跟谁学硬刚空头：Q3财报同比增长252.9％

在线教育群雄并起，在投入未来与当下盈利之间的权衡，将影响战争的胜负。

⊿

文/黎帅

11月20日，跟谁学（GSX. NYSE）发布了其截至2020年9月30日的第三季度未经审计的财务业绩。财报显示，跟谁学该季度收入为20亿元，同比增长252.9％，非美国通用会计准则下净亏损为8.6亿元，去年同期为盈利2010万元。

这一季度是跟谁学连续8个季度收入是往年同期的3.5倍以上，此前，跟谁学已连续9个季度实现规模化盈利。跟谁学在财报中表示：净收入增长主要由于K12在线课程的付费入学人数增加。

财报显示，跟谁学当季K12在线课程净收入为17.572亿元，同比增长282.7%，K12在线课程付费注册人数同比增长140.5%，达到114.7万人。

跟谁学创始人、董事长兼首席执行官陈向东表示：“跟谁学实现了又一个季度的强劲增长，营业收入高达历史最高纪录的19.66亿，是去年的3.5倍。这得益于我们一直以来把关注的重点放在学生家长、内部伙伴身上，放在运营效率和组织能力的提升上。”

“我们持续在师资、产品、内容和技术方面加大投入，为辅导老师加薪，持续吸引更多高素质的人才加入，进而不断加大赢得未来的投资。”陈向东称。

发布财报后，跟谁学当日股价下跌，截至11月21日早间美股收盘，跟谁学股价报65.66美元，较上一日下跌7.97％。

1

由盈转亏：销售发力成本大幅上涨

跟谁学成立于2014年，是国内领先的在线教育机构，2019年6月在美国纽交所上市，成为中国第一家在美上市的K12在线教育机构，也是目前全球市值最高的在线教育企业。

截至发稿，跟谁学公司市值为152.4亿美元。

K12在线课程是跟谁学公司目前最主要的收入来源，这项业务在今年三季度收入为17.572亿元，同比增长282.7%，K12在线课程的现金收入为20.862亿元，同比增长137.1%，递延收入为19.648亿元人民币，截至2019年12月31日递延收入为13.376亿元人民币。

报告期内，跟谁学的收入成本也出现大幅上涨，从2019年第三季度的1.567亿元增长220.5%至5.023亿元。

跟谁学将此解释为：主要原因是教师和导师的薪酬、学习材料、租赁费用以及服务器和带宽成本的增加。具体支出方面，跟谁学本季度销售费用20.558亿元，去年同期为3.304亿元，同比大幅增长522.22%，主要源于为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加。

跟谁学财务数据（来源：跟谁学财报）

销售费用的增加也是本季度跟谁学由盈转亏的主要原因。

该季度跟谁学公司研发费用为2.204亿元，较去年同期的5713万元增长286.0%，主要由于专业的课程开发人员和技术研发人员的人数增加及薪酬水平提高。

管理费用从去年同期的2364万元增至1.774亿元，主要由于行政管理人员的人数增长及薪酬水平提高以及为独立调查发生的专业服务费的增加。

跟谁学创始人陈向东表示，跟谁学一直以来把关注的重点放在学生家长身上，放在内部伙伴身上，放在运营效率和组织能力的提升上。

“这个暑假我们的运营效率和运营效益仍然是行业最高之一，全年来看应该也是最高的。”陈向东说。

数据显示，扣除品牌推广费用外，跟谁学招新过程中流量投放对应的ROI水平在1.3左右，在行业内处于领先水平。

2

跑马圈地：加大投入赢得未来

对于公司未来的发展，陈向东说，跟谁学将持续在师资、产品、内容和技术方面加大投入，为辅导老师加薪，持续吸引更多高素质的人才加入。

这一战略短期内无疑会影响公司的财务表现，陈向东表示：“这些投资短期会影响到在毛利和利润上面，长期来看是在不断加大赢得未来的投资。”

在商业模式的选择上，陈向东指出，跟谁学过去专注于在线直播大班课，未来也会继续聚焦于在线直播大班课。

在财报后的电话会议中，陈向东向投资人和媒体表示：“大家看到，我们秋季进行了K12业务的快速融合，今后会统一以高途课堂品牌开展K12的业务。高途课堂全面融合打通了整个集团的师资资源、服务标准、产品技术，将更聚焦地围绕“大班教学、小班服务、个性化体验”运营，打造更好的客户体验，实现更好的有效增长。”

