用这四种方法讲保险,客户不会排斥,反而更愿意听你讲

据相关数据统计,中国保险营销人员已达到1000万,估计其中的999万都思考过同一个问题:我该怎么讲保险,客户才不反感并且愿意听。
保险营销人员太难了!有人觉得保险不吉利,也有人觉得买保险不划算,还有人觉得买民保险,出险后根本就得不到赔偿,甚至有人质疑保险就是合法的传销...
保险销售 =「卖」保险,似乎搞定了卖的环节,这事就迎刃而解了,其实不然。保险本就不是实体的商品,与其把焦点放在怎么卖,不如关注保险到底应该怎么讲。
保险产品有很多种类型,客户也分为很多种,每个客户又有自己的关注点和需求点,想要讲好保险,还真的需要费一番功夫。
鉴于很多同业都想了解如何讲保险,才不会导致客户反感并且愿意听的方法。以下列举四种业内常见的保险讲解方法,希望能对大家的保险展业起到帮助。
氛围为先(关注环境场景)
客户给小张打电话,说自己想通了,要买份保险,还对他承诺:有空就可以来找我,我看看哪个合适,就买哪个。小张高兴的挂断电话后就去找客户了。
客户没在家,在哪呢?原来客户是个鱼贩,正在摊点卖鱼呢。小张颠颠的就过去了,拿着产品彩页就一通讲。期间来了好几位买鱼的顾客,他的讲解不时被打断。
当第4位顾客拎着一袋子鱼离开,小张刚想开口,客户突然说,我不太想买了。你先回去吧,改天再联系。然后这位鱼贩客户自顾自的忙起来,小张只能尴尬的离开。
保险销售有时候特别注重沟通的环境,如果客户实在是很忙,可以帮客户的忙,等忙完再尽情的讲;或者约个客户不忙的时间,在一个合适的场所讲。
此外也要关注客户的情绪,在客户开心的时候成交的概率会比较大。如果客户比较忧伤或气愤,要么等客户情绪缓和了再聊保险,要么就再约时间。
讲好保险的第一个要素,就是要有明白什么时候讲保险合适的眼力劲。
并列对比(阐述保险作用)
小李想给某客户推荐一份重大疾病保险,但是客户觉得买保险不划算,钱还是放在自己口袋里比较放心。于是小李在白纸上边写边画,给客户算了一笔帐。
他先问客户:人这辈子,基本都会得大病,你赞同吗?客户想了会,点了点头。小李接着问:那你认为一场大病的平均费用大概是多少呢?客户犹豫的说:大概30到50万。
小李又问:您平时会不会攒钱。客户:肯定啊,只要赚点钱就存到银行。小李又问:那您攒钱是为了什么呢?客户:万一遇到大事,比如得病了,费用不就有着落了吗?
小李:那您现在已经攒了多少了?什么时候能攒够30万到50万呢?万一遇到其他事情要用钱(比如孩子上学),您会不会把钱拿出来用,这样您的存在银行的医疗备用金是不是就没那么确定了?
小李:如果您每年拿出5000元存银行,只要存15年,这一辈子就拥有50万的重疾准备金。您其他的钱该怎么存怎么存,投资也好,吃利息也好,随用随取,丝毫不受影响,不比您一笔笔的攒要好多了?客户恍然大悟,就办了一份重疾险。
讲保险,很多同业都把焦点放在产品的亮点上面,什么性价比特别高啊,什么功能行业首创啊,其实客户对这些都不感兴趣的,他们只关心这个产品能解决我的什么问题。
我们讲保险,其实就是帮客户发现问题、解决问题的过程。有时候不用讲得太复杂,通过对比的方法,让客户明白保险对自己的作用就行了。
讲好保险的第二个要素,就是通俗易懂的告诉客户,保险能帮你解决什么问题。
会讲故事(吸引换位共鸣)
小赵想给客户的宝宝推荐一款公司新出的少儿重疾险。但是客户其他地方也需要用到钱,就说孩子还小,买保险的事可以等等。小赵说好,那就改天再聊保险。
