新冠疫情下的果园销售策略：是死撑不降，还是主动降价？

众人在俞忠（左2）的葡萄园下合影

“在今年这种情况下，你们这些走精品路线的，感觉会不会受影响？”我开门见山地问道。

这些年我一直强调产能过剩的趋势，虽然供求双方的天平已呈现倾斜状况，但总体上还处于产销两旺的市场状态，但新冠病毒仿佛是“最后一根稻草”，足以使天平倾覆。庆幸的是，现在还处于水果上市淡季，但已经给我“山雨欲来风满楼”的感觉，大众市场的桃、樱桃和荔枝均已全面“溃败”，我担心江南一带走精品路线的果园能否守住小众市场的防线。

“影响肯定是有一点，但因为我产量少，问题不是很大，也就是说还没波及到我这种产量少的果园。”哈玛匠果园的黄伟应道。他的果园像是一个品种示范园，几十亩的园子里种了70个日本桃品种和30个日本葡萄品种，每个品种的产出量极其有限，虽然售价不菲但供不应求，不具代表性。

哈玛匠果园的桃早熟品种

“我的客户好多是做外贸企业的，现在所有的单子都停了，包括他们自己的差旅费都砍掉了，送礼就更不要说了，所以对我的影响会很大。”与黄伟相比，泛泛家果园的章晓鹤就显得担忧多了。他有30亩的桃园，大部分今年刚投产。如果按照往年的销售情况，他只对三分之一面积的销售有信心。

“我这两天正准备开园，感觉没有前两年热闹。前两年量少，不够卖，没开园就差不多订掉一半了，但今年没有。再加上今年的产量要比去年多了三分之一，我估计销售压力还是有的。但是经过这几年的销售积累，我的客户量还是在增加的。”凤凰佳园的颜大华忧喜参半。

“价格方面有计划调整吗？”我继续问道。

颜大华随即应道：“昨天广告公司在帮我设计产品宣传页时，问我要不要在折页里放一张优惠券，可以增加粘性。这么做其实就是变相降价！但是今年的销售压力究竟有多大？我心里没底，所以回复说，还是先不要放了。”

颜大华和他种植的阳光玫瑰

“我的价格是要降的，不过我降的是包装和物流成本。”章晓鹤介绍今年的物流成本有明显下降，从去年的单件16元降到今年的8元，再加上省略掉的快递外包装，每箱已有十几元的降幅。

“我觉得这些客户既然选择高端的产品，他们不会在乎这一二十元的。像我们这边的企业，他拿我的桃子都是送礼的，如果发员工福利，他们不用我的桃子，所以我觉得如果变相降价的话，他们还是拿那点量。”颜大华对章晓鹤主动降价的做法并不认同。

“拿你的桃子送礼的占百分之多少？”我问颜大华。

“我估计最少70%。”颜大华说。

“那30%是真不差钱的。”我笑了笑，转身问谭宗明（网名）：“你的圈子基本上都是有钱人，这个圈子有没有受到影响？”

谭宗明（左）在俞忠（中）的葡萄园

“从今年形势来看，消费是明显减少了，尤其是高端消费。”谭宗明举了一个例子：“前两天我在群里转发了海南东方徐小柠的燕窝果，300元一件，9个果。两天时间才消化了12份。如果是以前，半个小时就消化掉了。更有趣的是，原先有几个老板告诉过我，团购水果的时候不用告诉我价格，算我一份就行了，但这次有两个人发私信给我，说这次不参加了，理由是燕窝果虽好，但与火龙果的差别也不大。从这件事情我得出两个结论，一是消费有降级的趋势，二是有些老板因为行业受到冲击导致没钱了。前者属于心理因素，现在有钱也不能乱花，要节衣缩食；后者属于现实情况，从原来的车厘子自由到车厘子不自由了。”

“对消费肯定是有冲击的，现在的关键点是对送礼经济有没有冲击，是不是原先送的，今年变得可送可不送了。”我沿着消费的话题继续问道。

“百分百有冲击，不送了。”章晓鹤回答得非常干脆。

章晓鹤（中）在果园中和合伙人商议今年的营销策略

“我想不会的。从全国范围来讲，我们这边的经济恢复起来会非常快，像我们这边的口罩生意好得不得了。”俞忠虽然有果园，但本质上还是体制内的人，思维中充满着正能量。

“口罩行业只是个零头。”章晓鹤不以为然，并列举他几个朋友今年业务的惨淡情况。

“当一个人的收入在明显减少时，他的消费心理就会发生变化，包括我自己，虽然还没波及到，但也不能瞎用了，因为对未来的经济形势不能预判。”黄伟还提到去年消费了不少198元/串的妮娜女王，今年应该不会了。

“在这种情况下，不知道大家有没有预案？”在云南之行即将结束的时候，我和奔象果业的几位负责人聊了对果业发展的期待，对大众市场我用了“沮丧”两个字，相对来说，江南这些主攻小众市场的果园主还有回旋余地。

俞忠种植的夏黑芽变——紫香妃

“预案的话，等到这个月葡萄上市的时候再看，到底情况怎么样？现在首先要把水果管理好，市场的行情不以我们的意志为转移，我们多想也没用。我们量总体不大，今年能够活着就行，不要想着去赚钱。”俞忠的想法也符合大多数果园主的心态。

“在价格方面，是要死撑不降，还是主动降价？”我担心的是，如果不主动抢得先机，等到市场出现“践踏”时，那就不是简单的降价所能解决的问题了。

“如果主动降价，再升上去就不容易了。”俞忠接着说，“我想的是怎么样一个分级方式，比如我的阳光玫瑰去年分两个等级，一级卖50元/斤，二级卖35元/斤，假如今年的销售确实低迷，我就再加一个三级，卖25元/斤。肯定要卖掉它的。”

“找个理由降价呗。”章晓鹤颇为得意地应道，大概觉得俞忠不情不愿的结局跟他没什么区别。

俞忠（右）和他种植的紫香妃

“会不会凑个热闹，去哪里摆个地摊？”我半开玩笑半认真地问道。当然，我讲的地摊也不是传统的地摊，而且生产者主动找客源的态度，比如进社区，让生产者更接近消费者，而不是先前守株待兔的姿态。

“这个……”俞忠一时无语的神态让大家笑出声来。

“我觉得不管怎么样，先去多跑跑总归是对的。虽然整体需求是下降了，但如果人家的需求被你挖过来了，你作为微观个案的话就活了嘛。”谭宗明补充道。

2020年6月5日