他曾经被本地渠道拒单，却把游戏做到双榜畅销前五！｜游戏葡萄

在泰奇互动看来，做好海外市场要的是踏实做事的坚持。近两年，国内厂商出海的势头略有增长，不少产品闯出了可喜的成绩，让我们看大了中国移动游戏并非完全自产自销的事实与发展趋势。但这个趋势也仅仅是在近两年才有所好转，在2013、2014年之前，做海外市场的难度依然有如盲人摸象，只能踩着坑一步步往前爬。国内最早期做海外市场的厂商，或多或少都经历过类似的情况，比如与Google Play交流困难、Facebook相关问题无人解决、韩国本土渠道完全不待见中国企业等等。在这样艰苦的条件下不少厂商数次碰壁知难而退，做海外也仅是浅尝辄止，而另一部分坚持下来的大都摸清了自己擅长的领域，稳步发展起来。所以才有我们现在看到逐步风生水起的日韩港台市场，渐渐被看好的东南亚市场，甚至潜力巨大的中东市场。泰奇互动副总裁张亚光告诉葡萄君：“做海外的同行经常会聚在一起，分享各自的经验，你走了什么坑，我走了什么坑，以此互相学习和成长，只是前方可能还存在100个坑。所以海外环境还得不断地摸索、学习，自己拿钱砸出来的经验的确存在，但有些东西依然要通过实践积累慢慢去了解。”张亚光主要负责港台市场，与泰奇互动负责日韩市场的副总裁朴成日一起，分享了他们数年来的海外发行摸爬滚打走过来的经验。

获得当地伙伴的信任是首要任务泰奇最早开始做韩国市场的时候非常艰难，在当地没有办公室，别人没有理由相信我们，甚至出比别人多一倍的钱也谈不下合作。最难的点不是说用户不待见产品，而是根本接触不到用户，因为渠道都不给我们推。原因在于，更早之前中国很多公司通过离岸的方式来做海外，一些合作韩方需要垫付资金，做到最后产品数据不好，部分中方厂商就不结账了，所以长期以来中国厂商的信誉掉的很快。再加上韩国手游渠道垄断现象严重，GooglePlay在韩国占到70%市场份额，曾经四家韩国主流安卓渠道如今合并为OneStore一家，到达他们这个庞大的体量时，我们在早期就很难去接触，必须够一定的体量，他们才会搭理。如果按照正常的方式走邮件联系就很难。我们最开始做韩国市场的时候正好赶上这个时间点，需要打通这些问题，初期做的时候身上有很多标签都去不掉，我们第一次发产品的时候，所有韩国当地有量的渠道，都直接不接我们的单子，就因为我们是中国公司。所以我们花了一年的时间，积极配合他们平台内影响营收的所有活动，才得以打通这些渠道。现在才能做到说我们要推产品，渠道能说OK。才有现在能在Google之外，开始接入kakao。也才会在这次我们的新产品《奇迹无双》上线时，渠道给了两周的首页推荐。而韩国这边除了《有杀气童话》，《军师救我》《忍者萌剑传》《天堂战记》《奇迹无双》这些产品，也都在畅销榜取得了优秀的成绩。所以中国厂商在海外获得当地合作伙伴的支持，是最首要的任务。用户接不接受产品，是看研发水平，但是有没有人跟你一起推这些产品，你说上的时候，有没有人跟你冲，这是需要时间积累来建立信任，才能得到的。不要认为国内的S级到了韩国还是S级在韩国市场最大的竞争，是国内的产品跟当地产品的博弈下，能否找到这款产品能达到的level和目标用户群，目标是不是足够明确。一个很大的误区是，不少厂商认为国内的S级到了韩国还是S级。这一点就大错特错了，包括不少大公司在内，因此而失败的案例太多太多。在韩国，与有杀气玩法类似的游戏非常多，同类游戏基本全是多胞胎，所谓的韩式RPG全都走的相同套路。但严格来说，他们不完全一样，再加上游戏游戏设计成RPG职业、有些又设计成宠物体系，于是这类产品分了两个大派系。后来他们拼的全都是画面品质，你上个月出的产品画面能达到这个品质，我下个月的产品比你再强一点，再强一点，而不在玩法上做创新，当地玩家也已经习惯了这样的画面迭代。

