袁毅明：客户的需求，客户需求分析，挖掘客户需求，了解顾客需求的方法有哪些？
这是袁毅明的第575篇原创文章：袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（11）-客户的需求，客户需求分析，挖掘客户需求，了解顾客需求的方法有哪些？。
客户的需求，客户需求分析，挖掘客户需求，了解顾客需求的方法有哪些？
做业务，少不了做客户的需求分析，只有了解清楚客户的需求是什么？
或者根据客户需求描述，挖掘客户需求，了解顾客需求，才能更好地满足顾客的需求，同时给予客户真正需要的产品，达成交易。
今天，我们来看看高成交的业务员是如何挖掘客户需求，了解顾客需求的。
业绩卓越的业务员不仅能够找出客户的需求，更能解决客户的需求，这是与客户产生交易的最快转化途径，也是最理想的销售模式。
客户王工，咨询了好几款直插LED灯珠，最后选定了一款F5mm直插圆头灯珠红翠绿双色和F5mm草帽led灯珠红翠绿双色。随后，他问业务员，这两款灯珠的价格是一样的吗？
业务员回复他：不一样，圆头LED灯珠0.26元一颗，草帽LED灯珠0.42元一颗。工程师有些迷茫，他想找一款发光比较均匀的直插双色灯珠。不明白这两个相差为什么这么大。业务员看出工程的疑虑，便把两款各提供了10颗样品给客户试用，感受一下两者的不同。
工程试用了之后，对业务员说，我觉得圆头那款更方便设计，草帽的感觉块头比较大，板子设计起来体积要大不少，我并不太明白两者的价格为什么相差那么多。
业务员说明道，草帽灯珠那款是用的大灯杯，里面用的是高亮的两颗芯片，比圆头这款亮度要高，刚开始测试的时候，单从体积来看，确实没有圆头的个头小，但它却是选用了2颗高亮的芯片。你如果长期设计用，它的芯片更大，亮度更高，这款灯珠长期用，它也很稳定，光衰低。另外，里面的大芯片可以保障灯珠长期用一致性也较好，这样就不会影响使用。要知道，灯珠一旦死灯光衰严重，就可能出现亮度变差，甚至引起死灯，这款灯珠是采用了进口材质和现代工艺制作，是非常高端的，它的稳定性是普通灯珠的两倍，而且，它的一致性更好，非常适合一个产品里面多颗使用。
听了业务员的话，工程师思考沉默不语，业务员看了看，接着说:
当然，圆头的这款也不错，不过从产品的长远使用来看，它的确比不上草帽的这方法覅灯珠，你觉得你会选哪一款灯珠呢？
最后，工程师选择了草帽型5mm双色灯珠。
不同的客户有不同的产品需求，不同的产品需求又造就了产品类型，业务员在销售产品时，一定要先了解客户的使用需求，然后再根据客户的产品需求提出更好的购买建议，这样才能成功的把产品卖出去。案例中的业务员通过沟通交流的方式了解工程师的使用要求，我后提出了自己的建议，所以做成生意。
灯珠选型中有不少这样的客户，知道自己大体的需求但并不明确自己的真正需求，这时候就需要专业的销售人员的帮助。业务员要根据客户的产品应用给他选型建议。
比如，长时间点亮，用在照明灯具上，需要一款稳定性好，光衰低的灯珠。指示灯用途的灯珠，除了根据成品定位外，指示类灯珠对亮度，光衰的要求比较低，很多甚至是降电流电压使用.
所以，在给指示灯用途选型时，可以将重点放在性价比较高的产品上，而不是一味地追求高端的灯珠，给照明的产品选型时，不仅要根据客户的实际需求，更要考虑到客户的用料成本提出最好的选型建议，让客户信任你，从而愿意选择你推荐的产品。
总的来说，对于需求比较模糊，不太明确的客户，有些时候，客户认为自己需求的产品不一定适合他们，而他们不喜欢的产品或许才能真正满足客户的需求。
这个时候就需要专业业务员或工程来协助选型。比如，客户选定了一个系列的灯珠，而且看起来也比较动心。业务员可以问，你这款灯珠之前有用过吗，是用在什么产品上的呢？
客户说，用在汽车仪表灯指示上的。指示灯的用途，很显然，汽车产品上用的指示灯，和排插，家电电器上用的指示灯用途不一样，那么，此时业务员可以建议，汽车仪表灯对灯珠的材料，稳定性都有要求，我觉得你可以选车规级的指示灯，而且适合汽车领域使用。
这一环节值得注意的是，当客户找不出他们的需求时，业务员要耐心分析，要站在客户产品应用的角度细致引导，记得不要直接否定客户的想法，甚至指责客户设计的不合理需求。面对一些有明确灯珠需求但又不了解实际灯珠参数的客户。
比如，一个客户说，他想选一款红光指示类的灯珠，但不知选择哪个参数的？
业务员就可以根据客户的产品需求，支架脚的长短，胶体是要透明还是雾状，是要高亮还是普通亮度的红光，然后再给出几个比较好的推荐，让客户选出最满意的一款。
为客户选型时，一定要注意以下几点，一是自己的看法和建议仅仅是建议，最后的选择权还是客户手中，万不可强迫客户非要买你推荐的型号，多加一些参数说明，多使用明确的参数值等，告知客户选型不合理时的解决方案等。
这也是比较常见并值得大家学习的一个经验。......
2020年，转眼过去大半了，大家的客户量起来了吗？转化率起来了吗？客户数量起来了吗？复购率起来了吗？
最后的话
袁毅明每天和你在一起，分享一则我和LED灯珠的故事，有我的故事，有业务员的故事，也有客户的故事，持续100天的挑战，今天是第5天分享，你愿意每天听我的分享，并和我一起分享你的故事吗？
袁毅明教你选灯珠，教你卖灯珠，通过不一样的故事，让你的人生后续充满各种可能。
欢迎你的到来。
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