如果经销商转型城配成功概率只有1%，那其他人可能连1%都不到！
2018年10月24日，在新经销主办的“2018中国快消品城配物流大会”论坛上，江苏华商城配董事长戎君先生做了主题为《经销商转型过程中的一些思考》的现场演讲。新经销将演讲内容做以下整理，以飨读者。
今天我分享的主题是“经销商转型过程中的一些思考”。除了我个人的思考，还包括华商在转型探索过程中的困难、问题以及成功的经验。希望我所走过的坑和趟过的雷，你们不要再走一遍。
我从1999年开始创业，做经销商做了近20年。做城配，最早在2006年，最初很难，几乎没有人接受，排斥。当时，华商是无锡较大的经销商，去跟同行经销商谈合作，往往会被同行担心会吞并他们。到2012年、2013年，才慢慢被接受。
如今，华商配送商品的流水从1个多亿到现在的几十个亿。在2017年、2018年上半年，华商代理商品的销售额直线下降，华商开始明确定位自己就是做仓配一体化的物流运营服务商，为快消品的分销提供快消品B2B全链条的信息技术服务。
可能各位会疑问，为什么华商的利润这么高？不否认，这利润不全部是第三方物流创造的，如果纯粹做第三方物流商，保本微利就很不错了。很多人说城配商很难做，赚不到钱，我承认，因为我是这么过来的。华商现在把第三方物流和第四方物流结合起来，也做运营，也拓展经营范围。比如，卖服务、卖软件，卖管理。这里的利润不仅仅包括做城配商赚到的钱。
城配商目前还处于黎明前的黑暗之中，虽然有一点亮光，但不少创业者已经死在了黎明前的黑暗之中。
为什么做转型？很简单，我一直认为经销商是一个赚钱的行当，但不是一份事业。虽然拥有公司，但我更想拥有自己的品牌，拥有自己的事业。做经销商虽然能赚到钱，但要想成为事业是不可能的，经销商就是中间商，说得不好听一点是“寄生虫”，上游和下游很强势，你想掌握话语权很难，包括利润也好，未来企业发展也好，团队的发展也好都很难掌握。
有嘉宾演讲经销商转型做城配的成功概率很低，我相信。但同时，我认为不管是厂商、经销商、零售商，还是跨行竞争者，经销商转型做快消品B2B纯配送的平台服务商是最有可能成功的，如果经销商成功只有1%的话，厂家、零售商以及其他，或许只有千分之一、万分之一。
华商之前做过便利店，做过厂家OEM，但运气不好，可能能力也不行，都失败了，也亏了很多的钱，只有快消品的城配商相对成功一点，因为我觉得这个行业没有大鳄，所以有更多的机会。不管便利店，还是厂商，都很强势，没有太多机会。
有嘉宾说转型做城配商，第三方软件很重要，但我认为团队应该放第一位，团队应该对行业有深入的了解，从了解到熟悉，再到掌控的过程。第二，有一套完整的标准化流程体系，标准化流程体系沉淀和载体是软件。
软件方面，华商花了很多冤枉钱。尝试之后，发现找不到完全符合公司要求的软件，而且在开发过程中费用越来越高。没有办法，只能自己做研发，自己写代码。目前软件这块，华商是以自己开发为主，而且有自己的知识产权和源代码。
OMS管理中，对货主的订单有四种：第一种，是做系统接口；第二种，是导表；第三种，是自主远程开单；第四种，是让零售商等收货客户自己下单。WMS管理，可以根据客单量来决定拣货的方式，分拣集货的方式，最后确定是按照线路集货、按车集货还是区域集货，派对应类型的车，这是一套完整的逻辑。除此以外，还要考虑区域的限制、时间的限行，以及客户预约时间，收货时间等等，这里有相对比较复杂的逻辑。
这是华商城配的组织架构图，人力行政中心、物流系统、财经系统、IT中心。运营部门分为三个部门，运维部、仓储部、配送部。运维部从订单开始到订单截止，客户满意度服务，信息从开始到结束。仓储是收货仓储，拣货、集货。配送部是及时正确配送。
经销商转型的第一步：企业定位，确定做什么样的物流商，第三方还是第四方，定位完毕之后确认服务的品类是什么？是不是快消品，快消品是狭义快消品还是广义快消品，清楚之后再开始操作。然后开始搭班子，搭班子的过程当中要考虑招人，无论是内部选拔还是外部招聘，人员要放在第一位，人员的培训、人员的储备。下一步要建立标准化体系后，确定载体（软件），上线、调试。下一步是绩效考核、优化流程、提升管理水平和客户服务体验。
没有客户怎么办？我们做代理商经常讲一句话，业务的开发一定从陌拜，最简单的动作开始，把当地的经销商、分销商等等名单全部拿出来，一家家拜访，一定会有一定比例的客户能够搞定，一个刚刚起步的物流商或者是城配商，市场占有率有5%、10%就了不起了，不要幻想一统天下，一网打尽。陌拜之后就考虑异地复制，找地方经销商合作。
今年华商城配成立了一个基金，做并购业务，并购一部分经销商，他可能想尝试城配商，但缺钱缺思路。还有物流商，通过并购的方式做更多的合作，华商可以提供软件平台，一起努力。
关于设仓方面，京东是两级仓，城市仓和区域仓。阿里是三级仓，中心仓、城市仓、前置仓。设几级仓，设几级架构，应该是企业处于什么阶段决定的，市场竞争的格局，服务的对象、服务的客户有什么要求，就相应做调整。标准只有一个，成本最低，服务标准最高，让客户满意，合作双赢的局面才是最合适的，设多少仓要根据实际情况来确定。
如果是拆零，前置仓的可能性不大，如果你的产品以饮料为主的话可能性也不大。设多级仓，如果城市潜力容量小，没有必要，城市大有可能。
最后一句话，找合作伙伴，就像找男女朋友，适合最重要。不管是经销商还是厂商，适合才能合作共赢。因此找对人，做对事很关键。