金三真：服务了1000多家餐厅，我总结了餐饮经营的3个底层逻辑

刚刚和一位老板通话结束，虽然已经很晚了，但是还要决定写一篇文章。原因是今天在知乎上看到一个问题，2021年到底该不该做餐饮？

到底该不该做餐饮，其实这个问题是非常大的。我们都是成年人，任何时候考虑一个事情应该是做什么，怎么做，为什么做的问题，先考虑好这三个问题。

经过我们合作了那么多客户，我发现成功的餐饮的基因非常重要，这里面有一个最基本的底层逻辑。主要有三个点。

01

赛道非常重要

什么是赛道呢？比如说中餐是一个赛道，快餐是一个赛道，再细分一点，火锅也是一个赛道，烧烤是一个赛道。

如果想做大，轻易不要选择夕阳的赛道。另外也不要选择有头部参与垄断的赛道，除非你对产品突破有所创新。

最好的方法是在大的赛道里面开创细分赛道，也就是进入细分的品类。比如说当酸菜鱼很火的时候，看到商机的人把酸菜鱼做成了单品。这里面就不说品牌名字了。

02

产品与毛利

做餐饮其实就是变相的卖菜，卖的是成品的菜。把成品的菜卖给顾客。菜品就是最基本的，其次就是要考虑毛利，也就是说要赚钱。

菜品不行。即使再好的营销吸引流量，也是一锤子买卖，无法形成复购。除非你只想开三个月赚点快钱，赚点礼金而已。

其实菜品行不行，不光是菜品的品质，还包括顾客的接受度，很多老板喜欢站在自己的角度去考虑问题，他们的口头禅经常是，我觉得应该是这样，可以和顾客这么说，这个菜品有如下优点等等。不要去用你的思维去教育顾客，教育身边人，还可以顾客这么多，你能教育过来吗？

如果是快餐，你必须强调的是快，其次是好吃，最后也就是健康。如果顾客觉得不够快也不好吃更不干净，你有再牛的配方也没有用。

定价也是一门学问。看竞品看毛利，看产品价值，毛利低的菜品挤不出利润。在菜品的定价支出就要思考。到底应该如何定价？

不少餐饮老板会觉得毛利高价格就高了，顾客就不买了。他们甚至觉得便宜的顾客才会买在这里，我想提醒一下顾客购买的是产品的价值。九块九的东西顾客如果觉得不值下一次还是不会买，99块钱的菜品，顾客觉得值，下次还会复购，作为老板要考虑如何为顾客创造价值，物超所值，而不是考虑如何降低成本让价格更便宜，最后恐怕就没有利润。

03

如何创造产品价值

这个时代真的不缺好的产品。你能做到的别人能做到。餐饮领域的技术壁垒已经越来越拉平。

这个时候应该怎么做？当产品趋同的时候最有核心竞争力的是什么呢？

首先是颜值，颜值即正义，顾客更加在意感官上的愉悦。影响顾客购买决策的冲动因素，变成了好看不好看，能不能拍照，能不能发朋友圈？能不能发到抖音？

作为餐厅应该怎么做？在设计菜品的时候就要考虑，这道菜品是否具备传播属性，换言之，作为一家餐厅，你有没有让顾客帮助你传播的菜品呢？

顾客对高颜值的菜品，是没有抵抗力的。只要好看，顾客也会买单。在这里我想问一下，你觉得麦当劳，肯德基的产品真的好吃吗？

不是的，只是他们的产品标准化了而已。每次来都是一个味儿，就让你自然而然觉得好吃了。

其次就是定位的差异化，很多人开店的时候都把旁边的店或者旁边同类型的店当做竞争对手，这是最大的错误，商业最大的成功在于互补，你与对手之间的关系不是竞争而是博弈。

通过定位来树立自己的品牌，形成自己的强大优势，有的餐饮老板问了，我的餐厅不是品牌呀，不是品牌，首先让自己像一个品牌，这也决定了你的获客能力。

04

总结

好了，我们总结一下。很多餐饮老板看到别的餐厅火。就想让自己的餐厅也能做得很火。

有的老板复制别人的方法，产生了错觉，餐厅最重要的就是做好菜，其次才是做营销。就好比做短视频内容才是第1位的，如果内容质量不行，天天研究涨粉技巧，求平台给流量，花钱买流量，都无法解决根本问题。

总之一句话，餐厅和顾客接触的方方面面，（环境，餐具，菜品，礼品，赠品），这些都是品牌。