自有品牌，缓解经销商焦虑的良药？
现如今，经销商都很焦虑，规模小的经销商为生存焦虑，规模大的经销商为转型焦虑。在市场竞争激烈的今天，焦虑成了经销商的常态化情绪。
一线品牌利润低、市场竞争激烈、新品培育成本大是造成经销商焦虑的主要原因。因此，许多经销商都在谋求变革，试图寻找一条适合自身发展的道路，而做自有品牌是多数经销商的选择。
经销商做自有品牌出于以下几点
1.提升公司价值
做自有品牌的经销商在角色上发生了变化，从厂家业务员的角色转变为品牌运营商的角色，对于经销商的公司来说，是一次品牌影响力的提升。
2.增强渠道把控能力
通过打造自有品牌，经销商对于二批商、终端商的把控能力大大加强，并且可以不再依靠一线品牌强有力的渠道渗透，更重要的是拥有自有品牌的经销商可以凭借自己的产品在市场上建立核心资源，而其发展的营销团队和渠道网络可以帮助经销商更好的发展。
3.获得更高的利润
一线品牌价格透明度太高，市场价格体系不稳定，压货、砸价、窜货等问题频出，经销商代理一线品牌的利润越来越低，二二三线品牌虽然利润上有所保证，但是经销商需要花费大量的精力来开发市场，因此在这种情况下，一些经销商萌发出做自有品牌的想法。
自有品牌是一部分经销商发展过程中会经历的阶段，多年来，很多经销商都曾加入到自有品牌建设大军中来，但是，最终成功的却很少。
究其原因，抛开自有品牌运营和企业管理方面，您所处的行业究竟适不适合做自有品牌？先看一组数据，在英国，自有品牌的占比从高到低分别是：牛奶、纸制品、冷冻食品、家居、酒类饮料、干货、冷饮等。
从中可以看出，快消品类是最适合做自有品牌的。放眼中国市场，快消行业经过多年发展已经十分成熟，头部品牌+国际巨头+区域品牌构筑了一个庞大的中国快消品市场，随着生产技术的成熟，经销商做自有品牌变得越来越容易。
虽然做自有品牌的经销商大有人在，但成功的却少之又少。什么原因呢？大都败在了品类定位上。
哪些品类不适合经销商做自有品牌
1. 品牌集中程度高的不宜做
品牌集中程度高，意味着该品类在市场上占有较大的份额，并且已经在消费者心智中占领主要地位，例如乳品。伊利、蒙牛已经成为消费者乳品的代名词，对于乳品经销商来说，如果自己创立乳品自有品牌，那成功的几率很小。
同样在冻品行业，速冻水饺市场已经被三全、思念、湾仔码头等头部品牌控制，虽然速度水饺技术成本较低，但是对于渠道和终端消费者来说，他们更愿意接受已经成熟的品牌。
2.生产技术高的不宜做
经销商转型做自有品牌，虽然身份上发生了转变，但在思想上和能力上，短时间内很难改变。如果经销商切入一款技术要求比较高的自有品牌，那便是白白耗费精力。
例如饮料经销商，无论是苏打水还是气泡水，无论是茶饮还是功能饮料，都对产品技术要求非常高，这不仅是设备要求更是产品研发和创新投入较大。
3.利润低的不宜做
如果经销商所代理的品类是低毛利产品，那么不建议做此类产品的自有品牌。因为除非你能研发出颠覆该品类的新品，否则依旧不能获得更多的利润。
4.行业发展不明朗的不宜做
主要表现在新兴品类，或者已经处于整合期的品类，新兴品类因为刚进入市场，处于消费者培育时期，且该品类在技术工艺上要求较高，经销商进入需要投入很大的财力物力；处于整合期的品类因为整体市场已经饱和，并且处于资源整合时期，那么经销商在介入并不会有较大的发展。
总体而言，在快消行业中，真正适合经销商做自有品牌的品类并不多，而休闲食品和冷冻食品大概是最适合经销商做自有品牌的品类，因为其对技术要求并不高，且投入成本较少。
但即便如此，依旧有很大一批经销商折在了自有品牌的路上，除了选好品，其他的资源配置和思维意识也不能少！
哪些经销商适合做自有品牌
1.具备渠道掌控力的经销商
渠道，是经销商生存的基础，渠道掌控力是评判经销商做得好与不好的重要原因之一，具备强大的渠道掌控能力的经销商适合做自有品牌，因为这类经销商能够通过自己的渠道将自有品牌销售出去，经销商可以根据不同类型的渠道生产不同的自有品牌产品。
2.拥有一定资金的经销商
经销商做自有品牌，是需要一定的资金基础，在产品生产、产品推广、市场营销、渠道维护、团队建设等方面都需要一定的资金投入，对于中小型经销商来说，他们会通过贷款来为自有品牌注入资金，这是存在一定风险的。因此，如果经销商没有充足的现金流不建议做自有品牌。
3.拥有思维转变能力的经销商
经销商做自有品牌，不仅仅是增加了产品，更是身份和角色上的转换，很多经销商拥有自有品牌后，仍然扮演着经销商的角色，将产品往渠道上一扔，任其自生自灭，结果一定是失败。
经销商从销售者变为生产者一定是具备思维转变能力，拥有企业管理理论基础的，并且要组建独立的团队来支撑产品研发、品牌宣传、市场维护等环节。
梳理发现，很多经销商做自有品牌大都是一拍脑袋，说干就干，对自有品牌并没有清晰的认识和定位，这种情绪化下做出的决定必然不会长远。
经销商如何做好自有品牌
我们从品牌、产品、价格、渠道这几方面来为大家剖析。
品牌
