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本文是根据戈军珍老师所讲的《渠道的价值》录音整理的第一篇文章，文章未经本人审阅。
最近几年总有一些人在说干掉经销商，没有经销商赚差价......这种论调此起彼伏。近几年，经销商生存确实遇到了很多困境，有一些厂家直接绕过了经销商和用户合作，还有一些厂家的业务员变成了事实上的经销商。这些趋势我们是无法改变的，我们唯一能做的是改变自己，适应趋势，在趋势中体现我们与众不同的价值。总体来看，传统经销商面临的困难主要体现在七个方面：
传统经销商所服务的用户都是小户和散户，有个别的是家庭农场。当用户变大了以后，用户结构也发生了明显的变化，原来所服务的小户和散户在整个养殖中所占的比重在逐渐下降，而一些更大的养殖场或集团客户在增加，在这种趋势下经销商和他们打交道，遇到了很大的困惑，一方面这些大户会绕过经销商和厂家打交道，另一方面由于大户是所有厂家和经销商追逐的对象，他们和我们打交道的时候占据了更主动的地位，所以他们提出了很多苛刻的条件，而这些苛刻的条件我们无法满足，因此在做大户的时候经常显得力不从心。
资金垫付是经销商很重要的一个功能，但是，一旦目标用户出现了资金风险，经销商要账就会出现很大的困难。过去这种情况也一直存在，但是以前产品利润相对较高，只要能要回一部分钱，经销商就不会赔钱。随着互联网的出现，消除了信息不对称，经销商很多产品的成本、利润几乎都裸露在用户面前，经销商无法赚取高额差价，如果这个时候再出现资金回不来的情况，对经销商的风险会极大。
经销商团队建设难主要体现在三个方面，一是招人难。好多优秀的销售人员宁愿给厂家打工也不愿意给经销商打工；二是不敢招。优秀的销售人员即使给经销商打工，一旦他们自己足够强大的时候就开始自己单干，经销商一不小心培养了个竞争对手；三是用不好。由于许多经销商没有好的销售方法，员工单产很低，而现在的人员成本又很高，如果没有足够高的单产，经销商又给了很高的费用，经销商就会赔钱，但是如果不给员工费用，员工就不干。所以，经销商建设团队遇到了很大的困境。
好多优秀的品牌厂家比较强势，经销商和他们打交道的时候往往处于被动地位，并且优秀的品牌对经销商的要求也很多，而且许多条件非常苛刻，但是优秀的品牌容易卖。普通品牌对经销商的要求少，但产品推广起来特别麻烦，难度极大，虽然目前普通品牌利润高、政策好，不过从长远来看，优秀的经销商代理优秀的品牌这是趋势。
想当年好多经销商甚至厂家不断在找特效药，希望能立竿见影，用了马上就好，但是在规范的趋势下，这种药越来越少。现在，虽然有些厂家仍然推广所谓的“特效药”，但这些产品大多不规范、打擦边球。经销商如果经营此类产品风险很大，一旦出问题，很可能出现“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”。
互联网的出现打破了信息不对称，使信息变得对称，经销商卖的产品的成本、利润用户基本都清楚。如果你卖的产品价格很高，用户就不买账，并且你的竞争对手也时刻关注着你，你不降价，竞争对手就会降，只有降低价格才能适应用户的要求。所以，经销商的利润率在普遍下滑，并且还有进一步降低的趋势。
传统经销商做销售有三把斧：推销、促销和赊销。原来对用户搞一些促销活动，用户都非常高兴，而现在同样的促销手段，面对用户的时候，用户却不买账，因为无论是厂家还是经销商都花尽了心思给用户搞促销。用户见的多了，好多促销手段就失去了对用户的吸引力。所以，现在经销商的促销也特别难做，不搞促销没销量，搞促销没利润，并且用户还不买账。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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