深度 | 无休止地对比产品，会将保险业带向一种扭曲的价值观

最近在准备新房装修的事儿，接触了好几个空间设计师。其中有一个，明显比其他的设计师，更容易Get我的需求、更有想法。当谈到设计费的时候，出乎意料，他并没有比别人高太多。

我问他为什么？他说之前，他定价比同行高不少，但很多客户初步问到他的一些创意、想法之后，转头去找收费更便宜的设计师去执行了。

感觉挺心塞的。当消费者在决策时，被价格导向影响，而忽略服务、价值的时候，会陷入到一种劣币驱逐良币的现象。

这会让，真正有深度、有创意、有想法的从业者，丧失健康发展的土壤。

这个问题的原因，一部分是消费者的选择，一部分是从业者的价值观导向。

保险行业，当前也呈现出这样一种“劣币驱逐良币”现象。中小公司无休止地去打价格战，知乎、公众号上无休止地对比产品，不断在舆论上掀起产品和价格导向。

仿佛，产品责任越好、价格越便宜，就越代表专业、越符合消费者利益。定价高出个20%、30%，就是价格不对称、就是坑。

其实，这个逻辑，细想一下就容易击破。

一家餐馆，如果菜品更精致、服务更周到，难道非得让它和同菜系的餐馆，定价一样嘛？价格定的贵一点就是坑嘛？

保险公司的竞争应该是多元化、多维度的。不仅有产品和价格竞争，还有资源整合能力、科技水平、客户体验、品牌信誉、人才队伍等因素的竞争。

如果只盯着产品和价格竞争，无休止地对比产品，且不说恶性价格战会给保险公司带来巨大经营风险，更会将保险行业引入一种极为扭曲的价值观。

在这种扭曲的价值观导向下，没有公司愿意好好沉下心来，做资源整合、科技投入、客户体验、品牌信誉和人才队伍建设了。毕竟做这些事情，不能降低产品价格，还得把产品价格不断抬高。

从业人员，再也不用精进学习、在服务上做文章了。因为信息会越来越透明，价格最低的产品AI已经帮你找到了，从业人员的存在没有任何价值感。

对于保险行业、对于消费者，这都是一种悲哀。

很多人对于保险的理解，对从业人员能给客户创造价值的理解，仅仅停留在“产品买卖”层面，而不是“科学的风险保障规划”。

消费者购买保险，希望的是以保险作为工具和载体，帮助他们转移风险损失。

但买到好产品离科学的风险保障规划之间的差距，比中国足球跟巴西足球之间的差距还要来得大。

站在“科学的风险保障规划”角度，重点需要确定以下几个问题。

1. 保障方案，是否匹配客户的需求和身价。只配重疾不配医疗，只配寿险不配意外，都是对客户的不负责。保额不匹配，也起不到转移风险的作用。

2. 保障方案，是否结合客户情况及时调整。家庭结构、工作性质、收支负债等方面变化，都影响风险和保障需求。每年一次帮助客户梳理风险保障需求和缺口，是底线。

3. 在风险发生时，能否给予客户专业指导。同一个理赔案件，由不同的人员处理，理赔的时效、体验、产生纠纷的可能性完全不一样。这就对服务人员的专业度和经验、公司的运营客服体系提出了非常高的要求。

4.在日常沟通中，能否协助客户做好风险预防。从长期看来，理赔金额再高，都不足以弥补客户损失。买了保险但用不到，客户才能真正得到利益最大化。从业人员需要运用专业知识，整合资源，协助客户做好体检方案规划和财务结构盘点，才能真正做好风险的管理和预防。

同样一个官司，有的律师收费1万、2万，有的律师收费5万、10万。有太多服务、太多行为，是眼前看不到，却和消费者的切身利益直接相关。

既然消费者愿意为经验更丰富、专业更扎实、服务更优质的律师支付更高费用。那么，为经营更稳健、运作更成熟的公司，以及服务更优质的从业人员，支付更高费用，又有什么坑呢？

保险的规划，并不像买瓶矿泉水、买双鞋那么简单。如果矿泉水不好喝、鞋不好穿，不去喝、不去穿，问题也不大。保险这种东西，很难去尝试理赔一次，观察体验好不好，不好就换了重新买。因为但凡理赔过一次，消费者就丧失投保资格了。

在错误的行为面前，我们没有抵抗力，略显无奈；是因为我们没有呈现出正确的行为，呈现出正确行为背后应有的力量。

从业人员如果只关注产品和价格，不关注日常的沟通和售后服务、那么保险行业永远走不到正确的方向上。

从业人员对于“科学的风险保障规划”的理解，需要不断加深，在日常沟通和售后服务方面作文章，向客户呈现出专业和服务。

如果客户选择互联网产品、中小公司产品、返佣的从业人员，也根本不必沮丧。因为他放弃了专业和服务。

一个协和医院的医生，永远不会因为患者选择普通医院看病而懊恼、抱怨。

很多时候，从业人员陷入懊恼、沮丧，原因在于连自己都没彻底搞清楚，除了产品和价格之外，自己的价值在哪。