从“河道”到“海洋”：趣店开放平台远航to B 蓝海
走上开放之路的趣店，才刚刚出港，前方尚有数亿用户、万亿交易的辽阔海洋，待其扬帆远航。
文／陈纪英
蔚蓝色的海面宽广如镜，波澜不惊。近处，是一大片整装待发的游艇，远处，天际线上的帆船宛若白色蝴蝶，安然不动。
站在趣店集团厦门总部39层的落地窗前，270度的海景尽收眼底。走近观察，才发现完成成人礼的趣店早已独木成林。
度过成人礼，迎来新机遇
走进趣店办公室，仿佛置身硅谷。员工平均年龄只有25岁，不同楼层的装修风格多元而有趣，有小清新风、森系自然风、硬装工业风，有私密的会客室，放松的吧台，还有员工们最爱的睡眠仓。
趣店厦门总部办公环境
无论是富有活力的年轻团队还是幸福指数极高的办公环境，都让趣店看起来一派生机勃勃。
而从公司近来连续发布的三个季度的财报来看，更是如此。
2018年Q3、Q4和2019年Q1，趣店的净利润分别为7.5亿元、8.5亿元、9.74亿元，呈持续走高趋势。不仅仅净利润，2018年Q3到2019年Q1，趣店的营收也由19.3亿元上涨到20.97亿元。
除了财务指标，运营指标方面，从2018年Q3到2019年Q1，趣店的注册用户从7000万出头上升到了7330万——要知道，这期间趣店并没有通过额外投放广告来获客。
无论从业务层面，还是从财报层面，以及资本市场层面来看，全面增长的趣店，已经完成了自我造血、自我生长的成人礼。
纵观整个科技行业，类似趣店这样的案例并不罕见。很多独角兽在早期时，都曾借势巨头，然后苦练内功，一朝成才，独木成林。
微信早期曾借力于QQ的关系链，一举打败了更早上线的米聊。现在，微信的价值和规模也早已超越了QQ，同时也成就了腾讯在移动时代的巨无霸地位。
不独微信，如今估值超过2000亿美金的蚂蚁金服，赖以起步的支付宝当初也不过是阿里电商平台的一个支付工具，而拼多多也是借助微信关系链才打开五环外市场，等等。
财务指标和运营指标的全面持续增长，给了趣店团队更多的自信。
“我们长期看好公司，公司目前市值是被低估的。”趣店内部人士告诉《财经故事荟》。
但即便在确定性的高增长之下，趣店仍然是一家危机感很强的公司，罗敏本人精力旺盛，很爱折腾，所以，过去一整年，趣店都在不断突破场景边界，试图寻找到更强劲、更持久的增长点。
终于，在经过几次快速试错之后，趣店迎来了新的机遇。
从“河道”到“海洋”
2018年第三季度，趣店推出了开放平台业务。落地开放平台，是为了把手握的数据富矿开采、提炼、变现。
从趣店19年一季度公开的用户漏斗来看，趣店目前手握7330万注册用户，其中仅有3137万用户拿到了趣店平台的授信，而当前正在服务中的用户更只有540万——换句话说，趣店还手持6000多万待激活和再转化的潜在用户，这块用户如果沉淀在手里，不激活、不转化，就会白白浪费。
那么，如何转化激活，开采提炼？
趣店的路径是做开放平台。把这些用户精准推荐给偏好、利率、风控容忍度各不同的金融机构，帮更多C端用户匹配服务，帮更多B端用户获客、带来业务增量。
其实，银、网联盟的to B模式，已成为金融科技公司的发展方向。蚂蚁金服也曾表示自己“未来会只做tech(技术),支持金融机构去做好fin(金融)。”
那么趣店的开放平台是如何去做连接者和支持者的呢？
趣店开放平台最先尝试的是用户的分发和转接。这个方式比较简单直接，当一个用户在趣店注册之后，因为信用资质不匹配而暂时无法在趣店获得相应服务时，就会被即刻推荐给趣店合作的相匹配的合规资金机构。
接下来是更为深入的交易分发和转接，也于2018年年底上线。这个业务针对的是获得了趣店授信，但是没有使用授信额度的用户。这些用户，所需要的额度可能远远超过趣店目前产品策略和运营模式下所能给予的，但这些大额借贷需求，恰恰正是银行等机构求之若渴的。在这个情况下，趣店会把交易分发转接给银行，让银行直接来服务用户。
交易分发模式下，趣店的作用除了分发、转接，还包括交易撮合和初步把关。但无论是流量分发还是交易分发，做的都是内部用户端和外部资金端的连接，是把趣店的自有用户连接给更多的合规金融机构。
到了2019年，趣店开始在外部用户端落地开放战略了。
