从年亏920万到用户破亿的爆款，蓝飞互娱COO：小游戏是这5年最大的机会

人生的大落大起是什么滋味？文/托马斯之颅在《消灭病毒》的TapTap页面，“开发者的话”第一句就是：“18年公司亏损太厉害，亏了920万，快要倒闭了”。《消灭病毒》的研发商是蓝飞互娱，他们已经成立了12年，做过《宫爆老奶奶》《比特小队》、《远方（Loner）》、《旅行串串》等游戏，许多游戏在TapTap的评分都在9分以上。

那蓝飞互娱的920万是怎么亏出来的？本来我以为是一时的失误，但联系到蓝飞COO周巍之后，他发给我两个有零有整，超过千万的数字。我问是年收入或者余额吗？他说都不是，是2016和2017年蓝飞的净亏金额……

于是我和周巍聊了聊这些年来蓝飞互娱的经历。在《宫爆老奶奶》等早期单机游戏赚钱后，他们曾开展投资、登陆新三板等一系列操作，结果连年亏损，直到后来重新重视自研，确立了新的立项机制才扭亏为盈，并凭借《消灭病毒》翻了身。周巍把《消灭病毒》的成功归结于运气，说没想过小游戏会有这么大的机会。“和种地差不多，要看天，有好收成只说明运气好。”但在我看来，《消灭病毒》和《旅行串串》属于降维打击——在小游戏平台，这两款游戏的品质和包装非常罕见，正好切中了市场的缺口。而这一切的前提，可能在于蓝飞在休闲领域的积累，与其相应的研发团队管理机制。

连续亏损的那几年葡萄君：你说之前蓝飞连续亏损了几年，主要原因是什么？周巍：乱投资啊。2013，2014年市场特别热，当时大家都在说一款游戏上线几小时流水就破亿，月流水又是多少钱。当时我们还在做单机，也只会做单机，但是看了这些报道之后心里痒痒，就投了一些做网游的团队，最后基本都挂了。葡萄君：当时投资团队花了多少钱？是怎么想的？周巍：加起来有个三四千万。当时就是傻，贪便宜，看Demo还行就投，自己也不懂网游逻辑，跟大妈进场炒币没什么区别。后来我们发现，对我们来说，最好的投资还是先投自己的研发，这样团队的技术工艺、开发管线会有更大的提升，哪怕只是改善一下工作环境也挺好。葡萄君：当时你们的钱主要来自哪里？周巍：有做游戏攒的——当时宫爆一个月到账能过百万，主要是靠广告。还有些是靠《爸爸去哪儿》，但那个项目分成方太多，反而我们挣得不多。老王还有几条其他业务线，比如旅游业、收藏品之类的。我还能卖个水果啥的。葡萄君：我记得你们还上过新三板。周巍：对，我们完全不懂资本，觉得上市公司会更容易招人，同事们也会更有安全感和荣誉感。费了好大劲上了新三板，然而繁琐细密的流程对一个研发公司来说的确有些不可承受。再三犹豫，还是把它退了。退了之后发现大家其实根本不在乎……就这么绕了一圈，费了好多精力在研发无关的事情上，也花了好多冤枉钱。2016年，我们开始重新聚焦在业务上，壮士断腕，把手上的老项目都停掉了，开始了新大陆的探索，陆续开始了《远方》、《异常》、《比特小队》和《反斗联盟》等游戏的制作。葡萄君：它们的情况都怎么样？周巍：《比特小队》是在2015年10月开始立项，开发了3年多，最多的时候团队有20个人。整体成本杂七杂八加起来花了1000多万，到今年4月才算收回成本。现在每个月的到账收入有大几十万。估计会持续稳定一段时间，在rougelike这个品类，同质化的作品比较少，只要口碑不差，就会一直有新用户被吸引进来。《Loner》和《异常》的人很少，基本都是3个人，这两款现在也基本已经回了开发成本。当然我们不能用理财的角度去看收益。能做自己理想的游戏，并能养活自己，对我们来说就很满足了。《反斗联盟》主要赖我，选了一个属性不是特别搭配的合作方，最后做挂了。葡萄君：那其实也只是盈亏平衡。这些产品立项的时候没考虑过回报？周巍：那会很痛苦，觉得做啥都亏，所以就没考虑过回报的事情，觉得能沉淀下玩家口碑，能沉淀下研发的心态和提升研发的技能，就足够了。现在也不太会考虑回报，心里有个谱，能差不多回本就可以。一旦考虑回报，可能就会基于眼前热门，参考别人的数据，用别人的玩法做一个类似的东西，产品做得稍慢就会错过风口，这样的事情不适合我们做不来，效率拼不过别人。目前我们立项更看重供需关系，看这个东西有没人有需求，市场上有没有人正在做，如果我们做能不能做得更好。如果有这个机会，就去做。考虑团队的整体能力，我们选择边缘品类，和大厂错峰，远离mmo和slg，在小品类里打出差异。就算它没挣钱，我们的制作能力和团队默契都会提升，更重要的是口碑也会有吸引到一些忠实的玩家。蓝飞2007年成立，现在已经12年了，用1-2年去考虑一个问题，和用10年去考虑一个问题，解决的办法总会不一样。葡萄君：你们说2018年结束的时候还在亏，这么做游戏，亏下去，你们不慌吗？周巍：当然慌啊，一年更比一年慌。公司有100多个人，如果亏到没办法支撑，那这些人里有大部分就失业了。青岛做游戏的公司不像北上广深那么多，现在这个大环境下的工作机会也不是那么多，何况还是在青岛。我认识公司里很多同事的家里人，坦白说，也没脸面去面对这个后果。另外就是担心从此之后要告别游戏行业了。做了这么多年，坚持不随大流，现在业绩证明我们错了，会有一种死不瞑目的感觉。葡萄君：想过找投资吗？周巍：接触过。雪中送炭少，锦上添花多。你好的时候蜂拥而至，但不好的时候很少有人能看见真正的价值。葡萄君：所以你们立了《消灭病毒》。周巍：对，当时就想着怎么回本。