所以，国内产品到了韩国要面临画面质量的问题，基本上国产的游戏次留没办法做到像他们60～65%的规模，再加上韩国当地获取用户的成本也非常昂贵，总体看来所谓的国内S级产品很难在韩国达到S级的水平。在韩国，RPG属于国民级的玩法，基本上全韩国所有的手游用户都知道。《有杀气童话》的玩法也属于这个品类，所以这款产品出来以后，除了玩法的部分差异，和题材的不同，总体对用户而言，认知门槛是很低的。这使得我们在产品上有比较大的信心。配合第一次推广童话题材，在韩国也没有类似题材的竞品，所以市场上才有了我们的一席之地。没有特点的发行才是特点手游发行在韩国更重要的是看渠道，韩国当地的渠道有两个，一是OneStore，另一个是Google Play。Google Play在韩国的量非常大，所以Google Play的量有多少基本上决定这款产品能做到什么量级。做Google Play时，我们必须对一些激励非激励、CPI，还有曝光性的非曝光性的广告，都要揉得非常精细，以小时为单位释放出去，才能做好市场。所以说白了，没有特点的市场打法才是特点。我们每次市场运作都会做有把握的创新，坚持80%已经掌握住的资源和方式，在剩下20%的空间内，针对每款游戏的特色来尝试创新的方法。我们团队的成员在之前接触过很多端游发行的业务，所以哪些流量能达到什么样的效果，哪些流量的用户群在什么地方，这些我们都非常了解，所以我们基本上采取的是非常保守的打法。横向对比来看，大家做的市场运作内容60～70%也都是相同的。在韩国，想发挥创意，市场费用的规模就比水涨船高，风险自然也会很高。韩国是个非常职业化的市场，很多东西是不需要你去操心的，别人家能做的你也能做。只是，今后类似卡牌等比较成熟的类型，我们会按照比较稳妥的方式去发，但是别的类型我们还会尝试一些不同的方式去发行。