在电话会议上，跟谁学创始人陈向东透露，目前跟谁学优秀辅导老师达15000名，这是跟谁学“在线直播大班课”模式取得成功、公司实现高质量教学服务和高增长业绩的充分保证。

跟谁学与其旗下K12在线教育品牌高途课堂采用的是“名师授课+双师辅导”的“在线直播双师”模式。

跟谁学资产负债状况（来源：跟谁学财报）

跟谁学平台中主讲名师平均教龄11年，包括国家级骨干教师，知名中小学学科带头人，中高考阅卷人，功勋教师，清华北大毕业名师等。学生方面，电话会议中跟谁学CFO沈楠提到，该季度，跟谁学在线直播大班课正价课付费人次数同比大增133.5%，达125.6万。

此外，跟谁学平均班容量升至2800人，相比2020年第二季度的2000人和去年同期的1400人，跟谁学平均班容量的同比与环比均取得了巨大的提升。

跟谁学CFO沈楠表示，跟谁学从若干个角度大幅优化了学生结构。沈楠透露，这个季度跟谁学公司的低线城市的正价课付费人次占比已经提升到57%。

沈楠认为，低线城市存在着巨大的未开发市场，而跟谁学的低线城市正价课付费人次的更快增长证明了公司的潜力。

3

下沉市场：最后一块增量空间

2020财年前三个季度，跟谁学公司营收总数为49亿元，同比增长316.5％，第三个季度营收20亿元，同比增长252.9％。

跟谁学预计，在接下来的第四季度，跟谁学营收规模在20.76亿元至21.16亿元之间，同比增长122.0%至126.3%。

整个2020财年，跟谁学公司的营收增速在快速放缓，但增速仍然保持在100％以上，远超好未来、新东方等传统教育企业。

在企业未来发展上，与跟谁学的众多竞争对手相比，跟谁学只好不差，事实上，在被浑水两轮做空之前，跟谁学是全球市值最高的在线教育上市公司。

K12在线教育行业用户城市等级分布（来源：极光大数据）

2020年2月19日，跟谁学在发布2019Q4及全年财报之后，首个交易日大涨9.74%，每股股价高达44.98美元，市值超过100亿美元，不仅是全球市值最大的在线教育公司，同时也是继新东方、好未来之后，第三家突破百亿美元的教育公司。

近期，跟谁学挺过了浑水机构做空，第三方机构对其进行内部调查给出的结果是：未发现有任何重大问题。

另一方面，在经历连续实现9个季度的规模化盈利后，跟谁学财报出现亏损，单季度亏损8.6亿元，接近其季度营收的一半。

这一亏损主要来自营销费用，单季度达到20.6亿元，同比增长超过5倍，跟谁学需要抢夺在线教育行业最后一块增量空间——下沉市场。

极光大数据显示，2018年8月-2020年8月，K12在线教育行业用户的城市等级分布上，二线及以上城市的占比从2018年的41.2%缩减至2020年的35.1%，三线及以下城市的占比则增长了6.1%，达到了64.9％。

为夺得新兴下沉市场，在线教育平台都在重金砸营销，有第三方机构统计，2020年在线教育平台暑期市场营销投放费用约为：学而思网校12亿元、作业帮10亿元、猿辅导25亿元、跟谁学8亿元。一向不提倡烧钱营销的跟谁学“被迫”加入2020年在线教育的烧钱战，这就是后疫情时代的在线教育行业。

---

【人物】

马云 | 李彦宏 | 张勇 | 陆奇 | 雷军 |  陈天桥

王小川 | 刘强东 | 贾跃亭 | 蔡文胜 | 邹胜龙

俞永福 | 姚劲波 | 杨元庆 | 孙宏斌 | 井贤栋

何小鹏 | 王功权 | 周鸿祎 | 史玉柱 | 胡胜利

龚宇 | 傅盛 | 冯鑫 | 康庄  | 张瑞敏 | 张一鸣