小游戏《消灭病毒》和《旅行串串》的诞生葡萄君：当时是怎么想的？周巍：我们想看看市场上哪些产品表现比较好，再可以针对经过验证的玩法，做二次加工，产生新的玩法。像《消灭病毒》的商业化模型就是《Ball Blast》，当时一个是一直在玩，第二个是通过数据分析的管道发现他的数据很棒，它在中国又没有大火，所以就做了选了它。

基于《Ball Blast》的核心玩法，我们在操作，题材、手感和目标设计上做了大量的二次加工，比如病毒的移动是全方向的，玩法也更贴近飞行射击。比如《Ball Blast》的怪落地后是会反弹的，但我们做demo发现，要做全方位的移动，手指的遮挡会特别影响游戏体验，所以我们做成了小蜜蜂式的，怪物落地后从顶部重新出现的设计方式。

葡萄君：做了多久？研发有困难吗？周巍：3个人做了半年，做demo的时候比较反复，来回做了四个版本的玩法，验证和确定了玩法后就很顺畅。主程是AS大牛，用laya得心应手。葡萄君：一开始做的就是小游戏吗？周巍：最早是在oppo上做的小游戏，做微信小游戏的版本其实是为了方便团队，这样不用打开浏览器，点访问原网页，能省下很多步骤，开始完全没想到微信小游戏的爆发力有后面这么大。当时做好第一个版本之后，老袁（零境网络CEO袁志国）就来找我，说他们可以发我们的小游戏版本，我们很早就认识，所以就给了他们。最早名字叫“瘟疫清除计划”，老袁觉得太复杂，就起了“消灭病毒”这个名字。之后老袁团队告诉我们微信小游戏用户在那个阶段接受不了太难的东西，让我们降低了前期关卡的难度，又传授了我们如何在平台规则允许的情况下做裂变这些，让我们受益匪浅。葡萄君：回头复盘，《消灭病毒》成功的主要原因是什么？周巍：我总结了几个点。第一个点是网感，网感好的游戏，吸引用户的成本就比较低。比如同一个CPM，1000次展示可能有10个，20个激活，吸量的效果完全不一样。网感不好，一个CPM可能1个激活都跑不出来。我理解的网感，是揣摩玩家喜好，在包装题材上下功夫，让游戏有观赏性，拉起参与感。其实《消灭病毒》的网感不太好，你自己玩起来爽，但看别人玩的时候，不会有那种觉得这个人太笨了，赶紧把它抢过来，我自己玩两把的感觉。第二个词是即点即玩。就是让玩家迅速接触核心体验，觉得好就留下，不合适就走。很多游戏要打开三四个弹窗才能进入主玩法，重度游戏还好，但轻度游戏的用户看到这些，可能核心玩法都没接触到就卸载游戏了，实在太可惜了。《消灭病毒》只要两步：点图标，开始玩。在这一点上，Supercell的《皇室战争》是我们的楷模。第三个词是细节。休闲游戏要简单，但不能简陋，比如《消灭病毒》副武器的成长逻辑、小动画的体验和音效等等，这些细节能让玩家觉得这个东西很精致，再玩同类型的游戏都会感觉差点啥。葡萄君：但很多小游戏团队都在复刻成熟的玩法，他们都要赶时间抢占市场。周巍：坦白说，你想抄袭另一个国内厂商的成功休闲游戏，我觉得挺难的。中国人都很勤劳，你能赶进度，难道我就懒吗？而且我已经先跑过数据，也有了市场份额，你想追上我，除非你的体验比我的好上一大截。所以尽量不要做一个在市场上已经大火的品类。葡萄君：在激励视频的付费设计上，《消灭病毒》有什么心得么？周巍：从2012年到现在，我们所有游戏的主要收入都是广告。像《比特小队》的内购和广告收入的比例也是3：7。激励视频最重要的是给玩家创造需求。《消灭病毒》的重要资源是金币，你可以用金币升级，让打怪变得容易。而看广告可以获得更多的金币，这是一种交易，而不是强制要求。