经销商都知道，一、二线产品好卖，三、四线产品不好卖的原因就是品牌影响力，经销商做自有品牌往往会有两点诉求，一是打造一款属于自己的产品来增强渠道竞争力，二是通过自有品牌的塑造来提升自己公司的品牌知名度。
同时，很多经销商还忽视了一个问题，对自有品牌的保护，包括商标、包装、专利，做好对自有品牌的保护才能保障经销商的合法权益。
产品
经销商做自有品牌面临的第一道关卡便是产品，产品的好坏决定品牌能否持久发展，那么经销商做自有品牌的产品该遵循哪些法则呢？
1.打造差异化产品
经销商做自有品牌目的就是提高利润，通过产品组合来提高渠道竞争力，因此差异化产品很重要，但遗憾的是很多经销商往往是看哪个产品卖得好，就推出哪些产品的自有品牌，并以低价在市场上出现，短期内或许会有一定的销量，但随着整个市场同质化产品的加剧，那么此类自有品牌最终还是会被淘汰。
例如你是冻品经销商，代理三全、思念品牌的速冻水饺，如果你在做水饺自有品牌的话，那么一定不会有好的利润。如果你研发出其他品类的速冻产品，例如调理类产品，那么便可以丰富你的品类。
事实上，对经销商来说，打造差异化的产品，强调更多的应该是包装、设计、规格、卖点的差异化。做自有品牌，在产品本身上是玩不出“花”来的。这里的关键，要结合地方市场的消费特性、消费偏好，甚至是渠道特征，做出差异化。
2.OEM生产为主，轻量化投资
OEM（original equipment manufacturer）是：按原单位（品牌单位）委托合同进行产品开发和制造，用原单位商标，由原单位销售或经营的合作经营生产方式。也就是我们熟悉的贴牌代工。
把专业的事情交给专业的人来做。现实中很大一部分经销商在做自有品牌时首先做的就是花钱办工厂、买设备，当投入大量资金后发现，自己熟悉每一个产品配料却根本不懂生产，产品质量难以恭维，而前期大量资金的投入为其带来了严重的债务危机。
采用OEM生产，可以在产品质量上有所把控，此外专业的生产团队无论在新品研发还是批量化生产都有很高的效率，最重要的是经销商不用投入巨资来购买设备。
虽然OEM生产能够帮助经销商节约成本，但同样也存在风险，例如产品批次质量，由于不是自己的生产团队，很难在生产上完全保证产品质量，只能依靠后期严格的检验体系；
其次在销售旺季，代工生产企业为了保证自己的产量很可能会对代工产品进行压缩，经销商一定要和生产企业提前签订好订货合同。当然这两种风险只要经销商管理到位是能够控制在合理范围内的。
3.个性化的包装
包装是提高自有品牌竞争力的重要因素，好的包装能够让经销商自有品牌推广事半功倍，因此经销商在设计自有品牌包装时，一定要明确自有品牌适合哪些渠道，是面向传统渠道市场还是面对年轻消费者的终端，好看的包装设计是提高自有品牌与一二线品牌竞争力的关键。
4.差异化的规格
在确定产品、包装之后，自有品牌可以通过规格来提高竞争力，打造与市场主流产品不同的规格，可以将产品更好的渗透到渠道，尤其对于休闲食品类，把包装做大，把包装做小，都可以适应不同的销售场景。
价格
定价是自有品牌面临的第二道关卡，当然这是在基于产品的基础上来说，大多数经销商将自有品牌价格定得比较低，试图通过低价来获得销量，这是短期的行为。一款产品能否在市场上沉淀下来，产品品质是重点，如果经销商将价格定得比市场价还低，那么其自有品牌的产品品质一定不敢恭维。
那么究竟该如何定价呢，一般来说比一二线品牌低，比三四线品牌高，当然这最后要结合经销商产品成本。这就需要经销商对市场进行充分调研。
渠道
对于经销商来说，渠道是自己最为熟悉的，因此很多经销商在有自有品牌之后，会在短时间内将自有品牌铺满所有的渠道，但是结果大都不理想。
这是因为自有品牌并不适合所有渠道，很多自有品牌成功的经销商大多会挑选适合产品的渠道，如商超、大卖场、便利店。随着新零售渠道的发展，不少经销商也将自有品牌送到了创新渠道中，例如社区团购。
在此类渠道中，自有品牌能够快速触达终端消费者，并能够通过复购率来判断自有品牌是否受到市场认可，从而引起B端的注意。
不同类型的经销商、不同成长阶段的经销商、处于不同竞争态势（品类、品牌）的经销商，在自有品牌开发方面都有不同的目的和目标，是想赚钱提高利润，还是想增加产品组合提高渠道竞争力，或者是想转型品牌商打造自己的品牌，这对于经销商来说都是需要认真思考的。
在新零售时代，创新渠道的出现对经销商自有品牌推广来说无疑是一件幸事，便利店、社区团购让其产品能够快速触达消费者，而抖音、小红书等社交软件的兴起，让经销商的品牌推广不再像过去那么困难。我们所要做的是，认真审视自己、认真做好产品。以不骄不躁之心面对市场，以谦虚敬畏之心面对终端，以创新变革之心面对产品。
这是最坏的时代，也是最好的时代。兴衰之路，只在经销商一念之间。
经销商是否适合做自有品牌，这个话题并不算新鲜，如今再度提起，只想告诉大家，做足功课，再去实践。
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