疫情下，经销商快熬不住了！
疫情突如其来，让经销商王明措手不及。
如果再这样下去，8万箱的牛奶礼盒库存，压垮的不仅仅是他自己，还有他苦心经营的商贸公司。
2019的12月，厂家给王明制定了春节销售指标，1800万元。虽然有压力，但是王明还是咬着牙接受了，在1月20号前汇款完毕。
当然，这笔钱有一半以上是来自“短期融资”。厂家授信贷了400万，银行融资400万。王明心里想过了春节，到了2月3月份，差不多能还上。
虽然王明深知完成任务的难度，但不管怎么样，把款打了，先完成销售指标再说，货可以慢慢提。大年三十前，厂家给王明发了700万的货，年三十后陆陆续续发了100万的货（短保牛乳为主）。
年三十一过，年初二后，疫情全面爆发，王明所在的是一个二线城市，地方政府第一时间制定了各种防疫措施。
全面的防疫工作开始后，王明就慌了，因为他的仓库里还有8万箱常温礼盒，基本没有怎么出。礼盒的主要消费场景是走亲访友，而疫情的出现，导致销量基本为0。
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收效甚微的“自救战”
慌归慌，但绝对不能坐以待毙。
王明从年初二开始，便进行了自救，先动起来。虽然全城防疫，物流受限封区封路，但幸运的是，牛奶属于民生供应商品，可以办特殊通行证，物流配送的问题，对王明来说影响不大。
物流不是关键，最令王明头疼的是销售。王明此前自己运作的有社区团购，虽然仅有半年时间，但有18个社区。社区团长们也知道王明的所处压力，好心地帮忙联系业务，但一天也卖不出去100箱。
国内知名的社区团购公司，王明也合作了，但动销仍然不乐观。
靠本地的线上似乎不太行，那就发动线下的超市门店老板，不想着赚钱了，再拿出3元/箱给他们做提成，驱使他们主动卖，给消费者送货上门。本想着拿出最大力度了，应该会有不错的效果。但谁知，沟通后的结果是：纷纷摇头。
“现在是非常时期，保证自身安全才是第一要务，为了多赚3-5块钱，不值当。能卖一点是一点，这么大的品牌，反正你们厂家得管，我也不怕烂在我手里”，这是王明亲自打电话给一家门店老板的反馈。
唯一幸运的是卖场，之前的客情关系还算不错，卖场答应其他供应商的回款都可以缓缓，不管怎么样优先给王明回款。
能销售的渠道、能动用的人脉资源关系、能想的点子，基本都做了。连地方的医药连锁门店，王明都在通过各种办法试试，看看能不能撬开。
从年初二开始，王明就开展了“全员自救战”，但时至今日，仍然收效甚微。没办法，只能硬着头皮继续自救！
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继续下去，只够撑2个月
身上背着800万的贷款，但这并不是王明的最大压力。王明的最大焦虑点是资金运转。他算了一笔账，如果疫情一直得不到有效缓解，他最多还能支撑2个月。
每月的房租、仓库、人员成本在50万，2个月100万的经营成本。另外，因为年前没有盈利，再加上跨年产品的处理，预计亏损150万。250万的压力，是目前王明能够承受的极限了，一旦超出，商贸公司也开不下去了。
不仅仅是仓库的8万箱，节前压在渠道上的还有更多，现在库存调剂，都是先以渠道间的调拨为主，将传统小店的货调到卖场中去。仓库的库存，现在根本动不了。
焦虑蔓延下，王明与身边的跨区经销商一起探讨解决的方法，但最后一致的结论是：无解。王明又算了一笔账，目前他的流通渠道，现代渠道以及仓库库存，合计差不多25万箱。他所在省会城市，除了返乡过节外，目前的人口是200-300万人。再加上其他几个区的经销商，整体的库存量，能满足市区人口每天1盒奶，持续1个月时间。
并且，这仅仅是自己经销的品牌，还有其他乳企对手，别人可卖得也不少。聊到这里，王明不经激动起来，“做了这么长时间的牛奶经销，我们测算过，像我们的城市，品牌大体年销量在1.5个亿。但今年厂家直接压到了2个亿的销售额。”
以前压货也行了，总归还能出，无非倒出去一点，自己不挣钱，压一压也能搞定，窜货出去，也没有太大的风险。而现在呢，2个亿的销售额，节前又在压。本地市场不动销，物流封闭，对外也分拨不出去，王明觉得厂家把肚子撑得太大了，现在他们已经无力承压了。
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理解厂家，但仅限理解
说到厂家，王明有点无奈。
除了采取自救，王明的最后一根稻草就是—厂家。王明说，“我们现在所有的寄托都在厂家帮扶了，我们不是没有自救，一直在努力，年初二就开始行动，出车协调，进入社区，团购促销，医药连锁，我们一直在想办法。但就这样的情况，如果没有厂家的帮扶，肯定搞定不了”。
厂家怎么做的呢，似乎总在推脱，之前讨论的处理政策，到现在迟迟没有确定。没有落实，王明就不敢轻易动，如果完全自己处理，根本无法承受。而厂家的回复似乎永远是：我们在商议，在商议......
不攻坚克难，还火上浇油！
截止到目前，厂家仍然继续要求王明进货，进货的理由很简单：没有完成既定的销售指标，完不成任务，基础费用可以给，但相应的返利就不会给了。
我问为什么？难道不知道有8万的库存吗？王明说，“按照过往的惯例，工厂每月都有隔月的旧货，生产出来了，但没有下沉到经销商，现在是2月份，给我分配了1月份150万的货”。
王明继续说道，“我非常理解厂家，奶牛把奶产出来了，肯定要向市场消化。但现在是关键特殊时期，你是不是应该先跟我沟通的是如何一起渡过难关，一起处理库存，而不是不进货没问题，上个月100万的费用得扣。先沟通这些.......”
此时此刻的王明，不担心疫情，不担心库存，不担心资金，唯一想要的是信心。厂家给予的信心，坐下来共同商讨怎么处理当前的困境，而不是销售指标的达成。
王明心里盘算着，反正前些年日子好的时候，也挣到了一些钱，时至今日，也愿意接受天灾带来的几百万亏损。但最可怕的是，厂家的遥遥无期......（应采访对象要求，文中王明为化名）
结语：
疫情之下，大多数经销商都过得不好，尤其是乳饮的经销商。本篇内容是希望上游的厂家，在这个疫情肆虐的特殊时期，充分站在合作伙伴的角度考虑问题，一起攻坚克难，一起商讨对策，而不是为了自身的生意继续强压。