坐了一会,小赵问客户,某某公寓离这里有多远。客户给他说了怎么走,顺口问了一句,你待会要去那里吗?小赵说是的,我客户的孩子遇到意外了,我去看看。太可怜了,唉,一份保险也没有。
客户来了兴致,让他给讲讲。小赵把聊天记录和朋友圈的某某筹链接拿出来给他看,说这小孩子太调皮,玩门来着,把手指给挤断了,现在还在医院,一家人哭的不像样,就这一个独苗啊,真可惜。没办法啊,爸妈都在外面上班,爷爷照看他,但爷爷的眼睛又不好,唉。
小赵又把这家宝宝的出险细节讲了讲,要花多少钱啊,爸妈打算用什么方式筹钱啊等等,客户听完沉默不语。小赵打算离开,客户突然作决定了:小赵,你既然来了,就把孩子的保险给办了吧,不再让你跑一趟了。
当你想阐述一个道理或观点,客户又听不进去时,讲故事是个很好的方法。以前的故事就是用来教育人的,比如《伊索寓言》什么的,就是为了让人听完有所启发,触发思考。
讲好保险的第三个要素,通过讲故事的方式,阐述保险的观念,引发客户的共鸣与思考,并强化客户需求,使其自然的作出投保决定。
总结金句(强调核心观点)
保险营销的核心,不是销售,而是教育。毕竟我们讲保险的对象,可能是对风险和保障一无所知的人,我们不是利用信息差来卖东西,而是通过讲保险来增强他们的风险意识,开启他们的保险观念。无论最后卖不卖得出去保险,都是有意义的。
小明去客户家很多趟了,也讲过很多次保险,但客户就是没买。后来小明离职了,小红去接替他的工作,给客户稍微讲了讲,客户就想要买。小红问,之前也有业务员给你讲过,你为什么不买呢?客户说:因为他讲的我听不懂,太杂太乱了。
有人喊你做一个项目,只需要投资5万元,就能得到利益1、利益2、利益3。每项利益是怎么算的,把公式都列出来了,把你讲懵了。这项目你敢投吗?肯定不敢对吧。
对于不懂、未知,又显得非常厉害的东西,我们打心底都是抗拒的。讲保险也是这样,讲的内容不在多,而在于精。最好能留给客户一个印象深刻的点,不然讲了再多,客户也听不懂、记不住,完全是白讲。
比如小红给客户讲保险,推荐了一个产品的组合,她的观点是:百万医疗是用来保钱的,发生意外或大病花费的医疗费用,保险公司给报销回来,不用辛苦积蓄都交给医院了。重疾险是用来保健康的,重疾不仅只是一次治疗费用,后期的康复费用和收入中断的损失会更大。
这样客户就知道了:哦,我买了两份产品,这两份产品,有一个医疗,买它的目标是为了保住我的钱。有一个是重疾,买它的目标是为了保住我的健康。
讲好保险的第四个要素,每次讲解保险,突出一两个核心观点就行,最好能让客户记得住、印象深刻,多用些行业名言或金句,效果更好。

《倚天屠龙记》里有个经典片断。张三丰教张无忌练太极,先展示了一遍,问记住了吗?全记住了。又展示一遍,问记住了吗?忘一半了。最后展示一遍,问记住了吗?说全忘了。
怎么讲保险,就和练太极一样的,没有固定的路数。你问我每次和客户怎么讲保险的,我也不知道该怎么回答,反正就是见什么人,说什么话呗。
当你见过足够多的人,说过足够多的话,并且见到每个人都可以和他侃侃而谈,不惹人反感,让人有兴趣听,才能算是真正的能讲好保险。
就像张三丰说的:忘了就对了。不追求固定的套路,随心而动,由心而发,才算是真正的学会了。

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