但也不是什么都能交易，比如我们不卖体力。因为如果缺少体力，就代表玩家已经死了好多回，一直处在挫败的状态，这个时候他们更需要下线休息，调整心态，等待离线收益让自己升级；而不是换取体力，继续挫败，直到流失。葡萄君：另外《消灭病毒》还加入了订阅制，它对收入的帮助大吗？周巍：对重度游戏来说，可能订阅的收入太少，没必要做；轻度游戏又担心订阅会对广告收入造成冲击。但其实有一个解决方法：我们会加大订阅用户的广告收益，让他们更好地看广告。订阅本身的收入不多，它的主要目的是提升用户留存，同时把付费用户筛选出来，这些用户的价值更高，那他们的广告价值也会更高。葡萄君：《消灭病毒》的成功会改变你们的立项方向吗？周巍：它真的是一个运气非常好的产品。当时市场就缺这么一款产品，它刚好就出现了。这种运气不会长久，市场的存量用户是有限的，大多数我们都覆盖到了，现在买量也买不太动，数据开始衰减，它的生命周期也就是半年左右。这半年里病毒团队每一个成员都为了项目疲于奔命，这种消耗的状态不可持续。之前我们都在做自我表达的游戏，在《消灭病毒》之后，我们又新增了一个立项方向，叫变现。想做变现游戏，就别谈理想了，但要讲清楚逻辑和有哪些数据支撑。葡萄君：那你们有多少成员想做变现游戏？周巍：不太多，但大家开始考虑如何把自我表达和变现结合起来，《旅行串串》就是这样一款产品。葡萄君：它的立项过程是怎么样的？周巍：串串团队是之前《反斗联盟》的团队。2018年10月，《反斗联盟》挂了，大家士气很低落，就开始想做新东西。4399上有个游戏，拿着竹签往上串，按键盘的时间长度会决定串串的长度，串串团队觉得好玩，就魔改玩法，做成了现在的模式。

做完玩法，他们又思考外部包装怎么做。先是从无尽模式改成了关卡，后来又想给关卡设定一个过关之外的长线目标，那就设定成环球旅行吧。为什么环球旅行会跟串串有关系？那就开着房车，一边环球旅行，一边卖串吧。于是就有了现在的串串。葡萄君：现在串串的收入怎么样？周巍：现在还很少，等7月的时候再告诉你。葡萄君：它的成本怎么样？周巍：从去年10月份做到现在，快10个人做了8个多月吧。美术上的工作量很大，要有立绘、场景、明信片等等。好在它刚开始差不多试了2-3稿，风格就定型没怎么动过了。

葡萄君：现在这两款游戏在App端和小游戏端的用户量分别是多少？周巍：串串还没开始推，一共差不多是200万-300万的用户。病毒在小游戏端的用户已经过8000万了，APP版也超过2000万了。小游戏的爆发力真的很强，App端的用户可能意味着二次选择，但在小游戏端，一个UV就是一个用户。