大背景是，很多拥有大量用户和丰富场景的流量APP，他们手握数百万甚至数千万用户，却都开始面临流量变现的难题。
看到机会的趣店出手了。通过向这部分APP“嫁接”金融服务或者帮助其开发独立的消费金融子产品，趣店帮助这些APP增加了流量变现的机会，与此同时，完成了在需求端的流量汇集。
未来，趣店服务的用户将不仅限于自有的七八千万注册用户，还包括众多互联网流量APP的用户。百川入海，汇集成无边无际的数亿用户海洋，而后用户海洋又可以被精准的分发给合作的资金端。
别小看金融服务的简单“嫁接”，汇集分发背后是毫秒级的精准匹配。不同的APP，用户画像可能完全不同，趣店需要在这种高度不确定性下，对用户进行大数据分析和识别，然后对其进行初步定价，据此再定向分发给第一优先级的金融机构，如果不符合，再匹配分发给第二优先级，依此类推，直到完成服务闭环。
服务完成后，提供用户的APP，负责分发、转接的趣店，和提供资金的金融机构，共同分享收益。
开放模式让所有参与方都受益显著。之于资金端，如今一个客户的获客成本已经高达上千元，而趣店此举，可以帮助金融机构实现低价长效获客；之于流量端，可以为自身平台用户提供更丰富的产品体验，同时实现流量变现；之于C端用户，过去要获得服务，需要在不同的平台之间比价，现在，通过趣店就可以精准快速的择优匹配性价比最高的服务；而之于趣店来说，开放平台模式下，公司依靠分发、转接和服务金融机构来变现，充当一个纯粹的科技公司的角色，即可获得低成本、零风险收益。
趣店内部人士预计，双向开放，趣店的服务用户规模有望因此达到上亿级别，再造新趣店。
开放平台业务的上线，对于趣店来说，并非商业模式的简单创新，本质是公司核心竞争力的变现——在完成累计交易1.85亿笔、累计交易金额超过2000亿元、交了大量学费之后，趣店的大数据分析和用户识别能力已经建立了深邃的护城河，而这种专业能力也得到了银行等金融机构的一致认可。
这正如管理学名著《基业长青》中所提倡的“造钟而非报时”——具体的产品形态会过时，但核心竞争力能不断迭代出与时俱进的创新产品，公司也才能恒久远。
如果说去年趣店在金融科技业务之外的一系列快速试错行为，就像在主航道业务之外，试图开辟一条条独立的新河道，那么现在趣店回归主航道，跑通开放平台模式，就如同在主河道的上下游拓宽延长——上连众多互联网流量App，百川入海汇集成流量海洋，下连资金机构，江河相连汇集成资金海洋。两大海洋通过趣店这条主航道相连相通，趣店的水流量（规模和业绩），自然也有望实现指数级增长。
趣店厦门总部窗外海景
喧嚣中的克制
对于金融科技行业来说，诱惑始终存在，但趣店是少有的克制型公司——克制，既基于价值观，也基于能力。
趣店价值观的第一准线就是在保守和稳健中实现可持续的高质量增长。
趣店五周年庆典仪式
开放平台模式下，趣店不参与直接交易，只负责引流获客和交易撮合。但趣店都会实时严格审核合作机构的服务利率和质量，一旦发现不合规，趣店就会立即与其切断合作。
这种视风险为生命线的克制，在喧嚣的行业中，如同一股清流。这种克制，让趣店失去了赚取短期暴利的机会，但也让趣店的业务得以长期保持健康。尽管跑得不是那么快，却可以跑得更久更远。
与克制的态度相匹配的，是趣店不断进化的数据模型和用户识别能力。趣店BI总监高玉石颇有底气地断定，以他工作十余年的经验来看，“目前趣店的技术水平和数据能力都处于行业头部位置，趣店是真正意义上由大数据驱动的公司”。
而基于应用场景的技术能力和数据能力都是在实操中不断提升的。趣店有七千多万用户，每天会发生几百万次登录，几十万笔交易，就这样，趣店逐渐练就了“火眼金睛”。而未来，上游连接数百家APP，下游连接数百家资金机构，趣店技术架构和数据能力要面临的考验还会不断提升。
在喧嚣之中保持难得的克制，不断精进数据模型和技术水平，也正是趣店价值观的体现——克制短期诱惑，追求长期主义。正如管理学家詹姆斯·柯林斯所说：“优秀的企业都是高瞻远瞩的，都有一个比利润更为高远的使命。”
对于趣店来说，这个更为高远的使命就是科技赋能，通过服务金融机构和流量平台，来帮助其为用户创造更多价值。而走上开放之路的趣店，才刚刚出港，前方尚有数亿用户、万亿交易的辽阔海洋，待其扬帆远航。