康恩贝：在龙场悟了什么道？
柳传志著名的管理三要素是“搭班子、定战略、带队伍”。定好战略，说好宏大的叙事，并用其统一队伍思想，这是一个优秀老板的必备技能。所以啊，会套路的老板才是好老板。
小弟不才，也看过《传习录》，翻财报时发现康恩贝老板用来统一队伍思想的不是大热的“狼性文化”，居然是用王阳明，顿时觉得惊为天人，不走寻常路啊~
2017年9月30日，《浙商杂志》发布了一篇题为《胡季强：为什么我感觉到青春再度焕发》的文章，其中有胡老板这么几句描述：“我们提出‘十年千亿，引领国药’，要成为中国中药产业的领军企业。去年，康恩贝上市公司实际销售额是40亿元。十年后要达到1000亿元，我们需保持30%以上的增速才行。按照预期，今、明两年的增速将达40%-50%，会让市场刮目相看。”
一个优秀的老板，必备技能就是先卫星先放出去，然后赶着队伍追上去。正如如咱张牧之同志所说：“让子弹飞一会儿”。
不过，老板身边一个更优秀的董秘，就是能赶在合规前，让飞出去的子弹飞回来...
2017年10月11日，上市公司发布澄清公告，声称“上述表述是公司董事长胡季强先生对公司未来发展中长期的设想和愿景目标，也以此作为努力奋斗的目标，但该愿景目标不构成本公司的预测和承诺”。
2017年，康恩贝营业收入为52.94亿元，同比减少12.07%，若按剔除珍诚医药口径，则同比增长 31.75%；归母净利润为7.11亿元，同比增长61.23%。2018Q1，康恩贝营业收入 17.82 亿元，同比增长 62.51%，归母净利润 2.68 亿元，同比增长 41.75%。
话说回来，董事长的愿景，还真是做得七七八八了……
一、驭人之术
文化思想阵地，我们不去占领，敌人就会占领。
真带队伍的时候，就发现这KPI有时候还真不顶用。如何统一思想，挖掘团队的内在自我驱动力才是长治久安的终极解决方案，如果用高大上的词汇来说，那就是——价值观。
这套驭人之术的当世集大成者便是马云了：用价值观来统一思想，通过统一思想来影响每一个人的行为，最后形成合力。用马云的话说就是：“ 我们提倡的价值观和文化，不要停留在口号上，而要落实在行动上。实际上，我可以这么说，阿里巴巴每一位员工都是从心里认同的。如果不认同，我们会有相应的机制让他们走开”。试想，组织部挂帅，统一思想，清洗异议，确保队伍纯净性，强化执行力，这种队伍战斗力怎么可能不强？
在中药这个领域里，善恶存乎一心，所以自古都有各种古训作为统一思想之利器：胡庆余堂以“采办务真，修制务精”为制药祖训，以“是乃仁术，真不二价”为经营理念，是价值观。同仁堂的恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，以“修合无人见，存心有天知”为自律信条，也是价值观。
康恩贝是现代中药企业，自然没有这些牛逼闪闪的古训，所以咱还是要物色一个优秀的理论基础，2015年12月初，康恩贝董事长胡季强开始接触王阳明。随后，公司财报的画风就变成这样了：
报告期内，公司继续以学习致良知（PS：王阳明心学核心思想之一）为引导提升管理层及骨干团队成员心性和心动力，导之以正，激扬其高远，使管理层及骨干成员树立起信念，将个人事业、企业发展融入到与祖国发展和中华民族伟大复兴同频共振的进程之中。
客观地说，从管理上看，在中药领域上王阳明确实是完美的选择，这里就不展开了...先形成一套能自洽、能带队伍的理论基础，如果真的能致良知且知行合一，队伍统一思想后的战斗力那可是杠杠的...
而且，做“药”这门生意，有点良知是好事。
所以，不知道胡老板的“龙场”在哪里？怎么会突然开悟了？用了这么高端的流派...
