【营销分享】杨硕-贷款客户转介绍小技巧

同行做到的你要做到，同行做不到的你也要做到，形成你独特的服务，任何人都替代不了。

说到营销，每个人都自己擅长的营销方式，下面我就自身的工作经验，分享客户转介绍方面的收获。

认真对待存量客户的维护。很多人都知道维护老顾客成本，是新营销客户的10倍，虽然这样，还是没有人认真对待存量客户的维护。想要老客户转介绍，首先我自己认为是要口碑要好，效果要好，更重要的还是需要你的服务够好，和老顾客的关系够好。因此，你要做的就是：同行做到的你要做到，同行做不到的你也要做到，形成你独特的服务，任何人都替代不了。

以电话回访为主，微信为辅，定时回访客户。现在大多数人交流都是微信，很少打电话交流。但是我还是愿意和客户在电话里说，我认为实时性更强，什么事情当时就能够说明白。首先，平常我电话回访一个老客户的时间是在放款之后的一周内，问问他哪里有什么不懂的地方？贷款的使用情况怎么样？有没有什么建议？根据我行产品的不同，讲解如何来使用，有什么权益，怎么样能够让客户使用贷款的时候更方便、更能节省利息。其次，在催利息的时候，我会电话通知每一个客户，并在微信上给每一个客户留言作为提醒。这时候就要电话和微信相结合，我在电话交流的时候会询问客户的经营情况，问问最近经营如何，并实际的赞美客户，但是我每次问完之后，我会说“有朋友亲戚的想的贷款可以联系我”的字样。我认为我们能够为顾客着想，顾客是会感受到的，这样客户的黏性会更高，关系会更紧密。最后，每次打电话就要大大方方的跟客户交流，不要胆怯，是和客户交朋友。

通过老客户在行业内的影响和地位，在同行业内开拓获客渠道。首先，对一个行业做出分析，深刻了解该行业的特点与企业的运转模式。我自己就建立了自己同行业内的获客渠道，我会在调户过程中了解客户在他们行业内的影响力，他们的人脉关系，这在以后的回访过程中也有很好的优势，在我调户结束后，客户便会把他生意上的朋友推荐给我。我在小贷中心工作三年的时间内，通过老客户认识了很多同行业内资质优厚企业老板，在每次为客户办理贷款业务的时候，都要给自己下定一个目标，就是怎么样才能使这个客户为我转介绍2-3个意向户？其实在和客户的交往中，我的目的性却并不是那么强，就是把客户当成自己的朋友相处，平时一些热点新闻，一些生活上的锁事，都会去交流。

当我有任务压力的时候，他们也会替我着急，为我推荐优质的客户。此外，我们为客户办理贷款业务的时候，不要让客户有在我们行办理贷款很麻烦的心理，争分夺秒，比如调户过程中要细致，走流程要抓紧，做抵押提前去，放款时提前准备好放款手续。真正落实到服务当中，只有服务好一个客户，让客户认可你，这样才能有源源不断的优质客户。在三年期间，通过转介绍的客户已经营销发放的客户达到5000余万元，在疫情期间，通过转介绍营销了3个意向户，并且客户资质优厚，共计金额4000余万元。

不管是营销新客户还是老客户，我们都离不开服务，服务不是在嘴上说说，而是真正在一件小事上为客户着想。