江南布衣100%退货“自救”，葫芦里卖的什么药？
行业分析师/ 苏珊
数据支持/ 张雪梅
编辑/ 付庆荣
微信排版 / Ashley
冬季积压库存，春季上新推后，疫情下的服装行业危机重重。
近日，江南布衣写给集团经销商伙伴的一封公开信，在圈内迅速走红。鉴于疫情形势，其对旗下包括JNBY、CROQUIS(速写)、less、jnby by JNBY及POMME DE TERRE(蓬马)品牌的2020春季产品退货率调整为100%(“2020春特殊退货政策”)。
在信中，江南布衣明确要求，各方经销商提前退回部分款式的全部货品，并称正在考量针对其他货季产品的政策。
江南布衣为何敢喝下这口头啖汤？成了这个零售寒冬中，又一热议的话题。明面上，此举可阻止经销商“贱卖”存货，以维持江南布衣的品牌溢价。
当然，回收而来的货品，江南布衣可低价回馈给VIP客户。同时还可通过第三方线上平台、微信互动营销服务平台等其他渠道销售出去。
作为零售圈不可或缺的一份子，江南布衣所处的服饰行业亦有着天然脆弱性，“刹那间的永恒”在这里屡见不鲜，因为对手随时准备复制超越，甚至是取代。
于是乎，过往23年征途，“不为突发危机所困，在不确定性中寻找确定性”成了江南布衣一贯的穿越法则。
1
产品过硬，ROE居A/H股上市服装公司前列
品牌、渠道是江南布衣商业王国的骨架，而产品才是其得以活灵活现的血肉。
在wind筛选的A/H中上市服装公司中，江南布衣是ROE（净资产收益率）最高的公司之一，而ROE了反映企业的资本投资效率。
数据来源：Wind 制图：商业地产头条
拆解ROE构成，可看到，江南布衣的毛利率较高，映射的是产品设计带来的高定价权，即较强的品牌力带来了愿意为产品溢价买单的有品牌忠诚度的消费群体，因而盈利能力较强。
按照品牌类型，服装行业主要有设计师品牌、奢侈品牌、快时尚品牌和商业化品牌。与其他三类相比，设计师品牌具备三大核心要素：高辨识度、设计驱动、高客户粘性。
以江南布衣为例，服装基本上以本白、黑灰、褐色等纯色为主，材质以棉、麻、羊毛居多，辨识度高。
2015年，江南布衣委托香港咨询公司CIC进行有关国内女装设计师品牌认知度的调查，在国内超过300个设计师品牌中，35.5%的受访者认为JNBY最独特最容易识别。
高设计范，是江南布衣能从竞争对手中脱颖而出的另一武器。从一个设计师逐步演化出一个稳定设计师团队，从而让其得以保持稳定性的同时具备拓展不同细分市场的能力，进一步打开集团的成长空间。
产品就位，待客来。为提高客户粘性，江南布衣打造了外界称呼为“核武器”的会员体系。虽模仿者众多，可能复制的少矣。
究其原因，会员是产品的延伸。过硬的产品，是一切的基础。没有源源不断的原创力，客户粘性无从谈起。
虽然近些年服饰行业中设计师品牌已有一定的市场容量，且具备发展潜力，但真正叫好又叫座的设计师品牌毕竟还是少数。
据CIC咨询报告统计，2013-2017年设计师品牌细分市场容量从18亿元增至44.9亿元，复合年增长率为25.7%，预计2018-2022年市场容量将从56.8亿元增至134.6亿元，复合年增长率为24.5%，远超过服装行业整体增长水平。
在设计与商业化落地之间，寻找到一个微妙的平衡，也是门技术活。
一方面，设计师一般缺乏品牌和渠道经营经验，同时由于运作成本较高，大部分独立设计师主要依靠口口相传或秀场活动来宣传，很难与市场进行无缝对接。
另一方面，独特风格的差异化定位，往往对应着小众的消费人群，在规模上相对容易受限，同时无法形成可以传承的体系。
为此，江南布衣不再局限于做“小部分人生意”，通过多品牌策略将风格理念延伸至更多人群，这也是其能够在国内设计师品牌中脱颖而出、逐步建立规模领先优势的关键。
2
多品牌全渠道发力，会员贡献7成销售
江南布衣2016年赴港上市，往后三年（2017-2019财年）其营收收入分别为23.3亿元、28.6亿元、33.6亿元，对应净利润为3.3亿元、4.1亿元、4.8亿元。
稳而向上的成绩单，让江南布衣得到了资本市场青睐。2018年被选为恒生综合指数、恒生消费品制造及服务业指数、恒生港股通指数及若干其他指数成份股。
而这背后，离不开的是其模式与经营上的独到之处。
共享系统打通渠道库存，门店成交率提升
数据来源：公司公告 制图：商业地产头条
多品牌战略，挖掘不同细分市场
以“粉丝效应”为主导，全渠道运营
数据来源：企业财报 制图：商业地产头条
数据来源：企业财报 制图：商业地产头条
数据来源：企业财报 制图：商业地产头条
3
设计团队化+品牌矩阵助增长，拥抱资本强化内功，打通渠道和会员，三句话浓缩了江南布衣23年“对抗不确定性”的经营智慧。
推荐阅读
商业很美 无去来处
原创报道，转载授权，找头条君
(微信号：fuqingrong0825，添加请备注“转载”)