二、知行合一
开头扯这么多王阳明，其实想说的是“致良知和知行合一”，貌似康恩贝的信批做到了。从前面的澄清公告，到财报中披露的信息质量都挺好。最为关键的是，他很少见的准确给出了管线的财务处理方式：
原自营品种一直按实际中标价开票销售，“两票制”所带来的影响不大。
原底价代理的品种（如丹参川芎嗪注射液）自“两票制”政策实行以来，销售模式由原底价代理模式进行逐步转型。
2017Q4：贵州拜特公司的丹参川芎嗪注射液虽然在民营及基层医院市场开发中取得较好增长，但因继续受医保控费等政策限制影响，销售数量同比下降约 10%，实现销售收入 10.35亿元，同比增长 65.72%（其中逐步执行 “两票制”下的价格政策带来的销售收入增加额为 4.79亿元，剔除该因素可比口径销售收入 5.5 亿元，同比下降 10.99%），净利润3.44亿，同比下降11.21%。
2018Q1：“恤彤”牌丹参川芎嗪注射液产品通过开发扩大基层、民营医院等市场，开始扭转销量下降，呈现企稳回升态势，一季度实现销售数量2162万支，同比增长6.68%，实现销售收入3.69亿元，同比增长161.12%（其中逐步执行“两票制”下的价格政策带来的销售收入增加额为2.17亿元，剔除该因素可比口径增长7.68%）。
同时，上市公司还披露了两票制下的实际影响：
影响一：配送商数量增加，应收账款增加。“两票制”下，受药品流通企业（配送商）对医疗机构配送服务范围的限制，与贵州拜特直接发生购销关系的药品流通企业（配送商）数量大幅度增加；由于配送商数量增加及两票制后与药品流通企业（配送商）结算方式的改变，导致 2017年应收账款增加。
影响二：单次订货数量下降，物流运途较长，发货频率增加，物流成本增加。“两票制”下，药品流通企业（配送商）多数以配送区域医疗机构一定时期的采购规模来确定订货数量，从实际执行情况来看，相对于“两票制”执行前，不具备大批量发货优势，单次订货数量下降，物流运途较长，发货频率增加，物流成本增加。
康恩贝低开转高财务影响（三高：高营收、高毛利、高费用），原管线中低开品种权重越高，影响越剧烈，一定程度就解释了4月27日国家统计局发布数据：2018年1-3月份，医药制造业规模以上工业企业实现主营业务收入6252亿元，同比增长16.1%，高于去年同期 5.1个百分点；利润总额774亿元，同比增长22.5%，高于去年同期9.1个百分点。2018年 1-3月份，医药工业整体毛利率38.3%，高于去年同期7.8个百分点。
起码在信批上，康恩贝还是做到了知行合一，披露质量比有些同志高不知道哪里去了...丹参川芎嗪注射液的未来，你懂的...扣除丹参川芎嗪注射液后，OTC业务的强劲，才是康恩贝这波逆袭的核心动力...
三、OTC之道
康恩贝发家致富奔小康靠丹参川芎嗪注射液不现实了，还是靠其他兄弟靠谱点。年报中的披露是：2017年4月启动了康恩贝大品牌大品种工程，规划将用 5 年时间至少培育 10 个销售达到或超过 10 亿元的大品牌大品种。2017 年，纳入本次大品牌大品种工程的品牌系列产品累计完成销售收入 37.01 亿元，同比上年增长 37.98%
这堆兄弟中，“康恩贝”、“前列康”、“珍视明”和“天保宁”都是中国驰名商标，在OTC板块，如果按照前文所说，这些老品种统计口径不变的话，几个主品牌的增速强劲。
“康恩贝”牌肠炎宁系列年销售收入达到 5.32 亿元，同比增长 64%；据中康 CMH 数据（下同），肠炎宁继续保持“胃肠道及代谢——止泻药，肠道抗炎/抗感染药”品类第一的市场地位，零售终端市场份额由 2016年的 11.82%提高 2.92 个百分点至14.75%。
感冒药“金笛”牌复方鱼腥草合剂产品增长加快，销售收入达到 1.78 亿元，同比增速 140%。2017年该产品首次进入“呼吸系统——咽喉用制剂”品类 TOP10，位列第六，零售终端市场份额也由 1.13%上升至 3.29%。
“康恩贝”牌三七药酒销售收入4260 万元，同比增长 145%，在相关品类市场排位中，列第 20 位，较上年提升67 位。
“珍视明”品牌滴眼液及眼健康系列产品销售收入 3.1 亿元，同比增长 58.8%。
PS：财报目测出了个大笔误吧...4.71元这个有点屌吧...应该是“亿元”吧...
在Q1财报中，大品牌大品种工程项目的品牌产品累计实现销售收入12.80亿元，同比增长81.85%，“康恩贝”牌肠炎宁系列产品、“金笛”牌复方鱼腥草合剂、“康恩贝”牌三七药酒销售收入分别达到2.03亿元、1.41亿元、0.19亿元，同比增长分别达到135.78%、385.92%、481.39%...
OTC板块确实很强势，除了Q1的流感因素之外，还是要探究下是什么带来了这个增速，还是要回到故事开始之初，去年董事长嘴炮的时候，澄清公告中提到一句“国内类似家电行业的经验”，但是往上上找不到关于这个的线索，医药怎么和家电搞上关系了？这个画风很清奇...
恰巧，我看东西比较杂...可以猜到胡老板想说啥...
鸿茅药酒事件发酵到现在，是非我们不讨论了，但是一个事实就是，OTC板块，其实就是消费品的逻辑，因为最终的有效是消费者直接感知的，所以教育消费者就可以了，不用教育医生。而在教育中国消费者方面，中药有着源远流长的信任基础...
所以在产品质量过硬的情况下，打法按照消费品那套“大投放+大渠道”，谁用谁知道...
