多经销商资金捉襟见肘，想要再进一步大发展，几乎是“蜀道之南，难于上青天”，面对“造血”功能不足，“掏东墙，补西墙”又不现实，经销商应该怎么办？

• 解决之道：

资金不够用，永远是各类企业老板共有的心病。作为经销商也不例外。经销商在发展过程当中，要想更好地解决这个问题，以下方法可供参考：

1、套用企业资金。这种方法，主要是利用自己的商业信誉，来为自己获得资金的使用。比如，现在很多企业会对经销商进行信誉评估，根据不同的等级，给于不同额度的授信，通过树立自己良好的商业口碑，作为经销商就可以套用企业的“信誉金”，从而为我所用，让自己有充足的资金可以调配和周转。

2、巧用下游渠道资金。聪明的经销商，还会利用下游渠道的资金，来为自己赚钱。比如，有些经销商，总会在一年当中不同的时段，抓住有利时机，通过召开订货会、联谊会、新品推介会等形式，来变相吸纳客户资金，不仅可以利用这些资金，争取厂家更好的政策，而且还可以加大对渠道的掌控力度，有效地挤压竞品。

3、实施强强联合。实施强强联合，也是壮大自己实力，实现快速发展自己的有效途径。比如，格力空调通过厂商组建销售公司的方式，有效地解决了资金瓶颈问题。有的经销商通过产品互补的方式，组建合资公司，也很好地解决了资金不足、渠道难进的市场难题。

4、抵押贷款。这也是一种融资方式，即经销商通过抵押自己动产、不动产的方式，通过银行评估，然后争取银行贷款，从而利用银行的钱，来赚自己的钱。

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渠道困惑

案例：

郑州的某啤酒经销商张建，这两年在渠道运营模式上越来越困惑。作为经销了6年之久的老牌啤酒经销商，他同时运作着商超、餐饮酒店、士多店、大排挡、KTV等多达6种渠道，可这两年，随着市场和渠道日益细分，他感觉现在运作这么多渠道越来越吃力，对于这么多让人眼花扰乱的渠道，他该怎么办？是四面出击，还是成为某些细分渠道的品类经销商。

• 分析：

渠道困惑，也是经销商面临的现实问题。由于很多经销商都是大流通时代走过来的，他们往往粗放地运作着也许他们并不擅长的渠道，结果造成了很多渠道都做，但很多渠道都没有做好的现状。这些经销商，一般占有欲比较强，往往在拥有了一个品牌后，也不考虑自己能力如何，资源是否匹配，就想自己独家垄断对产品，对市场的控制权，容不得别人染指，其实，不懂得舍弃的经销商，也是一种不会有大得的经销商。舍得，舍得，有舍，才会有得。

• 解决之道：

要想更好地解决经销商的渠道困惑，以下几种方式，是可以参考的。

1、渠道运作细分化。作为经销商，一定要不断地盘点和检视自己，明白哪些渠道可以做，哪些渠道不能做，哪些渠道是自己擅长的，哪些渠道是自己陌生的。在将自己操作的渠道进行细分之后，作为经销商就可以根据自己的优势和资源状况，合理选择自己的运作渠道。

2、渠道运作专业化。经销商要努力成为某一细分渠道的经销商老大，通过资源聚焦，不断地取得和夯实在某一细分渠道的优势，最终让自己“又专又精”，从而取得在行业、在市场、在渠道当中的领先地位。

3、渠道运作精益化。即通过将渠道运作，规范化，精细化，明确人员工作流程与运作标准，将渠道运作人员的工作固化下来，比如，拜访八步骤，深度分销六定等，从而最终实现从精细化到精益化转变。在实现高市场占有率的同时，也获得最大化的利润。