“小游戏可能是这五年来最大的机会”葡萄君：那就聊聊小游戏吧。回头复盘病毒和串串，你觉得App游戏和小游戏的设计有什么差异？两个版本需不需要做区分？周巍：如果要同步做app和小游戏，我觉得还是以小游戏为蓝本，去做App版本的设计更科学。App的开发流程、管线的确很完善，可以做很炫酷的效果，但它出来了只能是一个App游戏。如果把包压小，放到小游戏平台，那些东西反而不够精致，那就适得其反了。而小游戏像是命题作文，它基于H5，有浏览器性能、容量上的瓶颈。所以只要在小游戏上跑得流畅，在App上一定跑得流畅。葡萄君：你觉得优秀小游戏的标准是什么？周巍：流畅特别重要，你玩起来至少不能卡。葡萄君：听起来很基础。你是觉得这很难做到吗？周巍：还有就是为玩家设计目标，你的目标是什么，为什么要追这个目标，完成目标的逻辑又是什么。其实这些东西都是老生常谈，就是传统游戏设计的东西。但在我玩过大量的小游戏里，绝大多数都做不到。葡萄君：你怎么看现在的休闲游戏，或者小游戏市场？大家都在说精品化，但流量驱动的现象还是很明显。周巍：问题还是像《消灭病毒》这样的产品太少了。以前精品休闲手游的开发商、大厂可能不看好小游戏，让小厂先去淌水，市场够大了，它们再来收割就好。另外也觉得都是倒腾流量的手段赚钱，自己也不擅长。行业需要更多的产品证明，好好做游戏一样能赚钱。等小游戏平台上出现10个《消灭病毒》这样的产品，行业的生产力才会进来，竞争也会白热化。而且我相信，小游戏一定会吃掉大部分安卓渠道上休闲游戏的份额。葡萄君：安卓渠道？周巍：对，它吃的是存量。而且安卓联运渠道和小游戏的合作成本也不一样。比如小游戏一般2-3小时就能通过审核，要是放在渠道就说不准，渠道又多，还要接SDK，还要找专人维护SDK。周更版本的话，要有一天多放在sdk上，效率低下。而且还要等审核。很难快速迭代。再比如说广告平台，头条可能有成千上万个广告销售，但渠道自己的广告平台，可能配置不了这么豪华的销售阵容，人手不够就只能姜太公钓鱼，单价上不来，开发者接了也赚不到钱。那在这种情况下，我们这种中小开发者就会被推向小游戏的生态，因为它对CP更友好，收益也更好。葡萄君：所以小游戏算不算是近期产业最大的变化？周巍：我觉得对中小规模游戏开发公司来说，小游戏是这五年来最大的机会和最好的赛道。葡萄君：你觉得未来小游戏的发展重点是什么？周巍：其实微信的社交关系链特别重要。之前只有独代给腾讯才能使用关系链，而现在小游戏接入就开放了。反而大家都不去认真思考怎么挖掘设计点了，而是去考虑怎么搞歪门邪道的流量，把生态搞得乱七八糟的。这就像是人家拿了金子出来，结果发现大家都去捡地上那些沙子。所以6月底到7月中，《旅行串串》可能会出一个包装比较完善的版本，打算加一些社交的东西进来。

研发团队管理：可拿工资10%-30%投项目葡萄君：最后聊聊研发团队的管理吧。现在蓝飞有多少人？都在哪里？周巍：大概100多人，青岛有70多人，台湾有20多人，成都也有几个人，基本都是研发。葡萄君：这些人在蓝飞一般都待了几年？周巍：我们公司到现在走的人特别特别少，按比例来算每年也就4-5个人。青岛游戏公司本来就少，大家都很稳定。葡萄君：现在很多团队都头疼研发人员流失的问题，你觉得留住研发的关键是什么？周巍：其实很简单，研发为什么走？原因无非就是赚得不够多，或者做得不舒服。赚得不够多的问题可以谈，这个很好解决。那做得不够舒服的原因有什么？一个是价值观不符，我想好好做游戏，你非让我去骗钱，骚扰用户。蓝飞的立项机制不存在这个问题。另一个是可能我的家庭不在这儿，我总是要来回跑，老婆孩子会给我施加压力。那我们就可以灵活一些，比如《比特小队》负责人的家庭在成都，那游戏上线后他就可以在成都远程办公，关键版本节点的时候来青岛和大家碰一下就行。另外也跟招聘和培养有关。我们的人都是自己培养，自己带。但这点我们做的还不够好，有些人走就是因为觉得在这里学不到东西，这个我们也在反思，应该怎么能有更好的学习交流氛围。葡萄君：你们的立项机制是什么？周巍：我们允许每个人立项，当制作人，我们会先评估案子，然后看制作人能不能说服希望打动的人群。比如现在我们的一款女性向产品，它会先确定要做哪个年龄段的女性，如何吸引他们，用什么形式表达，然后再请我们这栋楼的女生过来，让他们听制作人的宣讲，然后投票，投票通过就可以立项。制作人的沟通能力很重要。如果制作人无法和目标用户沟通，找到能打动用户的点，那他和团队合作的时候也很难达成一致。葡萄君：赚得不够多的问题你们会怎么解决？你们的分成模式是什么？周巍：我们有很多相对独立的项目组，每个组都是制作人说了算，他们都会有不同的偏好。不过我们会希望把成本的概念告诉他们，比如说你换了套美术是有成本的，你要能承受这个代价。我们的制度像是项目投资。你可以拿自己工资的10%-30%来投资你的项目，投资越大，最后的收益就越多。其中制作人、主策、主美、主程必须要投资，其他人不愿意投也没关系。当然，如果项目组的成员基本都不愿意投，那就说明大家都没信心，那项目也赶快别立了。