家电领域的大拿徐春老师的《当我们在买消费股，我们到底在买什么？》你值得拥有，看完相信你更能理解那句“国内类似家电行业的经验”。
此时此刻的OTC市场，主要线下渠道零售药店正在进行剧烈地收敛，线上渠道早已经收敛但仍未成熟，当渠道在快速收敛的时候，往往会加速大品牌的产生，回看家电历史，美的、格力、海尔的崛起与苏宁、国美的崛起是同步的，渠道收敛了，大厂家的广告投放效率会大幅提高，在产品力之外的投放能力就是新的门槛。
商务部数据统计显示，2017年药品零售市场销售额为 3987 亿元，同比增长 9.0%，增速下降 0.45 个百分点，2017 年 12月 31 日全国药店总数预计达 49.96万家。截至 2016 年，零售连锁率 49.37%，销售额前 100 位的药品零售企业门店总数 5.43万家，占全国零售药店门店总数的 12.2%； 销售总额 1070 亿元，占零售市场总额的 29.1%。药店零售行业在加速证券化，上市集团军的并购速度相信有关注的人都会知道，线下大渠道的诞生加上线上大渠道，虽然对渠道的议价能力会下降，但是对应的渠道管理效率，投放转化率都会显着的提高，行业的门槛提高了，竞争格局就相对健康了，属于OTC的美好时代是正在来临。
虽说行业的发展阶段确实是可以借鉴“国内类似家电行业的经验”，当策略都是类似的时候，回到最根本，还是产品力，还是这个药能不能让消费者认可，打铁还需自身硬啊...
像神药界“四大天王”那种野路子已经走不远了...
四、天理人欲
除了现在扛把子的OTC业务之外，康恩贝在资本运作上的运作也比较多。
其中最为成功的是，从2003年8月，上海实业联合集团药业有限公司将其持有的佐力药业23%的股权转让给康恩贝，此后康恩贝一步步将佐力药业收归旗下，合计控制着63%的股权。为满足主板分拆创业板上市要求，2007年开始康恩贝逐步出让其控制权，并逐渐退居至第二大股东之位，康恩贝持股1560万股，比例为26%，随后2011年2 月22 日，佐力药业（300181.SZ）在创业板上市，之后康恩贝逐步退出，早期的创业板，总体回报肯定是杠杠的，懒得算了...
在佐力药业（300181.SZ）的投资上，还是沿着中药工业板块进行扩展，那问题来了，产业资本做投资，是沿着实业角度走？还是沿着股价刺激走？这是个天人交战的抉择，究竟是存天理？还是顺人欲？
像下面的这两笔投资，又是什么性质的投资呢？
2014年4月，康恩贝以现金9.94亿元收购贵州拜特制药51%股权。2015年4月，康恩贝以 9.55亿现金收购贵州拜特剩余49%股权，收购完成后全资控股。贵州拜特制药的明星产品为恤彤牌丹参川芎嗪注射液，中药注射液的从利润角度来讲确实是杠杠的，但是后面发生的事情相信行业内的人就不用多讲了，那当时这笔近20亿的投资是天理？还是人欲？
2014年12月，康恩贝以现金2.71亿元受让了珍诚医药30.81%的股份；2015年6月，康恩贝进一步以现金2.32亿元收购珍诚医药26.44%股份，合计持股57.25%，实现了对珍诚医药的控股。那是当年热门的医药电商概念啊...随后2015、2016年珍诚医药均未达预期，2017年4月，康恩贝以3.5亿出售珍诚医药股权给浙江康博医药有限公司（胡老板持股92.37%），一场“互联网+”的躁动以上市公司亏损1.5亿画上句号，那这场并购是天理？还是人欲？
进入2018年，为了完成千亿愿景，外延继续，4月26日，公布财报的同时，也公布了一个新的收购，拟以6.73亿收购嘉和生物21.05%股权，嘉和生物于2007年成立，在国内较早引进和建成了一支完整的、由周新华博士领衔的国际化单抗药物产品、工艺、质量与生产管理团队，核心成员有超过20年的生物医药行业经验。公司目前研发生产人员约260余人，其中70%以上研发人员拥有本科及以上学历。
嘉和生物在研产品包括两大类：单抗生物类似药（Biosimilars）和单抗创新药（NMEs），其中后者主要以快速跟进药（Fast-followers）和生物改良药（Biobetters）为主。物目前立项开发的重点在研单抗产品有 10 个，其中 8 个产品获得国内临床试验批件，正在进行临床试验（其中包括 3 个Ⅲ期试验产品），另有 1 个产品在临床审评过程中，1 个产品在国内申请临床后撤回，另外多个产品还同步在国外如澳大利亚和韩国进行了临床试验。
一个优秀的中药企业，不远万里，投资大热的生物医药，这是一种何其伟大的愿景。
这种投资是天理？还是人欲？
五、结语
在剧变的大时代，存天理乎？顺人欲乎？
张华在基层卖中药注射液；李萍在电视上卖OTC；我在实验室砌数据。我们都有光明的前途...
啊咪老师专栏：