泰奇互动的新作《奇迹无双》获得了Google Play下载榜第一位这也使得韩国的手游发行越发贴近之前的端游。国内常规的发行模式下如果觉得产品不太稳定，就导量测试一轮，而韩国跟国内完全不一样，想测只能去Google Play，用端游时代封测的方式，买一波用户来测试。所以我们总结下来，韩国市场发行有几个前提：1.游戏本身的趣味要有区隔度，如果只是纯粹的商品，那么在韩国几乎是很难生存下去的。2.画面品质起码要到当地市场的基本水平。3.一定要找到目标用户，看用户层在哪里，分析这些玩家的游戏习惯生活习惯。4.再着重去调整游戏的内容。任何细节都会影响留存和付费在细节方面，韩国市场的职业化也导致任何失误都会带来负面影响，服务器卡顿、更新不了、强制更新、bug、充值不到账，这些情况只要任何一个出现一次，你的留存付费都会受到影响。所以在产品调整和本土化的过程中，不可能单独调整好哪一点就能带来多少效果的提升，要做好的点都是基本工作，而且每个方面都必须做的很到位，很细致。比如，韩国用户性格非常急，他们恨不得一天就升到满级，什么都是升到满级以后才去玩，这种倾向特别明显。于是我们在前期玩家流失的点、卡住的点做了优化，所以前期游戏里送的东西就比较多，他们也喜欢这种快节奏的玩法。其实有杀气在很早的版本是非常慢的，调整到节奏快起来以后，整个游戏的内容消耗也会加快，这对研发的压力就比较大了，本来一个版本可以撑一两个月，但是节奏快起来十五天二十天都撑不过去。事实也证明就是这样，国内一个版本到了那边半个月都撑不下去。又如用户充了钱游戏里拿不到东西，一分钟不到他们就打电话说“快给我东西”，五分钟，半个小时，一个小时过去，你要是不给他解决这个问题，他就开始轰炸论坛了。在韩国玩家来看，只要我花了钱，你这个就是商品，既然作为商品，那你就是不合格的，因为你出了问题。而影响数据表现的问题还有很多，不光是支付拖延，还有版本更新，活动类型，发放激活码方式，都会影响。所以我们去维护论坛的氛围是非常非常重要的，有些玩家玩之前会来看论坛，是不是全都怨声载道骂人的，如果是他们就不玩了。所以我们也配备了专人在管理论坛，在论坛帮玩家解答问题。现在我们韩国团队一共有13个人，负责游戏业务相关的工作的有10人，客服5个，已经占了一半。所以在韩国做下来最累的还是客服，我们会特别注重客服的能力和战斗力，全程7x24小时都要有人在岗，因为这会直接影响你的数据表现。除了这些以外，还有很多使用习惯上的调试，如付费习惯、登陆登出、SDK的调优等等。国内很多厂商会采用打开游戏就弹出各种活动的方式，因为除了这些玩家能直接看到的内容以外，你在游戏里发任何活动广告他们都是看不到的，这是当地习惯问题，类似这种都是很细小的工作，但是把这些全都加在一起做好了，才能说是完成了本土化的工作。做台湾市场，如果产品好，All in是必要的港澳台这边有产品能做到双榜畅销前五并没有特别的多的花招，无非就是做一个很清晰的思路出来：选择好的产品、做好前期预热、做地推要把本地资源吃透、找准用户的喜好、看准时机，产品好的话就All in，不好的话就止损。也是因为这样，《有杀气童话》在台湾市场做到了双畅销榜前五。1. 选择好的产品我们选择产品会关注很多细节。首先，虽然台湾用户没有韩国用户那么挑剔，但是他们的审美还是比大陆用户普遍高一些，因为他们是玩PS、Xbox成长起来的，处于中西文化很好的交界点。所以对美术的要求是能够有足够多核品质高的原画，能融入更多玩家爱喜爱的元素。其次，台湾用户也比较喜欢日式的元素，所以在游戏里加入日本的声优，或者台湾当地的声优，做一些配音上的提升，这样的效果会很好。第三，台湾用户付费习惯非常好，拿来就付费，付费以后粘性更长，那么产品就应该调到不像国内那么暴力，做得更温和一些。节奏上，比如前两个月都不做太多动作，到第三个月开始再挖付费点，这样可以跟别的产品拉开差距。2. 做好前期预热所有的市场渠道，比如大的电视平台、Facebook、巴哈姆特等专业媒体，还有一些相关网站，都去捋顺。然后提前做预热，把这些所有的信息都跟媒体网站做有效的沟通，运营粉丝社群，在facebook做粉丝页，在巴哈姆特做专栏，把整个产品热度炒起来。这些工作没有特别华丽的地方，但是都是必不可少的细节。3. 地推需要吃透当地资源做地推一些常见的方式有地铁、公交，或者找Cosplay的Showgirl给你打广告。但是如果要真正跟用户进行长期的沟通，那么就要做得更深更细。比如很重要的学生群体，高中压力比较大，但是初中和大学相对更放松一些，所以我们会找这两拨用户，通过当地资源打到这个群体中。

4. 找准用户喜好产品一定要要符合当地玩家口味。比如台湾用户比较善良，不喜欢野外PK，我们之前上过一个类传奇的游戏，设计了野外Boss，一般来说是大家会去抢Boss，但台湾用户是排着队你打完我打。换做国内不砍Boss，先砍人。台湾用户特别有秩序守规则，喜欢交互，聊天，所以强PK不太适合，我们可以选择不做或者改善，野外不PK，换作别的活动。5. 看准机会All in一般在台湾，第一个月新增能50万的就是六七十分的产品了，能新增70～80万就是非常好的产品了，过百万基本能称为现象级。我们总结下来，如果产品真的好，那么All in是一定要有的，用所有的资源和力量去推一把，还是可以起来的。这样一来赚的时候我们能赚更多，亏的时候能亏少一点，扎扎实实去做这样会更靠谱。