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每逢年末，许多企业就开始制定下一年度经营规划。近两个月来，笔者应邀先后为多家企业年度经营规划进行辅导，在辅导过程中，发现企业在制定年度经营规划时都存在一些共性问题：目标高高在上，资源无法匹配，策略规划空洞及具体措施泛泛等。
那么如何才能制定有效的年度经营规划？有效的年度经营规划制定需要抓住四个关键。
第一个关键：目标制定
年度经营目标几乎是所有企业管理层及员工都关注的，因为经营目标是否达成，和他们的利益密切相关。从现实中看，许多企业制定年度目标时都存在“三拍” 现象，即领导拍脑门，中层拍胸脯，基层拍屁股。领导在制定经营目标时，并没有什么科学依据，只是拍脑门想出一个目标；中层对目标的达成并没有提出可行的策略和方法，只是为了迎奉领导，甚至拍领导的马屁，拍着胸脯保证完成；而基层员工并没有拿出执行目标的干劲，他们要么根本不把指标当回事，要么准备走人。年度目标一般由一组指标来组成，理性的年度目标制定必须要考虑四个要素：即行业趋势、顾客需求、竞争对手及自身资源，这四个要素缺一不可。许多企业在制定年度目标时，只有单一指标，即销售指标，如果只有销售指标，这样的目标会过于“单薄”。年度目标应该既要有结果类指标，如销售额、利润、市场占有率、大单品销售指标等；也应该有过程类指标，如新客户开发数量、团队数量与质量及重点客户培养指标等。组织必须为达成年度目标匹配有效的资源，组织所匹配的资源不外乎三种：即人、财、物。所谓人，是指组织为了实现年度经营目标所必须拥有的团队数量和质量。团队数量指的是团队规模；团队质量指的是团队内部的人才结构及人的素质。所谓财，指的是组织为了达成年度目标而设定的投入计划，也称预算。没有投入就没有产出，投入不足，产出也不足，这是人人皆知的事实。所谓物，主要的是指产品和设备设施等，其中产品最为主要。产品是达成年度目标的重要武器，产品行不行，是否具备竞争力，相当于战士拿着武器上战场，你的武器和竞争对手相比是否威力更大、更先进，是决定战争胜负的重要因素之一。经营策略简单的理解就是组织为达成经营目标所做的策划和谋略，一般年度经营规划需考虑以下六种策略，即区域规划、产品规划、价格策略、渠道设计、推广策略及服务策略。经营策略的制定主要考虑三大因素：一是组织资源与能力；另一个是目标顾客关键痛点；三是竞争对手经营策略。理性的做法是：尽可能使组织资源能力和针对目标顾客关键痛点解决方案相匹配，同时和竞争对手又有明显的差异化，而这种差异化对顾客是有价值的。
第四个关键：重大活动
所谓重大活动指的是对年度经营目标达成与否，具有非常重要影响的活动事项。一般情况下，组织在制定年度经营目标时，所考虑的重大活动事项包括以下几项内容：空白市场开发、年度招商、企业年会、重点产品促销、行业重要会议的参与及新产品上市策划等。以上四个关键是组织制定年度经营规划时必须要做好的重点。不可忽略的是，薪资是影响组织员工动力的重要因素，这也是组织必须慎重考虑的。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
