科脉曾昭志：私域运营是零售数字化转型关键点
灵兽按
哪怕再过五年，未来还是有50%的流量在线下，还是看整个大盘的存量，把存量做好，生意就不会有很大的问题。
作者/楚勿留香整理 ID/lingshouke
▲这是灵兽第1046篇原创文章
这是科脉董事长曾昭志在由灵兽传媒主办的“2021中国零售创新峰会暨小业态发展大会（第七季）”上的演讲。
略有删减，下为演讲全文：
这个案例在昆明，是一家有200多家门店的便利店企业。
我们在接触他的时候是在今年初，我们现在运营达到的效果是，7天帮其线下精准地拉来20000用户，运营效果非常好。
这家便利店的会员数是10万多，公众号粉丝14万多。我们看一下这家便利店企业会员的购买力，近一周和一个月消费会员的占比分别为12.7%和15.5%， 65%的会员每周到店购买频次是0到2次，这个并不高。
比如，零售中心里，为什么有不同金额的券？每一个券的功能都不一样，有的是用来引流，有的是用来提高购买力，有的是用来提高客单价。每一个券的应用策略都不一样。
这是我们帮他们做数字化培训的场景。
线下实体门店在玩数字化时，确实不容易。虽然说他们有战略认知，但距整体数字化还非常远，也非常难。
如果要搭建一个数字化团队，从团队的平均年龄就知道其能力。如果平均年龄在35岁以上，这个东西基本上玩不好。都是95后的团队，才能把真正线上数字化落实好。我们公司所有的运营团队是大学毕业两年左右的水平，大概都是20多岁，就可以把这个事情干好。
我们帮他精准地来触达到14万粉丝，便利店的很多购买都是为了方便，买了就走。
我们做的这个案例确实呈现比较好。现在他们10万多的会员，最近他们的粉丝已经涨到50万了，有70%是到店复购的，他们还在持续做。
通过企业微信可以拉很多群，在线上来变现流量。我们复盘后， 发现会员的复购都比原来提升很多，销售额提升了9%，客单价提升了30%，消费会员数提升了326%，管理效率也大大提升了。
第二个案例在河北。
有4个5000平方米的大卖场，22家500到800平方米的门店。其原来数字是完全割裂和分散的。
这家企业整体的会员有110多万，线下有效会员8.8万，近一个月消费的会员占比27.9%，3个月内消费的会员有5万多。
这是我们帮他做出来的效果。到店领券的有6.5万多，领券率达到91.97%，核销率达到了42.09%。店内广播关注他的小程序，可以在小程序上领券，店内领券更优惠，所有都是到店会员线上化，就可以深度运营到店的客户。
哪怕再过五年，未来还是有50%的流量在线下，还是看整个大盘的存量，把存量做好，生意就不会有很大的问题。
互联网玩的这些能力，我们在座的各位完全可以玩，因为过去大家对线上的认知可能很陌生，互联网已经做了20年，线下做的一辈子，突然间要玩线上，我们全都被打蒙了，其实，没有那么复杂。
这是我们在现场做的活动，领券有优惠，我们看这个案例有非常好的转换。
砸蛋有积分，到店可以换东西，这是我们跟消费者很强的互动，大盘的数字非常好，核心的指标都达到了。
做运营引流，8天新注册的会员数达1.7万人，完全达到了113%的指标。
通过数据监控，消费会员数增长了141.69%，会员消费金额达到240多万，增长了76%。
我相信，讲得再多，不如你亲身体验一次，今天带了两个场景在我们展位外面，茶歇时可以体验。
有两个场景：
第一个场景，在线上完成买单，会领到一个码，然后，可以凭码到店去自提；第二个场景，领完券以后到店里面，把线上的流量引到线下，线上领了优惠券到店核销。
这些玩法，我们实体零售门店每一天都可以做。比如，我们可以做预售，可以做自提，再引导到店核销，借助品牌商的优惠来回报给消费者，消费者会增加到店的次数。
以前，品牌商愿意做堆头；现在，品牌商更愿意直接在小城市商城里面的Banner做广告，弹出广告按点击完成付费，可以做一些促销，把这个流量引入到线下。
这个线下触点是数字化，还可以形成一个非常量化的报告，告诉品牌商发的这些券，消费者是否喜欢。这种与品牌商联合做营销、联合做运营的方法，会让品牌商在不同的节假日会更愿意拿出更大的费用支持门店。
科脉在全国百强便利店里面有13%的份额，这是我们公司20周年庆典时，发布了一个中台，最后做成平台。
这非常不容易，投入巨大，我们已经投了近2个亿的资金。
零售商拉一个团队来做，我是持续反对意见的。只有头部零售商才有能力做这件事情。去年疫情以来，我们的团队下到三四线市场，甚至有一些乡镇的市场，帮助这些零售商来实现数字化转型。
刚才讲的这些案例，都是通过科脉有数这个中台呈现出来的。
我们可以把中间这部分，包括会员、库存、履约、订单、营销、商品等一体化，视为中台能力，把线上多渠道全部打通，ERP这个能力科脉已经做了21年，在未来，拥有线上和线下相结合的中台能力的公司，才有能力陪伴现在的零售商实现数字化转型。
零售商无论做电商还是线下门店，其实还是在卖货，卖货有两个能力：一是，控制供应链；二是，消费者运营。
我们的业务宗旨不会又做裁判又做运动员，我们一直是数字化供应商。
作为乙方，我们永远做好自己的事情，我们不玩过界。
有很多平台说免费，我们的系统永远都不会免费，因为我是做2B的。你作为一家科技公司会免费吗？免费背后一定会有更大的商业价值。
我们永远只是帮助零售商提供更好的数字化解决方案。未来5年，我们要帮助10000家中国的连锁零售品牌实现数字化转型。