新时代下经销商谈发展--节点营销、营造旺季

引言

细心观察，烧开水是一个很有意思的现象。如果我们总是在水到了99度的时候就撤去热能，那水就永远沸腾不了，也开不了。经销商做市场同理，即使我们把市场产品梳理、厂家对接、团队布局都做到位了，但没有节点营销，依然如同少了那么一度，这个市场还是没有真正的热起来，今天我们就来讲讲这最后一度。

　　我们在完成好了产品梳理、和厂家对接获取资源有效支持后，把团队进行合理的布局之后，我们就该确定如何制定适合本市场的战略、战术，也即把市场烧开到最后一度，节点营销，营造旺季的活动了。我们都知道，加多宝是如何火的吧，对汶川大地震，加多宝（当初的王老吉）捐款一个亿，迅速的到了全国消费者的广泛认同，加之前期加多宝把餐饮市场99度已经做足，一个点进行了引爆，市场应声而开。

　　经销商朋友说了，我们不可能和厂家那样，一口气投入一个亿，我们怎么引爆自己的市场呢？没错，我们是不能有厂家那个实力，但别忘了，厂家引爆的是全国市场，你只需引爆自己的市场就好了。你把加多宝引爆全国的一个亿分摊到全国来看，其实也没有多少。我们以县级市场为例，截至2014年，全国有2853个县级市场，一个亿分到每个县只有3.5万元，这次经销商朋友不在犯难了吧。也就是说如果我们投入对路，我们完全可以投入3-5万，在某个节点即可以引爆这个市场。我举两个例子：

例1

某饮料平常没有什么活动，只是按照公司标准进行陈列，占据好位置，广宣品宣传等等，但到了节点（节点可以是销售自己产品的旺季，可以是中秋、春节、也可以是夏季，甚至完全没有具体点，根据自己前期的工作，确定一个引爆点）。在县城前三位大超支持地堆、促销人员、连带店内音视频宣传，推广同时进行，给消费者营造出极大的旺销氛围，有可能一下引爆。消费者什么感觉呢，嗯嗯，这个产品平常虽然没有关注，但好像也听说过、见过。经过这样集中的节点引爆，就可以将消费者的消费热情激发出来，从而在节点旺季结束以后，消费者对产品已经有了深深的烙印。

例2

某品牌啤酒，一直在积极的铺货，在渠道上做活动，却总是不温不火。正好赶上这个县城过梨花节，我建议其好好抓住这个机会，于是在县城重点街道，中心广场支起帐篷做啤酒广场，并作现场路演，推介。同时各个重点乡镇的核心形象大户门前也在做推广，宣传。在梨花节期间销量迅速提升，梨花节过后，我们再去各乡镇送货，终端商接货热情大为增加，这就是节点营销的作用。

　　总之，我们在铺市，巩固期间要掌控节奏，一波又一波的进行渠道推介，终端陈列，占据有利位置，进行终端的占仓压货。但重要的是掌握一个节点，在这个节点引爆旺季营销，通过旺销氛围爆量直至产生质变，从而将产品从导入期直接进入成长期，或者成熟期。

中秋节的脚步临近了，作为经销商，你的那一度节点营销准备好了吗？